銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多元化，我發現消費(fei)品(pin)品(pin)牌商或(huo)者經銷商普遍(bian)面臨這樣的(de)(de)問題。他們(men)分不清(qing)哪(na)(na)些銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)有機會(hui)，哪(na)(na)些銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)有發展(zhan)，哪(na)(na)些銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)是(shi)(shi)在(zai)耗費(fei)他們(men)的(de)(de)企業資(zi)源。對(dui)品(pin)牌商而(er)言(yan)，分不清(qing)哪(na)(na)個是(shi)(shi)好的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，可能只是(shi)(shi)損失一些銷售(shou)(shou)(shou)或(huo)者市場(chang)份額。對(dui)經銷商而(er)言(yan)，辨識不清(qing)楚哪(na)(na)個是(shi)(shi)穩(wen)定的(de)(de)，好的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)會(hui)導(dao)致公(gong)司(si)生意(yi)的(de)(de)萎縮，嚴重的(de)(de)時候，甚至是(shi)(shi)破產，這個并不是(shi)(shi)危言(yan)聳聽。銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)建設是(shi)(shi)需(xu)要(yao)提(ti)前來(lai)(lai)做布局的(de)(de)，在(zai)方向上判斷失誤(wu)，未來(lai)(lai)再掉頭是(shi)(shi)很困難的(de)(de)，時間(jian)窗口過(guo)(guo)了(le)也就過(guo)(guo)了(le)。那什么(me)是(shi)(shi)好的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)呢(ni)？為了(le)方便(bian)大(da)家(jia)理解(jie)，我把下(xia)水(shui)道(dao)(dao)(dao)比喻成銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)，來(lai)(lai)說說我的(de)(de)觀點。
1、好的(de)下(xia)水道首先要通暢，因為(wei)通暢它水才(cai)能流動。如果銷售(shou)(shou)渠(qu)道不(bu)通，產品不(bu)流動，這就是(shi)無效的(de)銷售(shou)(shou)渠(qu)道，這需(xu)要品牌商和經銷商他有一定(ding)的(de)辨識(shi)能力(li)，前幾年一大堆(dui)新零售(shou)(shou)平臺社(she)區電商都倒(dao)閉了。
2、下(xia)(xia)水(shui)(shui)道(dao)水(shui)(shui)的(de)流動(dong)(dong)它是(shi)不(bu)是(shi)穩(wen)(wen)定的(de)？有(you)的(de)下(xia)(xia)水(shui)(shui)道(dao)是(shi)勻(yun)速(su)流動(dong)(dong)，很(hen)(hen)有(you)規律，銷(xiao)售量就很(hen)(hen)容易預測(ce)，比如ka商超渠(qu)(qu)道(dao)。有(you)的(de)下(xia)(xia)水(shui)(shui)道(dao)平(ping)時水(shui)(shui)量很(hen)(hen)小，一(yi)年(nian)突然(ran)2到3次，給你來(lai)一(yi)個大的(de)水(shui)(shui)量，這就好比原來(lai)的(de)國美、蘇寧一(yi)年(nian)的(de)三個節(jie)日(ri)的(de)銷(xiao)售就占了全年(nian)生意的(de)80%。還(huan)有(you)的(de)下(xia)(xia)水(shui)(shui)道(dao)特(te)別不(bu)穩(wen)(wen)定，什么時候有(you)水(shui)(shui)，什么時候沒水(shui)(shui)，你沒有(you)辦法預測(ce)，甚至你還(huan)得準備一(yi)個水(shui)(shui)泵來(lai)主(zhu)動(dong)(dong)抽水(shui)(shui)。這樣(yang)的(de)銷(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)就很(hen)(hen)累了，大多數時候特(te)殊(shu)渠(qu)(qu)道(dao)就是(shi)這樣(yang)的(de)情況。
3、下水(shui)道的(de)(de)水(shui)管(guan)是否足(zu)夠(gou)的(de)(de)粗(cu)，它(ta)的(de)(de)容積是否足(zu)夠(gou)大，這決定了銷(xiao)售渠(qu)道的(de)(de)規(gui)模大小。好比你在京東上做銷(xiao)售，你的(de)(de)水(shui)管(guan)就是足(zu)夠(gou)粗(cu)的(de)(de)。
4、下水(shui)道對不同水(shui)源的(de)(de)承載力如何，這(zhe)個(ge)也很(hen)關(guan)鍵。有的(de)(de)銷售(shou)渠道就(jiu)只能(neng)銷售(shou)單一(yi)品類的(de)(de)商(shang)品，它的(de)(de)擴展性很(hen)差，好(hao)比生鮮電商(shang)，那只能(neng)賣損(sun)耗高(gao)、單價低的(de)(de)生鮮商(shang)品，雖然天(tian)天(tian)有復(fu)購，但消費者對價格(ge)很(hen)敏感，忠誠度很(hen)低，平臺無法擴展到其(qi)他(ta)商(shang)品品類。所以生鮮電商(shang)都(dou)在虧錢，絕大部分都(dou)已(yi)經倒閉(bi)了。用下水(shui)道來講，銷售(shou)渠道可能(neng)還是有一(yi)點干(gan)，懂的(de)(de)人(ren)可能(neng)就(jiu)懂了，不懂的(de)(de)還是得(de)自己琢磨，渠道的(de)(de)選(xuan)(xuan)擇和建設，在我看(kan)(kan)來屬(shu)于戰略層面(mian)的(de)(de)事情，過(guo)去我看(kan)(kan)到不少老(lao)板明明選(xuan)(xuan)擇對了渠道，但因為(wei)方向判斷失誤或(huo)者戰略定(ding)力不足(zu)的(de)(de)原因，而錯失了很(hen)好(hao)的(de)(de)發展機會，回(hui)頭看(kan)(kan)還是很(hen)可惜。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/115039.html
