對付價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格戰最好的(de)方法不(bu)(bu)是(shi)降價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，而(er)是(shi)漲價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，這是(shi)特勞特先生(sheng)很重(zhong)要(yao)的(de)一個觀(guan)點(dian)，但(dan)引(yin)起(qi)了(le)不(bu)(bu)少人的(de)拍磚和爭議。有些人說，你(ni)憑什么(me)漲價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)呢？我們(men)(men)這些富人或者(zhe)中產(chan)階級得罪誰了(le)？為什么(me)要(yao)把貴(gui)的(de)東西賣給我們(men)(men)呢？這就引(yin)發了(le)我們(men)(men)接下來要(yao)分(fen)享(xiang)的(de)話題，那產(chan)品應(ying)該如何定價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)？從(cong)商業(ye)洞(dong)察的(de)角度來說，產(chan)品價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格是(shi)由消(xiao)費者(zhe)能感(gan)知(zhi)到的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值決定的(de)。消(xiao)費者(zhe)能感(gan)知(zhi)到什么(me)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值呢？三(san)種價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值，功(gong)能價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值、體(ti)驗價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值、個性化價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)值。
以賣(mai)西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)為例，和大家(jia)說明這三(san)種價(jia)(jia)(jia)值。水果店為了(le)(le)把(ba)西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)賣(mai)出(chu)去，他(ta)會打(da)出(chu)去，一(yi)個(ge)吸引(yin)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)廣(guang)告牌(pai)，西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)甜得舍不得賣(mai)。這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們能(neng)(neng)感知到的(de)(de)(de)功能(neng)(neng)價(jia)(jia)(jia)值。但整(zheng)個(ge)西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)太(tai)大了(le)(le)，不好賣(mai)。為了(le)(le)方便消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)，隨時能(neng)(neng)吃到西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)，水果店就(jiu)(jiu)把(ba)西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)切成兩半，或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)四分之一(yi)再(zai)配一(yi)個(ge)勺子，這叫(jiao)滿足體(ti)驗價(jia)(jia)(jia)值。情人(ren)(ren)節到了(le)(le)，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)想在七夕情人(ren)(ren)節買西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)送(song)女朋(peng)友，水果店就(jiu)(jiu)在半個(ge)西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)上，再(zai)切幾刀(dao)，再(zai)拼(pin)一(yi)下西(xi)(xi)(xi)瓜(gua)就(jiu)(jiu)變(bian)成了(le)(le)一(yi)個(ge)心(xin)形，這叫(jiao)滿足個(ge)性化價(jia)(jia)(jia)值。比功能(neng)(neng)更稀(xi)缺的(de)(de)(de)是(shi)(shi)體(ti)驗比體(ti)驗更稀(xi)缺的(de)(de)(de)是(shi)(shi)個(ge)性化。所以產品的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)(jia)取決于(yu)你(ni)(ni)(ni)能(neng)(neng)提供給消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)什么(me)價(jia)(jia)(jia)值。你(ni)(ni)(ni)想把(ba)產品賣(mai)的(de)(de)(de)更貴，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)要提供給消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)稀(xi)缺的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值，價(jia)(jia)(jia)值越稀(xi)缺，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)(jia)就(jiu)(jiu)會越貴。
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