什么是(shi)3R營銷？3R營銷指(zhi)客戶維持多重銷售。客戶介紹20世紀(ji)90年(nian)代初，*哈(ha)佛大(da)(da)學有(you)兩(liang)位教授根(gen)據(ju)服(fu)務(wu)性(xing)企業的(de)數據(ju)，研(yan)究了(le)企業的(de)市場份額(e)與利潤的(de)關系，發現市場份額(e)對利潤并沒有(you)太(tai)大(da)(da)的(de)影響(xiang),而(er)顧客忠誠度較高(gao)的(de)服(fu)務(wu)性(xing)企業更能(neng)盈利。他們(men)認為，服(fu)務(wu)性(xing)企業應采用(yong)3R營銷策略，1994年(nian)，哈(ha)佛的(de)赫斯(si)凱特等教授在前(qian)人(ren)研(yan)究的(de)基礎上，提(ti)出(chu)了(le)服(fu)務(wu)利潤鏈管理理論。
1、客戶(hu)(hu)(hu)維(wei)持(chi)(chi)。優(you)秀的(de)客戶(hu)(hu)(hu)維(wei)持(chi)(chi)可(ke)(ke)以維(wei)持(chi)(chi)到穩定的(de)客戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)體，節省成(cheng)(cheng)本，提(ti)高(gao)利(li)潤率。這主要(yao)表現(xian)在兩個方面，穩定客戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)的(de)建立，一(yi)方面可(ke)(ke)以省去(qu)重新爭(zheng)奪(duo)新客戶(hu)(hu)(hu)的(de)費用，另一(yi)方面也(ye)省去(qu)了重新調查審核客戶(hu)(hu)(hu)信用的(de)成(cheng)(cheng)本，通過各種策略努力(li)把客戶(hu)(hu)(hu)尤其是優(you)質客戶(hu)(hu)(hu)留下來，并培(pei)養成(cheng)(cheng)忠誠客戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)。
2、多(duo)重銷(xiao)售。即向同(tong)(tong)一客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售多(duo)種商(shang)品(pin)(pin)，據日本咨詢公(gong)司調研，同(tong)(tong)一客(ke)(ke)戶(hu)使用的(de)產品(pin)(pin)數量與客(ke)(ke)戶(hu)維持存在密切關系，多(duo)重銷(xiao)售可(ke)以為客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供更多(duo)的(de)選(xuan)擇機會，促進客(ke)(ke)戶(hu)多(duo)重購買，并增強顧客(ke)(ke)的(de)忠誠度，減少顧客(ke)(ke)流失(shi)。
3、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)介紹。即通(tong)過現有顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的推薦，擴(kuo)(kuo)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數量，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的口碑很重要，因此(ci)，提高原有顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對企(qi)(qi)業的滿意(yi)度，并鼓勵客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對企(qi)(qi)業的口碑宣傳，可以幫(bang)助企(qi)(qi)業擴(kuo)(kuo)大(da)新顧(gu)客(ke)(ke)(ke)群體。
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