幾乎所有的(de)銷售人(ren)都(dou)知道，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)維護(hu)很重要(yao)，但不是所有的(de)銷售都(dou)會維護(hu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)們維護(hu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)也叫客(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)管理有四個(ge)重要(yao)的(de)要(yao)點。
一、客戶的信息(xi)管理(li)
什么(me)(me)叫(jiao)客(ke)戶信(xin)息管(guan)理(li)？就(jiu)是把客(ke)戶的信(xin)息一直不(bu)(bu)(bu)停的收集記錄下(xia)來，對客(ke)戶進行分析。如果你平常不(bu)(bu)(bu)注意收集客(ke)戶的信(xin)息，你想去(qu)維(wei)護好都不(bu)(bu)(bu)太可能。為什么(me)(me)？由于(yu)你不(bu)(bu)(bu)太了(le)解(jie)他，你都不(bu)(bu)(bu)知道該怎(zen)么(me)(me)去(qu)服務他。
二(er)、客戶需(xu)求管理
就是(shi)我(wo)(wo)們要(yao)(yao)把(ba)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)分析出來。客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)不只是(shi)產品，客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)多(duo)方面的(de)(de)(de)，立體化(hua)的(de)(de)(de)。舉個(ge)簡單的(de)(de)(de)例(li)子，客(ke)(ke)戶家里面小(xiao)孩(hai)身體不好，需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)找一個(ge)大夫(fu)，他找不著，這也是(shi)他的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。如果你(ni)(ni)能滿足(zu)他的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，給他推薦一個(ge)優秀的(de)(de)(de)大夫(fu)，把(ba)他的(de)(de)(de)小(xiao)孩(hai)的(de)(de)(de)病治好，他會(hui)感(gan)激你(ni)(ni)，他會(hui)想辦法去回報你(ni)(ni)，這也是(shi)一個(ge)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。但是(shi)這件事情跟你(ni)(ni)的(de)(de)(de)業務(wu)本(ben)身沒有(you)(you)關(guan)系，這叫做無形(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。究竟是(shi)什(shen)么樣叫完整的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，我(wo)(wo)們要(yao)(yao)把(ba)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)完整需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)弄明白，把(ba)客(ke)(ke)戶需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)記(ji)錄(lu)下來，而且客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)變(bian)化(hua)的(de)(de)(de)，早上(shang)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)跟晚上(shang)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)不一樣。昨天的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)跟今天的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)可能不一樣。換(huan)了(le)人以后需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)可能不一樣，需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是(shi)動(dong)態的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們得(de)掌握在手中，你(ni)(ni)維護的(de)(de)(de)時候才能夠(gou)有(you)(you)針對(dui)性的(de)(de)(de)去服(fu)務(wu)它。
三、客(ke)戶(hu)關系管(guan)理
我(wo)們(men)要處(chu)(chu)理好(hao)跟(gen)(gen)客戶之(zhi)間的關(guan)(guan)系，除了要把事情干好(hao)，還得處(chu)(chu)理好(hao)跟(gen)(gen)人(ren)之(zhi)間的關(guan)(guan)系。但(dan)是我(wo)發現好(hao)多(duo)人(ren)眼中(zhong)(zhong)只(zhi)有事情，只(zhi)有產(chan)品(pin)，沒有人(ren)叫做什(shen)么叫目中(zhong)(zhong)無人(ren)。你(ni)(ni)不(bu)處(chu)(chu)理好(hao)跟(gen)(gen)人(ren)之(zhi)間的關(guan)(guan)系，人(ren)家為(wei)什(shen)么非得跟(gen)(gen)你(ni)(ni)玩呢？所以我(wo)們(men)有的時候(hou)客戶跟(gen)(gen)別(bie)人(ren)跑了，跟(gen)(gen)別(bie)人(ren)合作去了，不(bu)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)玩了，你(ni)(ni)是最后一個(ge)知道的，為(wei)什(shen)么呢？因為(wei)你(ni)(ni)眼中(zhong)(zhong)只(zhi)有產(chan)品(pin)沒有去關(guan)(guan)注跟(gen)(gen)人(ren)的關(guan)(guan)系，所以沒辦法了。
四(si)、客戶的(de)分級管(guan)理
我們要(yao)把手上的(de)(de)客戶(hu)拉個(ge)列表，然后一(yi)個(ge)個(ge)分析完哪(na)些(xie)(xie)客戶(hu)的(de)(de)價值最高，哪(na)些(xie)(xie)中等，哪(na)些(xie)(xie)是不行的(de)(de)客戶(hu)，你可以(yi)放棄，最好的(de)(de)客戶(hu)要(yao)花最多的(de)(de)精(jing)力去(qu)服務好他們，這(zhe)樣才可以(yi)把自(zi)己有(you)限的(de)(de)時(shi)間(jian)、精(jing)力、金錢、資(zi)源用到實處(chu)，去(qu)實現*化(hua)的(de)(de)利潤，這(zhe)叫四層客戶(hu)管(guan)理。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111831.html
