在大客戶銷售當中(zhong)我們開發的(de)路(lu)徑是(shi)從上往(wang)下(xia)還(huan)是(shi)從下(xia)往(wang)上呢？大客戶銷售的(de)各位(wei)來講，也許你們都會選(xuan)擇不同的(de)途徑。不管怎(zen)么樣，我們最(zui)后一定(ding)要見到正確的(de)人，那(nei)就是(shi)對這(zhe)個生意有決策權的(de)人。
不論是(shi)你采用什么樣的(de)(de)方式(shi)來實現這個(ge)結果，每(mei)種方式(shi)都有它的(de)(de)利弊。我們先談一下(xia)，從上(shang)往下(xia)的(de)(de)方式(shi)。現實中的(de)(de)朋友只要是(shi)拜訪這種企(qi)業化的(de)(de)客戶，開發企(qi)業化的(de)(de)潛(qian)在(zai)客戶的(de)(de)時候(hou)，他總是(shi)先從上(shang)往下(xia)來建立關系。
從上往下這種方式的好處有什么呢？
第一、你見面的(de)(de)(de)是高(gao)層，他(ta)們是有(you)權利做出決定(ding)的(de)(de)(de)。如果你一下子就能(neng)見到這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)人，而且(qie)你的(de)(de)(de)產品(pin)，你的(de)(de)(de)服務他(ta)認(ren)為是能(neng)滿足(zu)他(ta)的(de)(de)(de)需(xu)求，對他(ta)們的(de)(de)(de)企業有(you)幫助。這(zhe)樣(yang)你的(de)(de)(de)開發效率一定(ding)會高(gao)。
第二(er)、你見(jian)到高層(ceng)之后，一般高層(ceng)時(shi)間(jian)上(shang)都比較(jiao)忙，他(ta)們往(wang)往(wang)會把你安排給他(ta)的(de)(de)下一級(ji)的(de)(de)人(ren)(ren)，或(huo)者指定給專門負(fu)責(ze)這(zhe)方面業(ye)務的(de)(de)人(ren)(ren)來跟你對接(jie)。不管怎么樣，如果有他(ta)的(de)(de)引薦，有他(ta)的(de)(de)安排，被安排的(de)(de)那個人(ren)(ren)，那一定會接(jie)見(jian)你，或(huo)者是跟你繼續(xu)洽談這(zhe)個業(ye)務。這(zhe)也是見(jian)到高層(ceng)的(de)(de)好處。
那么見高層有什么壞處呢？我們首先見高層，它的壞處有哪些呢？
第一(yi)、如果你見(jian)到高層了，你給他(ta)介紹了你的產(chan)品和(he)服務。他(ta)說這不是我們公(gong)司所(suo)需要的，那(nei)在這里直(zhi)接拒(ju)絕(jue)了你這，意味著(zhu)后面就沒(mei)有機會再見(jian)這個人，或者是繼續跟(gen)這個公(gong)司來開展業務。
第二(er)、如果你(ni)(ni)見到(dao)了(le)(le)這(zhe)(zhe)個(ge)高(gao)(gao)層之后(hou)，發(fa)現這(zhe)(zhe)件事情的(de)決(jue)策還得往上走一層。比(bi)(bi)如說(shuo)(shuo)到(dao)CEO或者(zhe)是(shi)到(dao)董事長，可是(shi)你(ni)(ni)還能通過他(ta)再(zai)去見到(dao)更(geng)高(gao)(gao)層嗎(ma)？相(xiang)對(dui)來說(shuo)(shuo)比(bi)(bi)較困(kun)難。也就(jiu)是(shi)說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)到(dao)達了(le)(le)這(zhe)(zhe)一層的(de)話，再(zai)往上面(mian)去建到(dao)更(geng)高(gao)(gao)層的(de)時(shi)候，困(kun)難就(jiu)比(bi)(bi)較多了(le)(le)。因為(wei)你(ni)(ni)總不能繞過他(ta)再(zai)去建到(dao)更(geng)高(gao)(gao)高(gao)(gao)層。這(zhe)(zhe)也是(shi)它的(de)第二(er)個(ge)弊端。
接下來我(wo)們(men)探討一下，如果(guo)
從下往上來開發結果又是怎么樣的呢？它的好處是什么？
第一個(ge)你(ni)見(jian)到(dao)的人，比(bi)如說是中層(ceng)，他(ta)們(men)的時(shi)間相(xiang)對(dui)來講(jiang)不會那(nei)么緊張。你(ni)見(jian)到(dao)他(ta)的可(ke)能(neng)性(xing)就比(bi)較(jiao)大(da)。當(dang)然你(ni)只要見(jian)到(dao)他(ta)，就有機會通過他(ta)先收集(ji)一下企業(ye)里面的信息，了(le)解一下企業(ye)里的情(qing)況，以便(bian)于我(wo)們(men)能(neng)更好(hao)的來識別(bie)客(ke)戶的需求，并匹配我(wo)們(men)的解決(jue)方案。
第二個(ge)好處就什么呢？我(wo)們(men)(men)(men)其實先見(jian)(jian)中(zhong)層或(huo)者(zhe)(zhe)先見(jian)(jian)低(di)層的(de)(de)(de)(de)話，我(wo)們(men)(men)(men)便于(yu)培(pei)養我(wo)們(men)(men)(men)在客戶組(zu)織中(zhong)的(de)(de)(de)(de)盟(meng)友(you)。因為(wei)這(zhe)些人如果他(ta)們(men)(men)(men)有(you)機會(hui)通過(guo)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和(he)服務(wu)，能(neng)讓他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)業務(wu)變(bian)得(de)(de)更順利。或(huo)者(zhe)(zhe)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)KPI能(neng)夠有(you)所(suo)提升(sheng)的(de)(de)(de)(de)話，很容易他(ta)們(men)(men)(men)就成為(wei)推(tui)動組(zu)織變(bian)革的(de)(de)(de)(de)力量。大家(jia)(jia)想(xiang)一(yi)想(xiang)，你見(jian)(jian)到(dao)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)是(shi)(shi)中(zhong)層和(he)低(di)層。對于(yu)他(ta)們(men)(men)(men)來(lai)(lai)講，他(ta)們(men)(men)(men)對于(yu)整個(ge)公司的(de)(de)(de)(de)認知還是(shi)(shi)比較片(pian)面的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以透(tou)過(guo)他(ta)們(men)(men)(men)得(de)(de)到(dao)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息，相(xiang)對來(lai)(lai)講是(shi)(shi)比較碎片(pian)化，不一(yi)定(ding)代表公司高層的(de)(de)(de)(de)看法(fa)。所(suo)以在見(jian)(jian)中(zhong)層或(huo)者(zhe)(zhe)低(di)層的(de)(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)(de)時候，你獲得(de)(de)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息千萬不要聽一(yi)家(jia)(jia)之言。至少你有(you)2到(dao)3個(ge)途徑來(lai)(lai)印證一(yi)下你得(de)(de)到(dao)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)信(xin)息是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)假(jia)的(de)(de)(de)(de)。
往(wang)往(wang)有的銷售(shou)人員他大多先(xian)從第一(yi)層(ceng)或者是(shi)中層(ceng)見(jian)面的時候，聽到(dao)了(le)(le)對(dui)方(fang)介(jie)紹(shao)，比(bi)如說(shuo)他們公司(si)想提高(gao)銷售(shou)效率，比(bi)如他們想降低員工的離職率。其實你得(de)到(dao)的這個信(xin)息往(wang)往(wang)只是(shi)一(yi)家之言，甚至(zhi)還是(shi)一(yi)個煙霧(wu)彈。為此所(suo)去做(zuo)解決(jue)方(fang)案，往(wang)往(wang)是(shi)你的付(fu)出了(le)(le)很多，但是(shi)并沒有得(de)到(dao)相應的回報。
另外(wai)角(jiao)度來(lai)講(jiang)(jiang)，從下(xia)面往上它還(huan)有一個(ge)壞處。雖(sui)然你(ni)見的(de)(de)是低層(ceng)，但是他(ta)也不(bu)希望你(ni)繞過他(ta)去見更(geng)高層(ceng)。所以(yi)如果(guo)你(ni)得罪了他(ta)，或者(zhe)說是他(ta)沒有得到(dao)(dao)(dao)充分的(de)(de)尊重，他(ta)雖(sui)然不(bu)能成(cheng)就(jiu)這個(ge)業務，但是他(ta)可(ke)以(yi)破壞你(ni)的(de)(de)銷售(shou)努力。所以(yi)在這一層(ceng)的(de)(de)關(guan)系(xi)(xi)建(jian)(jian)立(li)(li)的(de)(de)時候，需(xu)要充分的(de)(de)尊重一對一的(de)(de)建(jian)(jian)立(li)(li)關(guan)系(xi)(xi)。即使你(ni)還(huan)要跟(gen)其他(ta)人(ren)在建(jian)(jian)立(li)(li)關(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)時候，也要小心(xin)翼(yi)翼(yi)的(de)(de)。因為越是在這種(zhong)層(ceng)級的(de)(de)人(ren)，他(ta)們(men)在乎自己的(de)(de)存在感越強。所以(yi)來(lai)講(jiang)(jiang)，這種(zhong)情況下(xia)在建(jian)(jian)立(li)(li)關(guan)系(xi)(xi)培養擁護者(zhe)方面，一定要格(ge)外(wai)注意(yi)。歸根到(dao)(dao)(dao)底我們(men)在大客戶組織銷售(shou)當中要見到(dao)(dao)(dao)正確的(de)(de)人(ren)。不(bu)見到(dao)(dao)(dao)決策者(zhe)的(de)(de)話(hua)，往往最終銷售(shou)效率提高不(bu)起來(lai)。
先(xian)(xian)從(cong)上(shang)還(huan)是先(xian)(xian)從(cong)下(xia)這兩種方式，沒有(you)(you)絕對的(de)(de)(de)(de)(de)對和錯。關(guan)鍵(jian)是現在這個客戶(hu)(hu)到底處(chu)于什么一種現狀。比如說你(ni)有(you)(you)關(guan)系，有(you)(you)人(ren)給你(ni)轉(zhuan)介紹，就從(cong)見(jian)上(shang)面開始。如果你(ni)上(shang)面沒有(you)(you)任何(he)的(de)(de)(de)(de)(de)頭(tou)緒，那你(ni)就要(yao)先(xian)(xian)從(cong)中下(xia)層先(xian)(xian)開始建(jian)立關(guan)系，收集信息，逐步的(de)(de)(de)(de)(de)摸清之(zhi)后，再(zai)通過轉(zhuan)介紹，或者是他的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)屬的(de)(de)(de)(de)(de)引薦，見(jian)到他們的(de)(de)(de)(de)(de)領導，這樣我們才能一步一個腳印的(de)(de)(de)(de)(de)實現我們的(de)(de)(de)(de)(de)成交。所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)方式都(dou)不是絕對的(de)(de)(de)(de)(de)，都(dou)要(yao)根據這個客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況，具體(ti)問題具體(ti)分析！
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