當(dang)談(tan)到銷(xiao)售，微(wei)小的(de)變(bian)化會帶來巨大(da)的(de)結(jie)果。此帖(tie)子(zi)包(bao)含了對你日常例行銷(xiao)售的(de)十個(ge)“微(wei)調”。每個(ge)“微(wei)調”有可能將你日常的(de)銷(xiao)售量增加(jia)一倍(bei)，甚至兩(liang)倍(bei)。
這些“微(wei)調(diao)”來源于幾年前我與(yu)《百萬富翁(weng)的大篷(peng)車(che)》的作者湯姆•布萊克的一次(ci)談(tan)話。他是一個有(you)趣的家伙，利用自己的銷售技巧從極度貧窮搖(yao)身變為身家數(shu)百萬的富翁(weng)。
我(wo)(wo)記下了(le)他的(de)建議的(de)摘要，基于我(wo)(wo)向其他銷售專(zhuan)家和培(pei)訓(xun)師的(de)請教(jiao)，再(zai)加上我(wo)(wo)自(zi)己的(de)觀察和經驗(yan)，充實它并具體(ti)化(hua)。
順便說一(yi)下，這個(ge)帖子(zi)(zi)耗(hao)費了我不少心血，所以如果你覺得它有用，我想請你幫我一(yi)個(ge)忙。請將這個(ge)帖子(zi)(zi)至少轉發給一(yi)位同事。要(yao)做到這一(yi)點(dian)，點(dian)擊菜單欄左側的“電子(zi)(zi)郵(you)件(jian)”按鈕，然后填寫簡(jian)短(duan)的表(biao)格。
微調之一：只接觸決策者
關鍵術語：“決策者”要么是你的產品所解決問題（或問題的一部分）的擁有者，要么是將向你付錢的預算（或預算的一部分）擁有者。
你要做的：研究過去購買過你的產品（或類似產品）的人的職位和背景。將你的線索資格確認活動（例如推銷電話、電子郵件營銷）限制在那些有類似地位的人身上。
這樣做為什么可行：因為他們是進行決策之人，他們值得你花費額外的努力去嘗試直接和他們建立聯系。如果你發現你總是被擋在門外，繼續嘗試下一條線索。
如何節約了時間：因為你每天投入到銷售中的時間是有限的，不要將時間浪費在給那些無權購買的人打電話。雖然可以通過較低級別的人和決策者取得聯系，但是找到這樣的人比嘗試直接和你真正需要進行對話的人建立聯系會耗費更多的時間和努力。
警告：如(ru)果你打(da)算和(he)高層(ceng)管理者(zhe)對話，你必須能夠將(jiang)自(zi)己表現得和(he)他們(men)是平等的。如(ru)果你卑(bei)躬屈膝，你只會自(zi)取毀滅。
微調之二：只賣給大買主
關鍵術語：“大買主”是一家足夠大的公司，它肯定有購買你的產品所需的那么多資金，不會對他們的財政帶來任何壓力。
你要做的：在你給公司打電話之前，利用互聯網研究一下該公司，并確認他們對購買你的產品實力足夠雄厚，資金足夠充裕。
這樣做為什么可行：經驗證明，和小買主做成一筆小買賣比和大買主做成一筆大買賣要花費更多的時間。
如何節約了時間：因為你每天投入到銷售中的時間是有限的，設法做成幾筆大買賣比追求一百次小生意要更好。
警(jing)告：無(wu)論(lun)生意大小，如果潛在客戶(hu)無(wu)法(fa)在此時花錢，他(ta)(ta)們就不是(shi)真正合格的潛在客戶(hu)。所以，不要在他(ta)(ta)們身上浪費(fei)時間。
微調之三：控制你的會面時間
關鍵術語：“會議時間”是你用來和潛在客戶開會的時間。
你要做的：當你第一次進行預約時，只要是潛在客戶方便的時間都要答應。然后，一旦這次約見被放入潛在客戶的日程表中，要求將約見改在你方便的時間。
這樣做為什么可行：一旦潛在客戶已經決定和你會面，100次中有99次，潛在客戶都不會介意改變約見日期。
如何節約了時間：這使你可以更好地安排你的旅行時間、準備時間和會面時間，讓你在每位潛在客戶身上花的時間更少，而取得同樣的積極效果。
警告：如果你只在你的電腦或智能手機上保存你的日程安排（和潛在客戶名單），你最終將引火燒身。這些設備非常方便，但他們會
1）電池沒電，
2）意外崩潰，
3）被偷盜，
4）損壞，
5）文件丟失，
6）無法連接到網絡，
7）需要復雜的命令，以及
8）使你的眼睛疲勞。
如果你(ni)將(jiang)銷售活動記(ji)錄在(zai)紙上，你(ni)沒有去聯(lian)系潛在(zai)客戶的*可能是你(ni)的狗把這(zhe)張紙給(gei)吃了(le)，而這(zhe)幾乎不會發生。
微調之四：利用更多轉介
關鍵術語：“轉介”是指現有的客戶或同事向潛在客戶推薦你聯系。
你要做的：當你確認客戶對你和你的產品表示喜歡時，要求該客戶聯系可能也需要你的服務的人。
這樣做為什么可行：當你遇到轉介的銷售情形時，該潛在客戶認識？？？的人。因此，你已經被“審查”作為值得信賴的人并且不是在浪費他們的時間。
如何節省了時間：因為客戶信任你，獲得你需要用來確認線索是有價值的信息就更容易。因此，你最終節省了虛假機會的時間，而在將真正的機會發展為銷售上有更多的時間。
警告(gao)：只(zhi)要(yao)求(qiu)喜歡你的客戶去(qu)轉介；在你結(jie)束(shu)交(jiao)易(yi)（或者更(geng)糟糕的，在你沒有結(jie)束(shu)）的時候提出要(yao)求(qiu)是(shi)自尋死(si)路。如果(guo)對方不是(shi)100%的信(xin)任(ren)你，他為什么(me)要(yao)把自己的職業生涯(ya)和(he)聲譽和(he)你綁在一起呢？
微調之五：優化你的會議日程
關鍵術語：你的“會議日程”你將在某天、某星期或某月中“會議時間”的集合。
你要做什么：計算出一天中你能完成的銷售電話或會議的*數量并制定相應的日程安排。例如，如果你發現正常的銷售電話通常要用到半天的時間，那就將會議安排在早上8點半和下午1點半。
這樣做為什么可行：這確保你將時間用在盡可能多的潛在客戶身上。
如何節省了時間：這允許你在相同的一段時間內接觸更多的潛在客戶，而不會減少和每位潛在客戶交流的時間
警(jing)告：小心“一個(ge)會(hui)議(yi)(yi)開一天”。例如，如果(guo)你(ni)(ni)和潛在客(ke)戶的會(hui)通常要用4個(ge)小時，而如果(guo)你(ni)(ni)將會(hui)議(yi)(yi)安排在早上(shang)11點(dian)，這將是你(ni)(ni)一整天的*會(hui)議(yi)(yi)。
微調之六：潛在客戶可用時銷售
關鍵術語：“可用”是指潛在客戶能接你的電話或者能和你面對面的會談。
你要做什么：不要將黃金的銷售電話時間（即“工作時間”）浪費在和CRM系統、做研究和回復電子郵件等等事情糾纏不清上。相反，將時間用來聯系、約見現實存在的潛在客戶。
這樣做為什么可行：你工作的核心是銷售，所有其他事情都是體力活對真正完成工作或許必要的，卻是第二位的。如果可能的話，將電子文書工作交給行政助理。
如何節約了時間：潛在客戶只有在他們有空時才可用。如果你準備銷售而他們還沒準備好去買，你不得不等到你的銷售條件都具備的時候。
警(jing)告：許多銷(xiao)售代表不知(zhi)道何時(shi)是打電話或聯系潛在客(ke)戶的(de)*時(shi)間。快速線(xian)索：最壞的(de)時(shi)間是在午飯(fan)后馬上(shang)打電話。請查看：打銷(xiao)售電話的(de)*時(shi)間是什么？
微調之七：保持首次會議的簡短
關鍵術語：“首次會議”是你和一條線索建立聯系的第一次實質性會議，確認他們作為真正的潛在客戶，并且讓他們進入你的銷售渠道。
你要做的：大多數B2B銷售需要一次以上的會議以完成交易，尤其是在有不止一個決策者的情況下。為初次會議設立適當的目標并實現它，然后將銷售向前推進到下一步驟。
這樣做為什么可行：大多數潛在客戶對和銷售代表的最初關系的*擔心是這將浪費他們的時間。保持首次會議的尖簡短會讓潛在客戶知道你也很忙。
如何節省了時間：一次簡短的電話、網絡會議、或面對面的交談用不了你多少時間，使得你可以進一步確認并對潛在客戶進行優先排序，這使你將更多精力用在可能性更大的機會上。
警告：當你(ni)與(yu)決(jue)策者會(hui)面時(shi)，你(ni)自然(ran)(ran)會(hui)傾向于完成交易(yi)(yi)。然(ran)(ran)而，如果你(ni)急(ji)于求成（就想(xiang)還有人沒(mei)有上船），這實際(ji)上會(hui)給以后完成交易(yi)(yi)帶來更多的困難。
微調之八：停止重復自己
關鍵術語：“重復自己”是指你嘗試不止一次地陳述相同的觀點時，要記住不要真的是只是重復第一次說的話。再三重復，不止一次。重復自己。明白了嗎？
你要做的：為你的會議和可能要進行的任何演示建立一個議程表。一次性有力而自信地陳述你的主要觀點。
這樣做為什么可行：許多銷售代表內心中害怕潛在客戶不相信他們所說的話，所以他們開始重復自己，希望這會增加可信度。但是，重復實際上會削弱可信度，因為這讓你看上去不確定。
如何節省了時間：當你顯得對自己缺乏信心時，潛在客戶開始懷疑你有所隱瞞，不能按時交貨（甚至更糟糕）。結果你最終花費更好的時間去重新建立失去的可信性。
警(jing)告(gao)(gao)(gao)：你(ni)應該將你(ni)的核心內容(rong)重復(fu)三次，這是(shi)(shi)在“如何(he)表達(da)”這門課里一個不成文的神話(hua)。錯，錯，錯！規則是(shi)(shi)：“告(gao)(gao)(gao)訴(su)他(ta)們(men)(men)你(ni)要(yao)告(gao)(gao)(gao)訴(su)他(ta)們(men)(men)的話(hua)，告(gao)(gao)(gao)訴(su)他(ta)們(men)(men)，然后(hou)告(gao)(gao)(gao)訴(su)他(ta)們(men)(men)你(ni)告(gao)(gao)(gao)訴(su)過他(ta)們(men)(men)的話(hua)”。首先是(shi)(shi)預先定位消(xiao)息(xi)（讓他(ta)們(men)(men)知道(dao)這是(shi)(shi)重要(yao)的），第(di)二是(shi)(shi)消(xiao)息(xi)本身，第(di)三是(shi)(shi)以消(xiao)息(xi)為基礎的行動呼吁。
微調之九：不要害怕反對意見
關鍵術語：“反對意見”是阻礙潛在客戶購買的臨時精神障礙。
你要做什么：逐步熟悉在你的銷售周期中通常會遇到的反對意見。永遠不要明確的顯露這些反對意見（例如“我想你在奇怪為什么我們的價格比競爭對手要高。”）。相反，將這些反對意見的答案放在演示中，而不明確的提出來。（例如：“我們的客戶在三個月內顯示了投資回報率在我們的產品類別中最快的投資回報率。）
這樣做為什么可行：大部分反對意見都是“這成本太高了”的變種，因此，在你的銷售消息中加入強大的金融案例肯定會平息大多數反對意見。而且盡管潛在客戶可能一直有反對意見，但你最不愿意做的事情就是給他們提供一份細目清單，即使你非常確定這個清單會讓一切一目了然。
如何節省了時間：雖然有些反對意見是不可避免的，但你可以很容易看到那些潛在客戶尚未想到的反對意見。然后，你必須花時間來回答這個反對意見，而這段時間你本來可以已經完成交易的。
警告：如果潛在(zai)客戶(hu)沒有(you)提出至少是一條(tiao)反對(dui)意見，很有(you)可(ke)能潛在(zai)客戶(hu)是在(zai)哄騙你。一條(tiao)反對(dui)意見通常(chang)是潛在(zai)客戶(hu)在(zai)考慮(lv)購買(mai)的跡象。
微調之十：試著結束交易，然后結束
關鍵術語：最終當然是“結束交易”，就是當你要求客戶購買你的產品的時候。然而，“結束”也可以指的是實現了購買周期的中間步驟。
你要做什么：當你講了你的故事，通過問一個確認潛在客戶購買興趣的問題來弄清楚此時是否合適結束交易。（例如“所有這些對你有用嗎？”）
這樣做為什么可行：許多銷售代表避免結束交易，特別是在他們對某個機會投入了大量時間和精力之后。他們害怕他們所有積極的期望落空，而且他們會發現他們和潛在客戶建立起來的關系都是假的。
如何節省了時間：在結束交易之前進行嘗試會讓更有可能在銷售周期中合適的時間結束，既不過早也不過遲。在錯誤的時間嘗試完成交易就意味著你需要花更多的時間去完成銷售。如果你過早地結束交易，你會遇到必須花時間去克服的阻力。如果你拖后結束，你可能拖延到別人用他們的產品替你結束交易。
警告：許多銷售培訓(xun)課程教(jiao)授各種(zhong)“結束交易的(de)竅門”。（例如(ru)“今天我要做什么才能讓你來買”）。這些古老的(de)技(ji)巧(qiao)不再有(you)效，如(ru)果它(ta)們曾(ceng)經有(you)用的(de)話。避免它(ta)們。
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