對世界各地的銷售人員來說，尋找(zhao)新(xin)客戶是一(yi)個很大的挑(tiao)戰，這一(yi)趨勢已經越(yue)來越(yue)明顯。最近，通過(guo)對各企(qi)業的銷售精英進行調(diao)研，發現在這銷售精英保持(chi)銷售業績名列前(qian)茅都(dou)有一(yi)個共同的特點。
一、明確你的(de)*客戶是什么樣的(de)，然后鎖定他(ta)們
我(wo)該如何找到優(you)質客(ke)戶(hu)？”這(zhe)(zhe)是(shi)在(zai)我(wo)們(men)的(de)(de)調查問(wen)(wen)卷中最(zui)常見的(de)(de)一(yi)(yi)個問(wen)(wen)題。在(zai)我(wo)主講(jiang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)培訓(xun)課程中，我(wo)也經常在(zai)與學員們(men)的(de)(de)討論中聽(ting)到這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題。當然(ran)，現在(zai)已經有一(yi)(yi)些現成的(de)(de)行(xing)動步驟(zou)了，但首先你(ni)(ni)需要停下來問(wen)(wen)問(wen)(wen)自己： “對我(wo)來說，什么樣的(de)(de)客(ke)戶(hu)才(cai)是(shi)優(you)質客(ke)戶(hu)？”這(zhe)(zhe)很重要。你(ni)(ni)很容易就會把所有責任都(dou)推給客(ke)戶(hu)，責怪他們(men)沒按你(ni)(ni)的(de)(de)意愿行(xing)事。但認真想(xiang)一(yi)(yi)想(xiang)，其(qi)實是(shi)你(ni)(ni)所做(zuo)的(de)(de)選擇和預設的(de)(de)目標不對。與其(qi)把時(shi)間浪費在(zai)抱怨有太多的(de)(de)客(ke)戶(hu)沒啥價(jia)值(zhi)或者向(xiang)他們(men)推銷(xiao)起來很費力，不如問(wen)(wen)問(wen)(wen)你(ni)(ni)自己，為什么還(huan)一(yi)(yi)再去向(xiang)這(zhe)(zhe)類客(ke)戶(hu)推銷(xiao)，難道你(ni)(ni)還(huan)希望(wang)會出現不一(yi)(yi)樣的(de)(de)結果嗎？
描述一下(xia)你(ni)(ni)心目中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)理想(xiang)(xiang)客戶(hu)(hu)是什么樣的(de)(de)(de)，這是第(di)一步。然后集中(zhong)(zhong)精力(li)吸(xi)引這類客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)關注。沒有(you)任(ren)何規定(ding)說(shuo)每個人(ren)(ren)在向你(ni)(ni)購買東西時(shi)必須享受(shou)同等的(de)(de)(de)權利(li)。確實，有(you)時(shi)候你(ni)(ni)不得(de)不想(xiang)(xiang)方(fang)設法(fa)尋找(zhao)新的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)來(lai)增加收入，最終你(ni)(ni)找(zhao)上的(de)(de)(de)往往是那些跟你(ni)(ni)心目中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)理想(xiang)(xiang)客戶(hu)(hu)完全(quan)不沾邊的(de)(de)(de)人(ren)(ren), 只因為他(ta)們找(zhao)起來(lai)比較容易而已。
面(mian)臨這種(zhong)誘(you)惑(huo)，你需(xu)要記住：精挑細(xi)選必有回報(bao)。有的(de)(de)放矢(shi)才能更加快(kuai)速、輕松(song)地(di)完成銷(xiao)售(shou)。如果你能*地(di)瞄準目標市場，就(jiu)不(bu)用花那么多時間去費勁推銷(xiao)你的(de)(de)產品。你不(bu)再需(xu)要將大把的(de)(de)時間用來(lai)跟無(wu)心傾(qing)聽的(de)(de)客戶交談。相反，采用蛙(wa)跳戰術避開激(ji)烈競爭(zheng)，專(zhuan)注于你樂于銷(xiao)售(shou)的(de)(de)對象。如此你就(jiu)可(ke)以降低遭客戶拒(ju)絕的(de)(de)幾率，獲得更多的(de)(de)重復訂單，因為你的(de)(de)銷(xiao)售(shou)對象希望(wang)與你開展(zhan)長期合作(zuo)。
一(yi)(yi)旦(dan)你(ni)對理想(xiang)(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)特(te)征做(zuo)到(dao)了心中(zhong)有數(shu)，下一(yi)(yi)步就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)查看你(ni)的(de)(de)(de)(de)銷售對象，以確定(ding)哪些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)符(fu)合(he)理想(xiang)(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)定(ding)義(yi)。搜索你(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)據(ju)庫，在(zai)得出*客(ke)(ke)戶(hu)(hu)列(lie)表后( 這樣的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能有十幾位或(huo)幾百位)，想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)看他(ta)(ta)們有什么共(gong)同點。他(ta)(ta)們都是(shi)(shi)(shi)私營(ying)(ying)企業(ye)還是(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)開上市的(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)？是(shi)(shi)(shi)政府組(zu)織還是(shi)(shi)(shi)咨詢公(gong)(gong)司(si)(si)？是(shi)(shi)(shi)國際性企業(ye)還是(shi)(shi)(shi)國內企業(ye)？是(shi)(shi)(shi)否都是(shi)(shi)(shi)女性經營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)組(zu)織？全部是(shi)(shi)(shi)小型企業(ye)或(huo)者大(da)型集(ji)團企業(ye)？一(yi)(yi)旦(dan)你(ni)找到(dao)了“*”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)們的(de)(de)(de)(de)共(gong)性，就(jiu)(jiu)可以用同樣的(de)(de)(de)(de)標(biao)準檢索你(ni)的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)據(ju)庫。
那(nei)么你該(gai)如何吸引(yin)理想客戶的(de)(de)(de)(de)關注？簡(jian)單說來就(jiu)是(shi)找到他們的(de)(de)(de)(de)“要害(hai)”，或者讓(rang)他們朝思暮(mu)想的(de)(de)(de)(de)東西。以(yi)我(wo)最(zui)喜歡的(de)(de)(de)(de)一個品牌哈(ha)雷(lei)-戴維森(sen)( Harley-Davidson) 為例，這家公(gong)司非常清楚其(qi)目標(biao)客戶是(shi)誰。對(dui)于(yu)其(qi)價值主(zhu)張是(shi)否(fou)能吸引(yin)目標(biao)客戶之外的(de)(de)(de)(de)人群(qun)，哈(ha)雷(lei)- 戴維森(sen)毫不在意。公(gong)司只為一個明確定義的(de)(de)(de)(de)客戶群(qun)體提供(gong)對(dui)之有意義的(de)(de)(de)(de)東西。。
找(zhao)到能(neng)為(wei)你(ni)所(suo)用的(de)*辦法。不論是(shi)聚焦于(yu)(yu)尋找(zhao)特定(ding)的(de)地理區域(yu)、產品類別(bie)還是(shi)服(fu)務(wu)內容，其可能(neng)性都是(shi)無(wu)窮無(wu)盡的(de)。關(guan)鍵在于(yu)(yu)找(zhao)到你(ni)樂意(yi)(yi)服(fu)務(wu)且(qie)對方也有合作(zuo)意(yi)(yi)愿的(de)客戶，并確定(ding)他們的(de)需求(qiu)，然后在銷售中(zhong)致(zhi)力于(yu)(yu)滿(man)足(zu)他們的(de)需求(qiu)。
二(er)、借助推(tui)薦以消除陌(mo)生拜(bai)訪的尷尬
推薦(jian)能幫(bang)助你在訪問潛(qian)在的新客戶時繞過雷區，讓(rang)你從素(su)未謀(mou)面的陌生人搖(yao)身(shen)一變成為對(dui)方認(ren)識(shi)和(he)信(xin)賴的人。讓(rang)我們來(lai)看(kan)看(kan)你該如何獲(huo)得推薦(jian)，隨即把(ba)這種技巧用在自己的銷售組(zu)織中。
你(ni)(ni)需(xu)要做的第(di)一(yi)件事就是查看你(ni)(ni)的現(xian)有客(ke)戶(hu)列(lie)表，從中(zhong)找(zhao)出你(ni)(ni)的*客(ke)戶(hu)，準備向(xiang)他們“求助”。接下來，為你(ni)(ni)的前25 位或前50位潛在客(ke)戶(hu)做一(yi)個列(lie)表。現(xian)在問問自(zi)己，你(ni)(ni)的*客(ke)戶(hu)和你(ni)(ni)的*潛在客(ke)戶(hu)之間是否有所(suo)聯(lian)系。如(ru)果有聯(lian)系的話，給(gei)你(ni)(ni)的現(xian)有客(ke)戶(hu)打電話，請他們提供以(yi)下兩種形(xing)式的推薦(jian)中(zhong)的一(yi)種。
第一(yi)種(zhong)是內部推薦(jian)，這(zhe)涉及到與當前(qian)客戶(hu)公司(si)的(de)(de)某個(ge)內部人士建立(li)聯系。比(bi)方(fang)說你(ni)(ni)(ni)剛剛將產(chan)品銷售給一(yi)家公司(si)北美分(fen)(fen)部的(de)(de)銷售副(fu)總裁，你(ni)(ni)(ni)希望再將它銷售給該公司(si)的(de)(de)歐(ou)洲分(fen)(fen)部。那么(me)你(ni)(ni)(ni)可以這(zhe)樣(yang)向對方(fang)提出(chu)內部推薦(jian)的(de)(de)請(qing)(qing)求：“丹，我希望跟你(ni)(ni)(ni)們歐(ou)洲分(fen)(fen)部的(de)(de)銷售副(fu)總裁碰(peng)個(ge)面，你(ni)(ni)(ni)能(neng)幫(bang)我引見(jian)一(yi)下么(me)？”注意，我將推薦(jian)人的(de)(de)名字也加到了(le)請(qing)(qing)求中(zhong)。這(zhe)能(neng)讓你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)信息聽起來更(geng)私人化，從而讓你(ni)(ni)(ni)達成(cheng)目的(de)(de)。而且(qie)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)問(wen)題必須很具體。比(bi)如說：“珍妮特，我下周想要給科爾· 麥卡錫打個(ge)電話，談談我們能(neng)怎么(me)合作來幫(bang)助他的(de)(de)銷售團隊(dui)……我能(neng)告訴他我們在北美分(fen)(fen)部合作得很愉快嗎？”當你(ni)(ni)(ni)直截了(le)當地提出(chu)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)問(wen)題時，認識你(ni)(ni)(ni)、喜歡(huan)你(ni)(ni)(ni)和相信你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)人會更(geng)容易答應(ying)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)請(qing)(qing)求。
第二種是外(wai)部推(tui)薦，涉及的(de)(de)(de)(de)(de)是你(ni)(ni)(ni)當前客(ke)(ke)戶(hu)公(gong)(gong)司之外(wai)某公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)某個(ge)人。比方(fang)說你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)目標潛在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)為Acme Widgets( 一家(jia)為你(ni)(ni)(ni)客(ke)(ke)戶(hu)服務的(de)(de)(de)(de)(de)供應商，與(yu)你(ni)(ni)(ni)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)產品/ 服務領域不重疊(die))工作。你(ni)(ni)(ni)可以(yi)這(zhe)樣提出請求：“史蒂芬，我非常希望見見Acme Widgets 的(de)(de)(de)(de)(de)銷售副總(zong)裁……你(ni)(ni)(ni)認(ren)識她嗎？”如果你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)給(gei)出了肯定的(de)(de)(de)(de)(de)答復，那么，你(ni)(ni)(ni)應該接著說：“你(ni)(ni)(ni)能幫我引(yin)見一下嗎？”關鍵(jian)詞(ci)是“幫”。這(zhe)是個(ge)強大得令人難以(yi)置信的(de)(de)(de)(de)(de)詞(ci)，它的(de)(de)(de)(de)(de)加入幾(ji)乎肯定能給(gei)你(ni)(ni)(ni)帶來滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)答復。
將向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)請求(qiu)推(tui)薦(jian)納入(ru)常規工(gong)作當中，而(er)不(bu)是(shi)偶爾才為之。這對(dui)你銷(xiao)售業績的(de)(de)一(yi)片長紅至關重(zhong)(zhong)要(yao)。推(tui)薦(jian)不(bu)僅能(neng)給你帶來新客(ke)(ke)戶(hu)，還能(neng)幫你拓寬人(ren)際網。在(zai)(zai)請求(qiu)他(ta)人(ren)進行推(tui)薦(jian)時(shi)(shi)，你要(yao)把(ba)(ba)要(yao)求(qiu)說(shuo)得越(yue)具體越(yue)好，這一(yi)點非常重(zhong)(zhong)要(yao)。人(ren)們在(zai)(zai)請求(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)做推(tui)薦(jian)時(shi)(shi)犯(fan)的(de)(de)*錯誤(wu)就是(shi)太模糊或太籠統。光(guang)說(shuo)“你在(zai)(zai)你們公(gong)(gong)司還認識其他(ta)什么(me)(me)人(ren)？”或“如(ru)果(guo)你知(zhi)道有人(ren)需要(yao)我(wo)(wo)的(de)(de)服務，請把(ba)(ba)他(ta)介(jie)紹給我(wo)(wo)。”是(shi)不(bu)夠的(de)(de)。人(ren)們聽到(dao)這話(hua)時(shi)(shi)很容易就脫口而(er)出：我(wo)(wo)現(xian)在(zai)(zai)想(xiang)不(bu)起什么(me)(me)人(ren)，等我(wo)(wo)回辦(ban)公(gong)(gong)室想(xiang)想(xiang)，然(ran)后我(wo)(wo)一(yi)定會(hui)替(ti)你宣傳的(de)(de)。”你可以想(xiang)象接下(xia)來會(hui)發生什么(me)(me)事：那(nei)位客(ke)(ke)戶(hu)回到(dao)辦(ban)公(gong)(gong)室，打了(le)25個電(dian)話(hua)，處理(li)了(le)收件箱里堆積如(ru)山的(de)(de)工(gong)作郵(you)件，還沒有到(dao)下(xia)班時(shi)(shi)候，他(ta)們就把(ba)(ba)你的(de)(de)請求(qiu)給忘光(guang)了(le)。
三、依靠評價正面的客戶感言，調動你的秘密銷售力(li)量
即使是(shi)(shi)最成功的(de)(de)專業(ye)銷售人員也常(chang)常(chang)面臨這樣一(yi)個(ge)難(nan)題：如何能吸引更(geng)多對業(ye)務發展(zhan)最有利的(de)(de)目標客(ke)(ke)戶(hu)。歸(gui)根到底，光(guang)知道目標客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)(shi)誰(shui)，又甚至調(diao)整你的(de)(de)業(ye)務習慣以模(mo)仿各類組(zu)織中銷售*們(men)的(de)(de)行事方式，這樣還(huan)(huan)是(shi)(shi)不(bu)夠。你還(huan)(huan)需(xu)要想(xiang)辦法(fa)讓更(geng)多理(li)想(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)進入你的(de)(de)潛在客(ke)(ke)戶(hu)漏斗。當然，你還(huan)(huan)可以自行調(diao)整銷售方法(fa)，不(bu)過(guo)你要做的(de)(de)遠不(bu)止這些(xie)。
你(ni)的(de)客戶也能(neng)為你(ni)的(de)銷售業績飆升發揮極大作用，但是(shi)前(qian)提(ti)是(shi)你(ni)能(neng)設法讓他們助你(ni)一臂(bei)之力。
這(zhe)時就該發揮客(ke)戶感(gan)言(yan)的(de)(de)作(zuo)用了-讓客(ke)戶用簡單明了且打動(dong)人心(xin)的(de)(de)語言(yan)，陳(chen)述一(yi)些(xie)真實(shi)可信的(de)(de)事實(shi)，說明他們(men)如何(he)在與(yu)你的(de)(de)業(ye)務合(he)作(zuo)中獲益(yi)。這(zhe)些(xie)客(ke)戶感(gan)言(yan)能夠很(hen)輕易(yi)地達到廣告或(huo)營銷活(huo)動(dong)達不到的(de)(de)效果-他們(men)能證明你對自己的(de)(de)工(gong)作(zuo)和(he)所銷售的(de)(de)產品/ 服務的(de)(de)宣(xuan)傳是真實(shi)可信的(de)(de)。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之間口耳相(xiang)傳的(de)(de)能量就凝聚成(cheng)了我所說的(de)(de)“秘密銷售力量”。那(nei)些提供了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)感言的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)不(bu)僅僅只是對(dui)你(ni)們之間的(de)(de)業務合作(zuo)感到(dao)滿意，他(ta)們還(huan)樂于看到(dao)你(ni)獲(huo)得(de)成(cheng)功(gong)。將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提到(dao)的(de)(de)與你(ni)和你(ni)們公司合作(zuo)時獲(huo)得(de)的(de)(de)滿意體驗(yan)之類的(de)(de)信息收集起來，并與他(ta)人分享，你(ni)就能有效地吸引更多理想的(de)(de)目標客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。當你(ni)獲(huo)得(de)和分享的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)感言越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多時，其影響力也(ye)會越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大(da)。
客戶(hu)感言的(de)另一個好(hao)處在于它(ta)會培養潛在客戶(hu)對你(ni)、你(ni)的(de)產品或服務的(de)興趣，吸(xi)引他們與你(ni)接洽。這樣可以減(jian)少你(ni)在銷售時遇(yu)到的(de)阻(zu)力，節省你(ni)努力說服潛在客戶(hu)或討價還(huan)價的(de)時間(jian)，從(cong)而讓你(ni)有更多時間(jian)傾聽( 以及響(xiang)應) 新(xin)客戶(hu)的(de)需求。
客戶感(gan)言還會向其他(ta)人(ren)(ren)推薦你的(de)(de)(de)(de)服務-這(zhe)一(yi)點至(zhi)關重要。證(zheng)據就(jiu)是(shi)：根(gen)據尼(ni)爾森研究(jiu)公司(si)( Nielsen Research) 最近(jin)的(de)(de)(de)(de)說法，來自同行的(de)(de)(de)(de)推薦是(shi)首(shou)要的(de)(de)(de)(de)決策標準。雅虎告訴我們(men)87% 的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)相信他(ta)們(men)在網站上看(kan)到的(de)(de)(de)(de)評論(lun)。另一(yi)方面，Saga Research 稱，僅(jin)有(you)10% 的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)相信他(ta)們(men)在傳統的(de)(de)(de)(de)B2C營(ying)銷產品上讀(du)到的(de)(de)(de)(de)內容(rong)。因(yin)此，除了給予客戶承諾之外，想方設法證(zheng)明你對自己和你的(de)(de)(de)(de)工作所做的(de)(de)(de)(de)宣傳是(shi)真實的(de)(de)(de)(de)，對你自身也是(shi)有(you)利的(de)(de)(de)(de)。做到這(zhe)一(yi)點，你就(jiu)能在客戶心中(zhong)建立(li)信任(ren)-而(er)這(zhe)種(zhong)信任(ren)將(jiang)存在很長(chang)時間。
四、運用你的銷售(shou)數(shu)字
現在我們已經確定了任何(he)市場中(zhong)的成功銷(xiao)(xiao)(xiao)售都(dou)必須基于(yu)考察，即(ji)了解誰是你的銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標以及如何(he)將這些(xie)人(ren)轉化為(wei)忠實(shi)客戶(hu)。我們可以查找有(you)哪(na)些(xie)重(zhong)要活(huo)動能從源(yuan)頭上為(wei)你的成功銷(xiao)(xiao)(xiao)售提供支持(chi)，這涉及更(geng)精準地確定作(zuo)為(wei)專業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售組織所需達到(dao)的目標。
這就是我(wo)說(shuo)的“運用你(ni)(ni)的銷售數(shu)字”。別(bie)害怕！我(wo)不(bu)準(zhun)備要你(ni)(ni)在腦中推(tui)演高(gao)等(deng)數(shu)學。我(wo)只是要你(ni)(ni)挑(tiao)戰自我(wo)，更努力、更精明地工作(zuo)，立刻(ke)實現(xian)這一目(mu)標(biao)，而不(bu)是留(liu)待將來(lai)再說(shuo)。
更(geng)努(nu)力、更(geng)精明地(di)工作意味著你需要清楚地(di)了解以下兩個(ge)數字。
首(shou)先，需要確定你在組織中的(de)銷(xiao)售成(cheng)(cheng)功(gong)率(lv)(lv)(closi ng rat io) 應是多(duo)少(shao)。我指的(de)是新(xin)聯系人簽(qian)訂合同的(de)比率(lv)(lv)，而非從給出銷(xiao)售提案到完成(cheng)(cheng)銷(xiao)售的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)率(lv)(lv)。那么，這項成(cheng)(cheng)功(gong)率(lv)(lv)應當是多(duo)少(shao)？
這要視你的(de)公司而定。當前企業(ye)平均每(mei)兩次(ci)成功的(de)銷(xiao)售就有一次(ci)( 約50%)是根據新銷(xiao)售線索，其余的(de)則(ze)來自現有客戶。基于這一點，銷(xiao)售成功率可(ke)以(yi)低至0.0 08(1 ：125)，高達0.5(1:2)。
這一數字取決于你(ni)是根(gen)據黃頁(ye)上的企業目錄(lu)進行陌(mo)生(sheng)拜訪( 銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)*)，還是基于推薦拓展業務(wu)( 銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)最高)。你(ni)必須實事求是，確保你(ni)的銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)取值是從新(xin)建(jian)聯(lian)系(xi)人到完成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)的成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)，而非從給出銷(xiao)售(shou)(shou)提案的階(jie)段到完成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)的成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)(lv)。
為你(ni)自(zi)己(ji)設立一(yi)些切(qie)合實(shi)際且(qie)可(ke)衡(heng)量的(de)目標，以幫助你(ni)達(da)成(cheng)銷售成(cheng)功率目標。請(qing)立誓：“每天在(zai)這個特(te)定的(de)時(shi)候，我會(hui)抽出(chu)兩小時(shi)打銷售電話(hua)。”關上辦公室的(de)門，確保已將其他會(hui)議和預定會(hui)面的(de)時(shi)間(jian)安(an)排在(zai)這段黃金(jin)時(shi)間(jian)之外。
記住你是做(zuo)銷售的(de)(de)，只有(you)(you)當你有(you)(you)能(neng)力在客(ke)戶和潛(qian)在客(ke)戶有(you)(you)空(kong)的(de)(de)時候接觸(chu)到(dao)他們，你才能(neng)做(zuo)好自己的(de)(de)工(gong)作。
接下來，計算你需要(yao)多大的(de)潛在(zai)客戶(hu)漏斗(dou)來滿足你和(he)(he)你的(de)組織的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標-這是你在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)數學中需要(yao)接觸的(de)第二個數字(zi)。記(ji)住(zhu)這條寶貴的(de)經驗：你的(de)潛在(zai)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏斗(dou)應當至(zhi)少為公司希望你完成的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)數字(zi)的(de)三倍(bei)。也就是說，如果你明(ming)年的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)定額是20 萬美(mei)元，你就需要(yao)開發和(he)(he)管理(li)至(zhi)少60 萬美(mei)元的(de)潛在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏斗(dou)。
如(ru)果使用切(qie)合實際且可(ke)衡量(liang)的(de)數(shu)字來確定(ding)銷(xiao)售漏斗，那(nei)么你就能隨時更清楚地掌(zhang)握銷(xiao)售定(ding)額的(de)完成進(jin)度。
這個(ge)數字疲軟就(jiu)表示達(da)成銷售(shou)目標的希望渺茫。如(ru)果高(gao)于預定目標，那么(me)(me)你(ni)就(jiu)有很大機會達(da)成你(ni)想取得( 并且有能(neng)力(li)(li)取得) 的驕(jiao)人銷售(shou)業績(ji)。就(jiu)這么(me)(me)簡單。堅持不(bu)懈地努(nu)力(li)(li)就(jiu)對了(le)。
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