很多銷(xiao)售(shou)人員經常(chang)會遇到這(zhe)么一(yi)個(ge)問(wen)題：老是有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)詢(xun)價，發報價單(dan)，但客(ke)(ke)戶(hu)(hu)收(shou)到報價單(dan)后(hou)就(jiu)沒有消息了，再次詢(xun)問(wen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的時候，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)說再考(kao)慮考(kao)慮或者暫(zan)時放放，要不(bu)就(jiu)說晚(wan)點聯系你。久而久之(zhi)，這(zhe)個(ge)單(dan)子就(jiu)不(bu)見了，這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)也(ye)沒有什么聯系了。
銷售(shou)的(de)目的(de)是(shi)最終促使(shi)客(ke)戶成(cheng)交，我們歸納得出：銷售(shou)人員在搞定客(ke)戶的(de)過程中常(chang)常(chang)運用以下(xia)六招。
一、首次邀約送(song)公司資料
主(zhu)動邀約階段，進行客戶(hu)聯絡、客戶(hu)拜(bai)訪，給出(chu)公司(si)、產品、服務(wu)的相關資(zi)料。這個階段必須(xu)體(ti)現出(chu)足夠的行業專(zhuan)業度還有個人的職業化形象(xiang)。
1、邀約的種類
在生活上(shang)指的(de)是邀請朋(peng)友在約(yue)定的(de)時間、地點相會；在工作上(shang)指的(de)是邀請客戶洽談業務(wu)。
在(zai)信息化行業里，一般銷售人員(yuan)對應邀約的方(fang)式分為以下種類：
（1）電(dian)話邀(yao)約(yue)，這(zhe)是最常(chang)(chang)用的方式，時間和(he)空間相對快速，對于新人非常(chang)(chang)適(shi)用。
（2）面對(dui)(dui)面邀約，通常不采用該(gai)種(zhong)方(fang)式(shi)，對(dui)(dui)于(yu)相對(dui)(dui)熟的企業客戶才應用。
（3）書信、電(dian)子郵(you)(you)件(jian)、網上聯絡、短信息、傳真邀約等等。特(te)別是(shi)電(dian)子郵(you)(you)件(jian)的邀約，該種方式正在逐(zhu)漸影響社(she)會新生(sheng)代。但(dan)目前，還(huan)是(shi)電(dian)話邀約占(zhan)為(wei)主要方式。
2、特別注意事項：電話邀約的“一要、二不要”
（1）電話要(yao)簡短
打電(dian)(dian)話(hua)(hua)做(zuo)邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)的(de)目的(de)是(shi)獲(huo)得(de)(de)一(yi)個約(yue)(yue)(yue)會，你(ni)(ni)不(bu)可能在電(dian)(dian)話(hua)(hua)上講(jiang)(jiang)解(jie)一(yi)種復雜(za)的(de)產品或(huo)(huo)服務，而(er)(er)且你(ni)(ni)當然(ran)也不(bu)希望在電(dian)(dian)話(hua)(hua)中與(yu)客(ke)戶為一(yi)個論(lun)點爭論(lun)。利用簡短的(de)電(dian)(dian)話(hua)(hua)，明(ming)(ming)確地(di)表達出“在何時(shi)、何地(di)”就(jiu)可以(yi)了(le)，等見面后再(zai)(zai)仔(zi)細講(jiang)(jiang)解(jie)。電(dian)(dian)話(hua)(hua)邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)成功后，應立即(ji)掛上電(dian)(dian)話(hua)(hua)，給對(dui)方(fang)一(yi)個遐想的(de)空間(jian)，電(dian)(dian)話(hua)(hua)做(zuo)邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)應該不(bu)超過3分鐘，而(er)(er)且應該專注于與(yu)對(dui)方(fang)確認(ren)約(yue)(yue)(yue)會的(de)時(shi)間(jian)及地(di)點，以(yi)便你(ni)(ni)給出一(yi)個很(hen)好的(de)理由(you)讓對(dui)方(fang)愿意花費(fei)寶貴的(de)時(shi)間(jian)和你(ni)(ni)交談(tan)。另外，電(dian)(dian)話(hua)(hua)邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)的(de)目的(de)要明(ming)(ming)確，如果是(shi)邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)，那(nei)就(jiu)是(shi)邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)；如果是(shi)聯系感(gan)情(qing)，那(nei)就(jiu)是(shi)聯系感(gan)情(qing)。不(bu)要又聯系感(gan)情(qing)又想邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)，這(zhe)樣會讓客(ke)戶覺得(de)(de)很(hen)奇怪，因為如果電(dian)(dian)話(hua)(hua)時(shi)間(jian)拖得(de)(de)太久，聊了(le)很(hen)多(duo)到最后才進行邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)，會讓對(dui)方(fang)覺得(de)(de)：“不(bu)是(shi)都已經講(jiang)(jiang)過了(le)，干嘛(ma)還(huan)要再(zai)(zai)見面？”、或(huo)(huo)“就(jiu)是(shi)這(zhe)些(xie)事，都知道了(le)”、“以(yi)后有時(shi)間(jian)再(zai)(zai)聚吧…”等，這(zhe)樣，你(ni)(ni)就(jiu)無法(fa)邀(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)約(yue)(yue)(yue)成功。
（2）不要說“拜(bai)托”之類的話(hua)
這是(shi)(shi)很微妙的(de)心理變化(hua)，請(qing)仔細(xi)想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)，當我們被(bei)“拜(bai)托”時，一(yi)般會產(chan)生(sheng)：“好吧(ba)，就當作是(shi)(shi)給(gei)個人情吧(ba)”這樣的(de)心情，于是(shi)(shi)拜(bai)托的(de)人便處于一(yi)個弱勢(shi)的(de)立(li)場，失去了主動的(de)姿態。根(gen)據(ju)以往的(de)經驗，處于弱勢(shi)立(li)場的(de)人很難讓別人真誠地接收任何(he)信息(xi)。
想想看，我(wo)們要(yao)提供(gong)給(gei)對方的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)一個成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)機會(hui)，也許是(shi)(shi)對方期(qi)待已久的(de)(de)(de)(de)產品，更可能是(shi)(shi)他人(ren)生的(de)(de)(de)(de)一大轉折點(dian)，那么，我(wo)們為什么要(yao)低(di)姿(zi)態呢(ni)？相(xiang)反的(de)(de)(de)(de)，我(wo)們要(yao)理(li)直(zhi)(zhi)氣(qi)壯(zhuang)(zhuang)(zhuang)，路上很(hen)多賣保險、辦信用(yong)卡的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員讓你(ni)(ni)(ni)花錢，他們都(dou)講得(de)很(hen)理(li)直(zhi)(zhi)氣(qi)壯(zhuang)(zhuang)(zhuang)，為什么我(wo)們要(yao)讓人(ren)健(jian)康、美(mei)麗、或(huo)是(shi)(shi)讓他有一個成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)機會(hui)，結果反而(er)不(bu)理(li)直(zhi)(zhi)氣(qi)壯(zhuang)(zhuang)(zhuang)？很(hen)多直(zhi)(zhi)銷商(shang)在約人(ren)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候還(huan)會(hui)說(shuo)：“我(wo)請(qing)你(ni)(ni)(ni)吃飯(fan)…”，基本上我(wo)都(dou)是(shi)(shi)不(bu)鼓勵這樣說(shuo)的(de)(de)(de)(de)，為什么？因(yin)為你(ni)(ni)(ni)很(hen)久沒見面(mian)，或(huo)是(shi)(shi)無緣無故請(qing)人(ren)家(jia)吃飯(fan)，人(ren)家(jia)心里一定會(hui)想你(ni)(ni)(ni)到底有什么企圖！通(tong)(tong)常我(wo)都(dou)是(shi)(shi)在確認完時(shi)間(jian)、地點(dian)之后(hou)，理(li)直(zhi)(zhi)氣(qi)壯(zhuang)(zhuang)(zhuang)的(de)(de)(de)(de)告訴他：“到時(shi)你(ni)(ni)(ni)請(qing)我(wo)喝茶，我(wo)告訴你(ni)(ni)(ni)一個興(xing)奮的(de)(de)(de)(de)好消息…”，邀約的(de)(de)(de)(de)效果通(tong)(tong)常比我(wo)說(shuo)請(qing)人(ren)家(jia)吃飯(fan)好。
所以，請各位精明的(de)(de)直銷(xiao)商們在與(yu)準客戶(hu)溝通時刪除掉“多余的(de)(de)禮貌”用(yong)語，不(bu)但邀約(yue)效率高，還(huan)可(ke)以省(sheng)下(xia)不(bu)少(shao)無謂的(de)(de)開(kai)銷(xiao)喔。
（3）不(bu)要談得太多(duo)
就算是對(dui)方(fang)認(ren)真閱讀了事業(ye)手(shou)(shou)冊或產(chan)品(pin)手(shou)(shou)冊，對(dui)產(chan)品(pin)仍不可(ke)能(neng)了若(ruo)指掌，對(dui)市(shi)場計劃、公司(si)的(de)理(li)念及文化等也沒有很深入的(de)研究，所以(yi)有些內(nei)容日后須通過上級領(ling)導者進行(xing)更深入的(de)講解。因此，在你的(de)行(xing)程表上，跟對(dui)方(fang)只要做(zuo)個單純“見面”的(de)約定即可(ke)，對(dui)原先(xian)已十分熟識(shi)的(de)朋友，也應該這樣做(zuo)，無論何時都不要違(wei)背這個基(ji)本原則。
二、引導需求送問題
這個階段就(jiu)是深入的(de)(de)(de)了解目前客(ke)戶的(de)(de)(de)現狀，與(yu)他們合(he)作的(de)(de)(de)供應上有哪(na)些產(chan)品性(xing)能、服務承諾是客(ke)戶有不(bu)(bu)滿(man)的(de)(de)(de)。引導客(ke)戶產(chan)生不(bu)(bu)滿(man)，找到問題，把問題擴大化(hua)，客(ke)戶才能產(chan)生需求。
特別注意事項：客戶需求的三大原則；
1、全面性原則
對于(yu)任何(he)已(yi)被列入范(fan)疇(chou)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)們要(yao)(yao)全(quan)面(mian)(mian)的(de)(de)定(ding)義其幾(ji)乎(hu)所有的(de)(de)需求(qiu)，全(quan)面(mian)(mian)掌握客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對于(yu)各種(zhong)(zhong)產品的(de)(de)需求(qiu)強度和滿足狀(zhuang)況。之所以(yi)要(yao)(yao)全(quan)面(mian)(mian)了解(jie)，是要(yao)(yao)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需要(yao)(yao)完(wan)整(zheng)地體現在你的(de)(de)面(mian)(mian)前，而且根(gen)據客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)全(quan)面(mian)(mian)需要(yao)(yao)分析其偏(pian)好、購買能力等(deng)相關(guan)因(yin)素，更(geng)為(wei)重要(yao)(yao)的(de)(de)是這種(zhong)(zhong)“以(yi)全(quan)概偏(pian)”的(de)(de)了解(jie)往往會迷惑客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，刻(ke)畫銷售人員關(guan)心客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、愛護(hu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)經典形象(xiang)。
2、突出性原則
時(shi)刻不要(yao)(yao)(yao)忘記銷售(shou)者的(de)(de)(de)(de)第一(yi)要(yao)(yao)(yao)務(wu)是(shi)(shi)為公(gong)司銷售(shou)產(chan)品，幫助(zhu)客戶滿足需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)。所以，要(yao)(yao)(yao)突出產(chan)品和客戶需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)結合(he)點(dian)，清晰的(de)(de)(de)(de)定義出客戶的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，必要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)時(shi)刻要(yao)(yao)(yao)給客戶對本產(chan)品的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)形成一(yi)個“獨特的(de)(de)(de)(de)名稱”。FAB的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)技巧對于銷售(shou)人(ren)員來說，是(shi)(shi)個很(hen)好的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)技能(neng)。假如你是(shi)(shi)一(yi)個買軟件的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員，盡可(ke)能(neng)得讓客戶形成對該軟件的(de)(de)(de)(de)獨特認識(shi)，為它定義出一(yi)個別(bie)人(ren)都沒有意識(shi)到的(de)(de)(de)(de)“提高(gao)工(gong)作幫助(zhu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)”等。
3、廣泛性原則
廣(guang)泛性(xing)原則不是(shi)(shi)對某一(yi)個特定客(ke)(ke)(ke)戶需求(qiu)定義時的(de)要(yao)求(qiu)，而是(shi)(shi)要(yao)求(qiu)銷售人(ren)員(yuan)在于客(ke)(ke)(ke)戶溝通(tong)是(shi)(shi)要(yao)了解所有(you)接觸客(ke)(ke)(ke)戶的(de)需求(qiu)狀況，學會對比分(fen)析，差異(yi)化的(de)準備自己的(de)相(xiang)關工具和說(shuo)服方(fang)法。
三、解決需求送技術方案
這(zhe)個階段(duan)的(de)重點就是(shi)針對客戶提出的(de)需求，認認真真做出一套完整的(de)行(xing)業性解決方案。方案的(de)制(zhi)定(ding)及演示是(shi)非常關(guan)鍵(jian)的(de)，這(zhe)里(li)面有很多標準和(he)技巧都要把握好。
特別注意事項(xiang)：技術(shu)演(yan)示策略
演示很重要(yao)，能(neng)夠影響訂單，所以銷售(shou)人(ren)員要(yao)重視它(ta)。在演示之前(qian)，需要(yao)確定主(zhu)題是(shi)什么、主(zhu)講者是(shi)誰、有(you)多少觀眾、男女比例(li)、位(wei)置怎么安排、工作分配、演示流程等(deng)等(deng)。
1、觀察場地
銷售(shou)人員首先要(yao)觀察(cha)清楚場(chang)地，安排一(yi)個(ge)有利的(de)位(wei)置(zhi)(zhi)來(lai)進行演示。一(yi)般(ban)來(lai)說，如果一(yi)開始銷售(shou)人員處在一(yi)個(ge)不利的(de)位(wei)置(zhi)(zhi)，要(yao)想這場(chang)演示能很好的(de)開展就(jiu)比較有難(nan)度(du)了(le)。
選擇(ze)位置的時(shi)候，不要選擇(ze)人(ren)來(lai)人(ren)往的通道，而且(qie)盡量讓觀眾(zhong)背對(dui)(dui)大門，這樣(yang)可以避免有人(ren)走(zou)動(dong)時(shi)對(dui)(dui)其他觀眾(zhong)的影(ying)響(xiang)。
在觀察(cha)場(chang)地的(de)時候，對(dui)演(yan)示(shi)的(de)主題、觀眾的(de)人數、位(wei)置、演(yan)示(shi)的(de)流程都要心中有數，相對(dui)應地做好準備。
案例：
一(yi)位(wei)銷售(shou)人(ren)員站在(zai)門(men)口的(de)位(wei)置(zhi)做產品演(yan)示(shi)，講(jiang)到(dao)一(yi)半的(de)時候，一(yi)個人(ren)從后面的(de)座位(wei)上站起(qi)(qi)來(lai)，走向門(men)口。銷售(shou)人(ren)員心里暗自高興，想：“肯定是我(wo)說的(de)太好了，他要(yao)來(lai)送花吧。”可是，這個人(ren)走到(dao)門(men)口，說：“對不(bu)起(qi)(qi)，我(wo)要(yao)去(qu)洗手間(jian)。”銷售(shou)人(ren)員的(de)熱情一(yi)下子(zi)受到(dao)了打(da)擊(ji)。接著，不(bu)斷(duan)有人(ren)從他身邊路(lu)過(guo)，去(qu)上洗手間(jian)，銷售(shou)人(ren)員的(de)演(yan)示(shi)一(yi)再(zai)被打(da)斷(duan)，情緒受到(dao)影響，觀眾的(de)情緒也上不(bu)來(lai)了。這位(wei)銷售(shou)人(ren)員演(yan)示(shi)的(de)失敗就在(zai)于事先沒有觀察場地和選好位(wei)置(zhi)。
2、準備工具
演示所(suo)需的器材工(gong)具需要事先(xian)準備(bei)好，而且由(you)專門的責任人(ren)保管。在(zai)演示的前一天要檢(jian)查工(gong)具是(shi)否(fou)都準備(bei)好了，演示當天出門的時候要檢(jian)查工(gong)具是(shi)否(fou)都帶齊了。
不要小(xiao)(xiao)看工具，有時(shi)候缺少一(yi)件(jian)小(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)的(de)道具卻能(neng)造成演示(shi)者緊(jin)張(zhang)(zhang)的(de)情(qing)緒，而(er)緊(jin)張(zhang)(zhang)的(de)情(qing)緒常常是演示(shi)過(guo)程(cheng)中的(de)*殺手，一(yi)緊(jin)張(zhang)(zhang)就容易(yi)出錯。
案例：
一次，銷(xiao)售員(yuan)小(xiao)陳(chen)去B公司客戶那里(li)進(jin)行產(chan)品演(yan)示。就在打開電(dian)腦后，小(xiao)陳(chen)突然忘記了(le)(le)(le)(le)自動翻錄的電(dian)筆(bi)沒帶(dai)。然而，電(dian)腦放置的地方與講(jiang)臺有段(duan)距離，這下可把小(xiao)陳(chen)急壞了(le)(le)(le)(le)。他每(mei)次演(yan)講(jiang)完一個(ge)(ge)內(nei)容，都需要(yao)走到(dao)電(dian)腦面前進(jin)行切換，卻在不經意中制造(zao)了(le)(le)(le)(le)會議現(xian)場的冷場氣氛。結果，會議進(jin)行到(dao)中途，客戶由(you)(you)于不耐煩(fan)，中止了(le)(le)(le)(le)與小(xiao)陳(chen)的合作。由(you)(you)于小(xiao)陳(chen)的疏忽(hu)，造(zao)成了(le)(le)(le)(le)這筆(bi)20萬(wan)單子的丟(diu)失，回去后，小(xiao)陳(chen)被(bei)經理罵(ma)得只(zhi)想找個(ge)(ge)地洞鉆進(jin)去。
3、擺設產品
在(zai)擺設(she)產(chan)品(pin)(pin)的時候，要考慮(lv)擺設(she)的美觀大(da)方，通(tong)過擺設(she)讓(rang)產(chan)品(pin)(pin)產(chan)生(sheng)吸(xi)引力，讓(rang)客戶看到就有興趣進行研究。
產品的(de)擺(bai)設要事先固(gu)定下來(lai)，在演示的(de)過(guo)程中，按(an)照順序出場，不(bu)能全部堆(dui)在演示桌上面，弄得一團糟(zao)，否則就只能算(suan)是一堆(dui)垃圾，因為沒有客戶(hu)對它(ta)感興趣。
4、巧妙安排座位
座(zuo)位的(de)安(an)排(pai)對演(yan)示的(de)效果有不容忽視的(de)影響，尤其是演(yan)示臺(tai)上的(de)座(zuo)位的(de)安(an)排(pai)更是有學問。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)最好坐在(zai)關(guan)鍵人(ren)物的(de)左邊，讓關(guan)鍵人(ren)物坐在(zai)自(zi)己的(de)右(you)邊，這樣在(zai)解說的(de)過程中，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)可以隨時對他(ta)投以關(guan)注、尊(zun)重的(de)眼神(shen)，運用肢體語(yu)言(yan)表明關(guan)鍵人(ren)物與自(zi)己站(zhan)在(zai)同一戰線，爭取獲(huo)得關(guan)鍵人(ren)物的(de)支持。
5、克服緊張情緒
在(zai)做銷(xiao)售演示，尤其(qi)是大型(xing)的(de)銷(xiao)售演示的(de)會(hui)場，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)不(bu)能說：“對(dui)不(bu)起，我很緊(jin)(jin)張(zhang)。”即使(shi)你真的(de)很緊(jin)(jin)張(zhang)，但是不(bu)能告訴客戶(hu)，這句話講出來沒有人(ren)會(hui)同情，沒有任何(he)正面積極(ji)的(de)效果。
當(dang)一個人緊(jin)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，往往有(you)一些(xie)(xie)習慣(guan)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)動作，例如(ru)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)人喜歡不(bu)(bu)停的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)眼鏡，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)人不(bu)(bu)停的(de)(de)(de)(de)(de)撓(nao)頭，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)人一緊(jin)張(zhang)就開始拉衣服或者(zhe)褲管(guan)，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)人拿(na)著(zhu)手帕或者(zhe)紙巾一陣(zhen)亂(luan)擦，這些(xie)(xie)肢體語言(yan)會暴露你的(de)(de)(de)(de)(de)緊(jin)張(zhang)情(qing)緒，而(er)且也很不(bu)(bu)雅(ya)，銷售(shou)人員必須強迫自己改掉(diao)。
6、分發目錄
在(zai)一個(ge)演(yan)示的會場里，什(shen)么時(shi)候發產品目(mu)錄能夠獲得(de)*的效果？應該是在(zai)演(yan)示結(jie)束的時(shi)候。如果在(zai)演(yan)示前就把(ba)產品目(mu)錄分發給觀眾，那么在(zai)演(yan)示的時(shi)候，銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)在(zai)上面演(yan)示，觀眾在(zai)下面埋(mai)著頭看目(mu)錄，而不會去注意銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)說了些什(shen)么。
7、控制現場
銷(xiao)售(shou)人員(yuan)要爭取取得對現(xian)場的控制權。主控權就跟放風箏一樣(yang)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)要把風箏的線(xian)抓在(zai)手里。
在演(yan)示(shi)現(xian)場(chang)，有(you)的(de)觀(guan)(guan)眾可(ke)能(neng)會在下面交頭(tou)接(jie)耳，竊竊私語；有(you)的(de)觀(guan)(guan)眾接(jie)聽電話，大(da)(da)聲喧嘩(hua)。這時銷(xiao)售人(ren)員最忌諱的(de)就是提(ti)高嗓門(men)，和(he)觀(guan)(guan)眾比誰(shui)的(de)聲音(yin)(yin)大(da)(da)，結果(guo)(guo)過大(da)(da)的(de)音(yin)(yin)量(liang)影(ying)響了演(yan)示(shi)的(de)效果(guo)(guo)，其他觀(guan)(guan)眾也無(wu)法(fa)接(jie)受。還有(you)的(de)銷(xiao)售人(ren)員采取的(de)處理(li)方式(shi)是只(zhi)當這些現(xian)象不存(cun)在，不去理(li)會，這樣做的(de)后(hou)果(guo)(guo)是說話或接(jie)電話的(de)觀(guan)(guan)眾更(geng)加(jia)旁若無(wu)人(ren)，影(ying)響別的(de)觀(guan)(guan)眾，而且銷(xiao)售人(ren)員失去了對現(xian)場(chang)的(de)控制權。
如果(guo)有觀(guan)眾提出的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，銷售人(ren)員(yuan)無(wu)法當場回(hui)(hui)(hui)答(da)(da)，也不(bu)用(yong)慌(huang)張或者(zhe)敷衍，最好(hao)回(hui)(hui)(hui)答(da)(da)：“這個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)非常好(hao)，您(nin)真的(de)很專業，我等一下(xia)再(zai)回(hui)(hui)(hui)復您(nin)好(hao)嗎。”把問(wen)(wen)(wen)題(ti)帶過去，然后繼續演示，這樣(yang)銷售人(ren)員(yuan)是在引(yin)導(dao)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，而不(bu)是被(bei)問(wen)(wen)(wen)題(ti)引(yin)導(dao)。
在銷售演(yan)示(shi)過程(cheng)中有(you)很(hen)(hen)多小(xiao)細節，細節雖小(xiao)，但是對(dui)演(yan)示(shi)的效果會產生很(hen)(hen)大的影響(xiang)，所以(yi)銷售人員一(yi)定要重視這(zhe)些細節，處理(li)好各個(ge)方面的問題，保證演(yan)示(shi)的*效果。
四、二次邀約送寒問暖
這個(ge)階(jie)段要(yao)邀約客戶(hu)，進行二人(ren)(ren)私(si)下(xia)溝通，這個(ge)階(jie)段是一(yi)個(ge)承上(shang)啟(qi)下(xia)的(de)重要(yao)環(huan)節。不要(yao)太多(duo)關(guan)注交易內容，而要(yao)從客戶(hu)本(ben)人(ren)(ren)的(de)身上(shang)找到(dao)突破口。比方說，聊聊個(ge)人(ren)(ren)的(de)興(xing)趣、愛(ai)好什(shen)么的(de)，目的(de)是進一(yi)步拉近客戶(hu)關(guan)系，讓客戶(hu)本(ben)人(ren)(ren)認(ren)同你(ni)。
二次邀約的注意事項：
第(di)一個關鍵點是：還是要(yao)尊重(zhong)對方(fang)，盡管你跟他(ta)很熟，但并不(bu)(bu)意(yi)味著(zhu)你就(jiu)可(ke)以不(bu)(bu)尊重(zhong)對方(fang)；
第二(er)個關鍵點是：“正(zheng)話(hua)反說(shuo)”。想(xiang)讓(rang)對方說(shuo)“不”，你(ni)就讓(rang)她說(shuo)“是”；
第(di)三個(ge)關鍵(jian)點是：把(ba)她(ta)“往外推”，引發她(ta)的好奇心；
第四個(ge)關鍵點是：不(bu)能(neng)讓(rang)對方感到有(you)絲(si)毫的(de)壓力；
第五個關鍵點是：暗示對方(fang)，要信(xin)守(shou)“承諾”。
案例：
你(ni)：你(ni)好！麻煩你(ni)叫一下×××，謝(xie)謝(xie)！
她：喂(wei)？
你：×××，是我(wo)，你在(zai)忙什么呢(ni)？
她：沒忙什么。
你(ni)：說幾句(ju)話，方便嗎(ma)？
她：沒事，你(ni)說吧。
你(ni)(ni)：好(hao)(hao)，是(shi)這樣(yang)的(de)(de)，我(wo)(wo)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)朋友(you)從深圳(zhen)過來，他(ta)(ta)是(shi)昨天到的(de)(de)，他(ta)(ta)叫YYY，準備(bei)在廣州(zhou)拓展市場(chang)，需要(yao)找一(yi)(yi)(yi)些(xie)人(ren)合作，找到了我(wo)(wo)。問我(wo)(wo)認不(bu)認識一(yi)(yi)(yi)些(xie)值得可信任的(de)(de)朋友(you)，我(wo)(wo)說有啊！其中(zhong)就(jiu)有你(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)。如果(guo)你(ni)(ni)有興趣的(de)(de)話，今天（你(ni)(ni)也(ye)(ye)可說明天晚上(shang)7:30，但最好(hao)(hao)不(bu)要(yao)說在后天）我(wo)(wo)去接你(ni)(ni)，或者(zhe)到城市賓(bin)館1909房間(jian)找我(wo)(wo)（或者(zhe)你(ni)(ni)到我(wo)(wo)家來），你(ni)(ni)可以來看(kan)一(yi)(yi)(yi)看(kan)，有興趣那當然更好(hao)(hao)；沒有興趣我(wo)(wo)覺得也(ye)(ye)無所謂，你(ni)(ni)就(jiu)當來認識個(ge)(ge)朋友(you)，你(ni)(ni)有意(yi)見沒有？順便到時(shi)候我(wo)(wo)們也(ye)(ye)可以聊聊上(shang)次和(he)你(ni)(ni)介紹的(de)(de)那個(ge)(ge)產品合作的(de)(de)情況。
她：行啊！
你(ni)：不過，如果你(ni)有什么急事來不了要提前給我打個電話，免得我的(de)朋友等你(ni)！
她：沒(mei)問題(ti)！
你：那我(wo)就不過多打擾你了(le)，就這(zhe)樣(yang)。
從案例(li)中(zhong)，我(wo)們(men)可以看到，通過(guo)(guo)朋友關(guan)系的(de)送寒(han)問暖后切入(ru)重(zhong)要(yao)的(de)主(zhu)題，往往要(yao)比直接詢(xun)問客戶重(zhong)要(yao)的(de)主(zhu)題好很多，給了客戶方(fang)一定的(de)心理緩沖。經過(guo)(guo)調研(yan)，中(zhong)國人(ren)情社會里，在銷售產品前做大量的(de)送寒(han)問暖工(gong)作(zuo)，對成(cheng)交訂單的(de)幫助起到非(fei)常大的(de)作(zuo)用。
五、個人滿足送禮品
這個階段是在二次邀約(yue)過程中，用心發現的客(ke)戶本人的一點(dian)點(dian)需求，盡量滿(man)足他。滿(man)足對方個人利益的時(shi)候(hou)，要講(jiang)究方式、技巧等(deng)，更要掌握好度。不能做違(wei)法亂紀的勾當。
送禮品的注意事項：
1、了解(jie)別(bie)(bie)人(ren)的(de)品(pin)位(wei)。要(yao)知道送禮不(bu)是使自(zi)己高興，而(er)是要(yao)讓別(bie)(bie)人(ren)開心。任何實驗別(bie)(bie)人(ren)口(kou)味的(de)物品(pin)都不(bu)可作(zuo)為送禮之選。
2、不可包含動(dong)機。應(ying)當(dang)盡量避免一些有影射性和(he)含義(yi)的禮物(wu)。
3、始(shi)終還是新的(de)好。因為(wei)沒有人會(hui)喜歡收到二手貨(huo)。
4、勿購(gou)“有(you)用”的(de)(de)禮物(wu)。這個(ge)建(jian)議(yi)特別是相對那(nei)些只懂得(de)買家(jia)庭用品(pin)給自己喜愛的(de)(de)女人(ren)的(de)(de)男士(shi)們(men)。實(shi)用的(de)(de)禮物(wu)不但(dan)沒有(you)想象(xiang)力，更沒有(you)心思。應(ying)該記住你是送(song)禮物(wu)給一個(ge)人(ren)，而(er)不是給這個(ge)家(jia)庭。
5、無論你的(de)(de)(de)(de)禮物是3元(yuan)還(huan)是300元(yuan)，都(dou)首先要撕(si)掉價簽(qian)(qian)。送一(yi)份明碼標價的(de)(de)(de)(de)禮物，好像在提醒對(dui)方，我(wo)的(de)(de)(de)(de)這份禮可是花了(le)多(duo)少多(duo)少錢。你在期(qi)待回贈(zeng)嗎？還(huan)是想做一(yi)筆等價交(jiao)換、物有所值(zhi)的(de)(de)(de)(de)生意？一(yi)般認為禮物上貼(tie)著價簽(qian)(qian)，是不禮貌的(de)(de)(de)(de)。對(dui)想表達心意的(de)(de)(de)(de)你來說，也是不聰明的(de)(de)(de)(de)。
6、精心挑(tiao)選包(bao)裝。禮品(pin)不同(tong)于自用(yong)，好(hao)的內容重(zhong)要，好(hao)的形(xing)式更添(tian)彩。送(song)禮原則是盡可能地選漂亮包(bao)裝。
7、相對(dui)來說，送(song)女性(xing)(xing)(xing)(xing)禮(li)物總(zong)是簡(jian)單的(de)，女人生活中(zhong)的(de)小零碎(sui)兒多，都是你送(song)禮(li)的(de)好選擇。女性(xing)(xing)(xing)(xing)天性(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)女兒性(xing)(xing)(xing)(xing)、妻性(xing)(xing)(xing)(xing)、母性(xing)(xing)(xing)(xing)，都可以在送(song)禮(li)中(zhong)大加迎合。
8、盡(jin)管如此，送女性服裝仍屬于不智之舉。不要(yao)說色彩和款式真是千(qian)人千(qian)好，難以揣摩，關鍵的障礙是尺碼瘦了(le)固然(ran)麻煩，肥了(le)也惹她(ta)不快：難道(dao)我就有(you)這么胖嗎？
9、喜歡你送出的(de)禮(li)物。如果說(shuo)連你自己都不喜歡某種禮(li)物，便(bian)不應(ying)該讓別人收到這種禮(li)物。
10、衡量合理價錢(qian)。這份禮(li)(li)物是(shi)因太便(bian)宜而失(shi)禮(li)(li)，其實禮(li)(li)物的價值應以(yi)你與(yu)收禮(li)(li)者(zhe)的關系而衡量，以(yi)避(bi)免令雙方尷尬(ga)。
11、送禮要(yao)在實用和不(bu)實用之間，掌握好度。對高人雅(ya)(ya)士，一卷書可能比什么(me)都強，但雅(ya)(ya)人是越(yue)來越(yue)少啦。不(bu)過(guo)禮品(pin)到底是禮品(pin)，不(bu)宜實用過(guo)頭。
12、避免(mian)送(song)(song)鮮(xian)貨。即(ji)使是給熱愛烹調的主婦送(song)(song)禮，也以不(bu)送(song)(song)雞鴨魚肉菜(cai)蔬(shu)為上。保鮮(xian)上的困難不(bu)說，它(ta)拿來就做、進口(kou)就吃的特性會讓它(ta)作為禮物的意思大(da)大(da)蛻(tui)化。順便(bian)說一句，送(song)(song)營養品、食品、化妝品應注意保質期(qi)，否則會很(hen)尷尬。
六、推進工作送要求
這(zhe)個階段的(de)客(ke)戶就和你是自己人了，要在適當的(de)時機，暗(an)示客(ke)戶或者(zhe)主動要求他幫(bang)助(zhu)你把(ba)工作(zuo)向前推進。如果客(ke)戶還有什么疑慮(lv)，記得一定要想辦(ban)法促使客(ke)戶成交，消除(chu)客(ke)戶疑慮(lv)。
促進客戶工作的注意事項：
1、如果客戶說：能不能便宜一些。
對策：價(jia)格(ge)是價(jia)值(zhi)的體現(xian)，便宜無好(hao)貨
（1）得失(shi)法(fa)：
交易就(jiu)是(shi)(shi)一種(zhong)投(tou)資(zi)，有(you)得必有(you)失。單(dan)純以(yi)價格來進行(xing)購(gou)買(mai)決策(ce)是(shi)(shi)不(bu)全(quan)面(mian)的(de)，光看價格，會忽(hu)略品(pin)質、服務(wu)、產(chan)品(pin)附加(jia)值等，這對購(gou)買(mai)者(zhe)本身是(shi)(shi)個遺憾。如：您認(ren)為某一項產(chan)品(pin)投(tou)資(zi)過(guo)多(duo)嗎？但是(shi)(shi)投(tou)資(zi)過(guo)少也有(you)他的(de)問題所(suo)在，投(tou)資(zi)太(tai)少，使(shi)所(suo)付出的(de)就(jiu)更多(duo)了，因為您購(gou)買(mai)的(de)產(chan)品(pin)無法(fa)達到預期的(de)滿(man)足（無法(fa)享受產(chan)品(pin)的(de)一些附加(jia)功能）。
（2）底(di)牌法：
這(zhe)個(ge)價位(wei)是產品(pin)目前在全(quan)國*的價位(wei)，已經到(dao)了底兒，您(nin)要(yao)想再低一些，我們實在辦不(bu)到(dao)。通過亮出(chu)底牌（其實并(bing)不(bu)是底牌，離底牌還(huan)有(you)十萬八千里），讓顧(gu)客(ke)覺得這(zhe)種價格在情(qing)理之中(zhong)，買得不(bu)虧。
（3）誠實法：
在(zai)這個世界上(shang)很(hen)少有機會花很(hen)少錢買到(dao)最高品質的(de)產品，這是(shi)一個真理，告訴顧客不要(yao)存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要(yao)低價格的(de)，我們這里(li)沒(mei)有，據(ju)我們了解其他地方也沒(mei)有，但有稍貴一些的(de)××產品，您可以看(kan)一下。
2、如果客戶說：別的地方更便宜。
對策：服務(wu)有價(jia)。現在假貨泛(fan)濫。
（1）分析(xi)法(fa)：
大部分的(de)(de)人(ren)在做購買決策的(de)(de)時候，通常(chang)會了解三方面的(de)(de)事：第(di)一個是(shi)產品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)質，第(di)二個是(shi)產品(pin)(pin)的(de)(de)價格(ge)，第(di)三個是(shi)產品(pin)(pin)的(de)(de)售后服務。
在(zai)這三個方面輪(lun)換(huan)著進(jin)行分析，打消顧(gu)客(ke)心中的(de)顧(gu)慮與疑(yi)問，讓它“單戀一(yi)支花”。如：××先(xian)生(sheng)，那可(ke)(ke)能是真(zhen)的(de)，畢(bi)竟每個人(ren)都想以(yi)最(zui)少的(de)錢買(mai)最(zui)高品質的(de)商品。但我(wo)們這里的(de)服(fu)務(wu)好，可(ke)(ke)以(yi)幫忙(mang)進(jin)行××，可(ke)(ke)以(yi)提(ti)供××，您(nin)在(zai)別的(de)地方購買(mai)，沒有(you)這么多服(fu)務(wu)項目(mu)，您(nin)還得(de)自(zi)己(ji)花錢請人(ren)來(lai)做(zuo)××，這樣又(you)耽(dan)誤您(nin)的(de)時間，又(you)沒有(you)節(jie)省錢，還是我(wo)們這里比較恰當。
（2）轉向法(fa)：
不(bu)說自己的(de)(de)優(you)(you)勢，轉向客觀公正地(di)說別的(de)(de)地(di)方(fang)的(de)(de)弱勢，并反(fan)復不(bu)停地(di)說，摧(cui)毀(hui)顧客心理(li)防線。如：我從未發現：那家公司（別的(de)(de)地(di)方(fang)的(de)(de)）可以(yi)以(yi)*的(de)(de)價格提供最高(gao)品質的(de)(de)產品，又提供最優(you)(you)的(de)(de)售后服務(wu)。我××（親(qin)戚或(huo)朋友）上周在他們(men)那里買了(le)××，沒(mei)用(yong)幾天(tian)就(jiu)壞了(le)，又沒(mei)有人進(jin)行(xing)維(wei)修，找過去態度不(bu)好……
（3）提醒(xing)法：
提醒(xing)顧客現在假(jia)(jia)貨(huo)泛(fan)濫，不要(yao)貪圖便(bian)宜(yi)而得(de)不償失(shi)。如：為了您的(de)(de)(de)(de)幸福，優品(pin)質高(gao)服務與價格(ge)兩方(fang)面(mian)您會選哪一項呢？你(ni)愿(yuan)意犧(xi)牲(sheng)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)質只求(qiu)便(bian)宜(yi)嗎？如果買了假(jia)(jia)貨(huo)怎么辦？你(ni)愿(yuan)意不要(yao)我們(men)公司(si)良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)售后(hou)服務嗎？××先生，有(you)時候我們(men)多投資一點，來(lai)獲得(de)我們(men)真(zhen)正要(yao)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，這也是蠻(man)值得(de)的(de)(de)(de)(de)，您說對嗎？
結合上(shang)面(mian)的(de)六招手法(fa)，我們綜合看看下面(mian)這(zhe)個(ge)案例，就更(geng)能理(li)解了。
【情景】小(xiao)王向客戶步(bu)步(bu)為(wei)營的方法(fa)
銷售員(yuan)王第一次(ci)拜(bai)訪A公司采購部(bu)李(li)，職業(ye)化的打(da)扮(ban)。
銷售員王：李經理(li)，你好。我(wo)這次拜訪(fang)你的目的只有(you)一個，就是把我(wo)們公(gong)司(si)a產(chan)品資(zi)料專程給你送(song)過來，如果你們有(you)需要可(ke)以和(he)我(wo)聯系(xi)。這是我(wo)的名(ming)片。謝謝！（送(song)資(zi)料）
客戶采購部李：我們(men)公(gong)司(si)暫時不需要這(zhe)種(zhong)產品。
銷售員(yuan)王：是這樣的，你介意我占用你短短8分(fen)鐘時間嗎？
客戶采購部(bu)李：噢(o)，沒問題。
銷售員王：謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)！你了解近來行業市(shi)場上的(de)這件(jian)事(shi)情(qing)嗎……不知道貴(gui)公司在(zai)這方(fang)面又(you)沒有同樣的(de)困惑(huo)啊？（送問題）
客戶采購部李(li)：我(wo)們公司也有類似情況(kuang)……
銷售員王：是這(zhe)樣(yang)的，我(wo)這(zhe)里有(you)一份針對貴公司的解決(jue)方(fang)案，不知道(dao)能(neng)否和(he)你溝通一下。（送技術(shu)方(fang)案）
客戶(hu)采購(gou)部李：好的。
銷售員王(wang)：那我剛才大(da)概跟(gen)你(ni)介紹了一(yi)下，我怕打擾你(ni)太長時間(jian)。要不我先把(ba)資料(liao)留下，我們電話聯系。
客戶采購部李(li)：好，慢走。
銷售員王：李經理，我是……，你(ni)(ni)下班(ban)的時(shi)候(hou)我們可以(yi)在你(ni)(ni)家附近(jin)的某某咖啡(fei)廳碰個面嗎？我想進一步和你(ni)(ni)認識一下。（送寒問(wen)暖(nuan)）
客戶采購(gou)部李：好。
銷售員王：李經(jing)理，聽說你很喜歡足(zu)球，我(wo)這里正好(hao)有(you)兩張(zhang)后(hou)天(tian)周(zhou)末中(zhong)超的(de)(de)幾(ji)張(zhang)門票。本來我(wo)想(xiang)和同事一起去的(de)(de)，我(wo)們(men)正好(hao)要(yao)出差。這個票也(ye)沒有(you)人可以送(song)，就給你拿來了，你陪(pei)兒子(zi)一起去看一下(xia)，你兒子(zi)應該(gai)也(ye)很高興的(de)(de)。（送(song)禮品）
客戶采購部李：謝謝……
銷售員(yuan)王：李經理，我是小王，昨(zuo)天(tian)的(de)足球賽聽(ting)說(shuo)很精彩(cai)。
客戶采購(gou)部李：是，第一個(ge)球進的(de)有越(yue)位嫌(xian)疑……
銷(xiao)售員王：是這樣的(de)，我(wo)想問一下李(li)經理，那(nei)個技(ji)術方案你們老板(ban)什(shen)(shen)么(me)意思？需要我(wo)再配合你做些什(shen)(shen)么(me)嗎(ma)？（送要求）
客戶采(cai)購部李：沒問題，我們老總基(ji)本上同意。我有好消息會(hui)通知你的。
銷(xiao)售員王：噢(o)，太(tai)好了，謝謝李經理。
案例總結：
該案例中，“銷售(shou)員(yuan)王”之所(suo)以取得與客戶溝通的(de)成功，基本上遵循(xun)了促使客戶成交的(de)六步驟。“銷售(shou)員(yuan)王”通過第一步送資料，到最后(hou)一步送要求，每個步驟都走在客戶的(de)前面。意思是，對(dui)方回答什(shen)么(me)(me)，基本上“銷售(shou)員(yuan)王”都已經做到心里(li)有(you)數。這樣(yang)，銷售(shou)員(yuan)在面對(dui)客戶前，就不(bu)用擔(dan)心問什(shen)么(me)(me)，怎么(me)(me)問，最后(hou)怎么(me)(me)收場的(de)技巧(qiao)了。
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