工(gong)業品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)策略(lve)是(shi)為了有效的(de)(de)打動(dong)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)用戶，因此各促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)不(bu)是(shi)孤立(li)，而(er)是(shi)相互(hu)作(zuo)(zuo)用，協調有機的(de)(de)配合(he)開展促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)，用一個聲(sheng)音，通過不(bu)同努力讓(rang)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)用戶相信和我(wo)們(men)(men)合(he)作(zuo)(zuo)能夠最安全的(de)(de)享有我(wo)們(men)(men)所提供的(de)(de)獨(du)特利益(yi)。在工(gong)業品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略(lve)的(de)(de)實施(shi)過程中(zhong)，整合(he)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)理(li)論是(shi)我(wo)們(men)(men)很好(hao)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)指導(dao)思想。
全美廣告業協(xie)會：
“整合(he)營(ying)(ying)銷(xiao)傳(chuan)播(bo)是一種強(qiang)調整合(he)所帶來的(de)(de)(de)(de)附加(jia)價值的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)傳(chuan)播(bo)理念，這種理念強(qiang)調通(tong)過評(ping)價廣告、直接營(ying)(ying)銷(xiao)、銷(xiao)售(shou)促進(jin)和(he)公共關系等(deng)傳(chuan)播(bo)方(fang)式的(de)(de)(de)(de)戰略運(yun)用(yong)，并將不同(tong)的(de)(de)(de)(de)信息進(jin)行完美的(de)(de)(de)(de)整合(he)，從而最終提供明(ming)確的(de)(de)(de)(de)、一致(zhi)的(de)(de)(de)(de)和(he)最有效的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)播(bo)影響力。”
整(zheng)合營銷理論(lun)創始人之一、*學者舒爾茨(ci)早期對(dui)整(zheng)合營銷傳播的定(ding)義是：
“整(zheng)合營銷(xiao)傳播是一個業務戰(zhan)略過程，它是指制定、優化、執行并評價協調的、可(ke)測度(du)的、有說服力(li)的品牌傳播計劃(hua)，這些(xie)活動的受眾包括(kuo)消費者(zhe)、客戶、潛在客戶、內部和外部受眾及其他目標。”
近年來舒爾(er)茨又對整合營(ying)銷的含義做(zuo)了進一步的完善和發展，提出(chu)：
“整合營銷就是一種(zhong)適合于所有企業中信(xin)息(xi)傳播及內部溝(gou)(gou)通的管理體制，而這種(zhong)傳播與溝(gou)(gou)通就是盡(jin)可(ke)能與其潛在的客(ke)戶和其他(ta)一些(xie)公(gong)共群體（如雇員、立法者、媒體和金融團體）保持一種(zhong)良好的、積極的關系。”
對于工業(ye)品營銷來說，當企業(ye)明(ming)確了自己的戰(zhan)略(lve)，建立了自己的CIS后，如(ru)何實(shi)現戰(zhan)略(lve)的過(guo)程。
簡單的講，我對整合營銷(xiao)(xiao)對于(yu)工業(ye)品營銷(xiao)(xiao)促銷(xiao)(xiao)策略來講課以(yi)如下理解：
工業品(pin)(pin)(pin)促(cu)銷與(yu)消費品(pin)(pin)(pin)促(cu)銷一大的(de)特點(dian)就(jiu)(jiu)是促(cu)銷和促(cu)銷效(xiao)果(guo)的(de)非直接向關(guan)性，有時我(wo)可以看到，在(zai)消費品(pin)(pin)(pin)市場(chang)上我(wo)們，我(wo)們今(jin)天(tian)采(cai)取了價格折扣策略(lve)，我(wo)們今(jin)天(tian)得想就(jiu)(jiu)上升了多少，我(wo)們廣告(gao)剛剛在(zai)中英(ying)電視臺播出3天(tian)，我(wo)們的(de)訂單就(jiu)(jiu)增加了多少。工業品(pin)(pin)(pin)促(cu)銷一般(ban)來說(shuo)是不會有這(zhe)樣的(de)效(xiao)果(guo)。
我們認為，工業(ye)品促銷的核心(xin)還是在(zai)于在(zai)用戶和產業(ye)基礎當中通過推薦渠道(dao)建立口碑而后獲得大量(liang)的訂單。
這里(li)我(wo)們再次重申(shen)我(wo)們的(de)觀點是：口碑(bei)不是訂(ding)單(dan)，但是有了口碑(bei)后(hou)訂(ding)單(dan)就會滾滾而來(lai)！
在消費(fei)(fei)品(pin)領域廣告的(de)作(zuo)(zuo)用是(shi)為(wei)消費(fei)(fei)者(zhe)提(ti)供購(gou)買(mai)(mai)的(de)理由，銷售促進也(ye)叫營(ying)(ying)(ying)業(ye)推廣的(de)作(zuo)(zuo)用是(shi)刺激(ji)消費(fei)(fei)者(zhe)做出購(gou)買(mai)(mai)決(jue)定。這兩者(zhe)是(shi)消費(fei)(fei)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷的(de)促銷策(ce)略的(de) 核(he)心(xin)，而在工業(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷中，筆者(zhe)認為(wei)公(gong)關(guan)(guan)代替了廣告在促銷策(ce)略中的(de)地位，公(gong)關(guan)(guan)策(ce)略告訴購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)購(gou)買(mai)(mai)理由，而人員推銷促使購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)下決(jue)心(xin)購(gou)買(mai)(mai)。
更多(duo)時(shi)候，廣(guang)(guang)告在(zai)工業品營銷中起到的(de)是廣(guang)(guang)告的(de)最原始的(de)作(zuo)用(yong)就是廣(guang)(guang)而(er)告之的(de)作(zuo)用(yong)，讓用(yong)戶(hu)認識到我(wo)(wo)們的(de)存在(zai)，便于(yu)用(yong)戶(hu)找到我(wo)(wo)們。
工業品營銷促銷策(ce)略的分工
公關(guan)策略(lve)：建立企(qi)業(ye)口碑(bei)，樹立企(qi)業(ye)地位
廣告(gao)策(ce)略(lve)：告(gao)知用戶信息，傳遞企業理(li)念
銷售(shou)促進(jin)：給以用戶(hu)利益，改變(bian)用戶(hu)忠誠
人員(yuan)推銷：強化安全收益，建立良好人際
公關策略包括(kuo)：展(zhan)覽會(hui)(hui)(hui)、新(xin)聞發布會(hui)(hui)(hui)、聯誼會(hui)(hui)(hui)、經驗(yan)交流會(hui)(hui)(hui)、學術研討會(hui)(hui)(hui)、軟廣告、拜年活(huo)動(dong)、公益活(huo)動(dong)、企業峰會(hui)(hui)(hui)、行業宣言、意見領袖、樣板用戶、用戶顧問、服務(wu)巡禮、培(pei)訓班
銷售促進包括(kuo)：試用、租(zu)賃、以舊(jiu)換新、互惠購買(mai)、積分折(zhe)扣、信用賒銷
廣(guang)告(gao)策略(lve)包括：期刊廣(guang)告(gao)、網絡宣傳、大眾媒體、工業企(qi)業POP
人員(yuan)(yuan)推銷策(ce)略：本書作著重介紹如何讓銷售人員(yuan)(yuan)更有效的工作
總的原則：使我們提供產品的安全和利益(yi)在(zai)購買決策者天平(ping)上重(zhong)于我們的競(jing)爭對手。
3.1 工業品促(cu)銷策略之公(gong)關策略
公(gong)關是指(zhi)為(wei)提高(gao)或保(bao)護公(gong)司的形(xing)象或產品而設計的各(ge)種(zhong)方(fang)案。營銷研究表明(ming)對于復雜、昂貴、風險大產品的購買企業形(xing)象好的企業更容易獲得訂單(dan)。
之所以最先介紹公關(guan)(guan)策略(lve)是因為我們認為公關(guan)(guan)策略(lve)的成敗決定一個企業(ye)的市場(chang)地(di)位，而企業(ye)在市場(chang)份額的占(zhan)有率是由企業(ye)的市場(chang)地(di)位決定的。
有人說企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)最終(zhong)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)贏利(li)，因此企業(ye)(ye)所有活動(dong)最終(zhong)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了贏利(li)。這(zhe)句話(hua)是(shi)(shi)(shi)(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)對于工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)促(cu)銷(xiao)(xiao)策略(lve)公關(guan)策略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)(lai)說，我(wo)更愿意這(zhe)樣表(biao)述，工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)公關(guan)策略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)按工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)，建(jian)立(li)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)想(xiang)(xiang)象，樹立(li)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)口碑(bei)，而(er)不是(shi)(shi)(shi)(shi)利(li)潤，但是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)旦(dan)良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)口碑(bei)建(jian)立(li)，利(li)潤也就隨(sui)之不斷而(er)來(lai)(lai)。這(zhe)不是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個表(biao)述的(de)(de)(de)(de)(de)文字游戲，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)公關(guan)策略(lve)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)指導原則，否則如果你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)尋求(qiu)盈利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)性太強，反(fan)而(er)會影響到(dao)公關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。比如，有的(de)(de)(de)(de)(de)公司舉辦聯(lian)誼會，說是(shi)(shi)(shi)(shi)和用(yong)戶敘(xu)敘(xu)友(you)誼，表(biao)表(biao)謝意。但是(shi)(shi)(shi)(shi)宴(yan)會開始之前(qian)舉辦方(fang)請用(yong)戶來(lai)(lai)賓填寫一(yi)(yi)張下一(yi)(yi)年采購計劃情(qing)況(kuang)調查，如果你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)擁護，你(ni)又(you)作何感想(xiang)(xiang)！
我(wo)們(men)要指出的是(shi)(shi)，工(gong)業(ye)品公(gong)(gong)關策略并(bing)不神秘(mi)，我(wo)們(men)只(zhi)要掌握了工(gong)業(ye)品營銷的實質，我(wo)們(men)就可以(yi)順手拈來，為我(wo)所(suo)(suo)用。比如新(xin)聞發(fa)布(bu)會(hui)，一般(ban)來說企(qi)業(ye)沒有(you)一定(ding)影響(xiang)力，或所(suo)(suo)發(fa)布(bu)的體裁不具備吸引來，媒體是(shi)(shi)不會(hui)感興趣的，這(zhe)兩點也不是(shi)(shi)一般(ban)的工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)所(suo)(suo)具備的，但是(shi)(shi)并(bing)不妨礙我(wo)們(men)有(you)效的利用這(zhe)種公(gong)(gong)關策略！
第一公關策略(lve)之(zhi)六(liu)脈神劍：展(zhan)覽會(hui)；
展會(hui)是目前工(gong)業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)運用最廣(guang)的促銷(xiao)策略。因此本文(wen)將不再論(lun)述如何(he)開好一個展覽(lan)會(hui)，而是要從(cong)工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)的本質出發，論(lun)述如何(he)發揮(hui)展覽(lan)會(hui)應有的作用。
在工業(ye)品營銷中(zhong)，展(zhan)覽會是(shi)通過你的展(zhan)位(wei)的設(she)計和布置，用(yong)戶(hu)傳達(da)企(qi)業(ye)的戰略，展(zhan)示其(qi)實力，強(qiang)化企(qi)業(ye)良好口碑(bei)的過程，這其(qi)中(zhong)包含對(dui)企(qi)業(ye)CIS的綜合運用(yong)。
通常來(lai)說，工業(ye)品企業(ye)最主要(yao)的促銷(xiao)(xiao)模式就是展(zhan)會，專業(ye)期刊廣告(gao)加(jia)人(ren)員推銷(xiao)(xiao)。因(yin)此開間展(zhan)會在(zai)工業(ye)品營銷(xiao)(xiao)企業(ye)促銷(xiao)(xiao)策略中的重要(yao)地位(wei)。但是一般來(lai)說，你(ni)去一個(ge)(ge)展(zhan)會現(xian)場去調研一下，參展(zhan)商參會的目的，你(ni)會有什(shen)么(me)發現(xian)，如(ru)果你(ni)是企業(ye)的展(zhan)會負(fu)責(ze)人(ren)，你(ni)也可以現(xian)在(zai)就問(wen)自己，參加(jia)這個(ge)(ge)問(wen)答(da)的小游戲：
問：你(ni)為什(shen)么參(can)加(jia)這個展會(hui)？
答：宣(xuan)傳企業和(he)產品。
問：宣(xuan)傳企業和(he)產品的什么？
被(bei)訪者(zhe)就會出現思考(kao)的(de)表(biao)情，然后說
答(da)：宣傳企(qi)業形(xing)象(xiang)和產品技術。
問：宣傳企業什(shen)么形象？產品(pin)什(shen)么技術？
答：宣傳企業良(liang)好(hao)形(xing)象和我(wo)們的新(xin)技術。
問：你認為你起到了這個效果了嗎？憑(ping)什么？
我(wo)們會(hui)發現最(zui)司空見(jian)慣的事(shi)也是我(wo)們沒有思考的事(shi)？作為(wei)工業品企(qi)業為(wei)什么(me)要參(can)展？
問：你為(wei)什么參加(jia)這個展會？
答(da)：因(yin)為我(wo)們(men)的同(tong)行(xing)都參(can)加了這個展會(hui)。
這也(ye)是(shi)一種答案，大家(jia)都參加了(le)所以我也(ye)參加。
問：你們每(mei)年都參加(jia)展會(hui)嗎(ma)？
答：都(dou)參加。
問：你們每年通過展(zhan)會賣出多少臺設(she)備(bei)？
答：。。。。。。
這是一(yi)個難回答的(de)問題？很少聽說那個工業品企(qi)業通(tong)過參展獲得多少訂單(dan)。
問：那你們為什么還參展？
答：。。。。。。
有人(ren)愕然，不(bu)知如何回答(da)？
也有說：某(mou)某(mou)用戶因為(wei)在展會上知道我(wo)們，后來(lai)買了我(wo)們的(de)設備(bei)。
問(wen)：是因為展會(hui)買(mai)了你的設備嗎？
答：不是(shi)，是(shi)知道了(le)我們？
我(wo)們會(hui)(hui)發現，展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)本身在工(gong)業品營銷中帶來的訂(ding)單(dan)(dan)幾乎可以(yi)忽(hu)略不計，因(yin)為(wei)如果你用展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)在直接獲取訂(ding)單(dan)(dan)的作用來衡量展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)的作用，并用于指(zhi)導(dao)工(gong)業品營銷展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)的開展(zhan)(zhan)，就會(hui)(hui)產生迷(mi)惑，相信經驗豐富的工(gong)業品營銷人員會(hui)(hui)有(you)同(tong)感一(yi)一(yi)因(yin)此我(wo)們把(ba)展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)列入(ru)促銷策略的公關策略是因(yin)為(wei)：
展會的(de)目的(de)是(shi)，展示其企業實力，樹立(li)的(de)企業形(xing)象(xiang)！
關于良好的企業的形(xing)象作用，前面已論述過了，這里(li)不再論述。當我們明(ming)白這個道(dao)理后(hou)，我們就不會為了參展而參展。
我們需要強調的是企業參展(zhan)目的在樹立企業形象的前提有(you)二：
第一(yi)、*目(mu)標：告訴用戶和(he)同(tong)行，我(wo)存在。
第二、參展(zhan)的最(zui)高目標是：成為參展(zhan)企(qi)業(ye)的亮點企(qi)業(ye)。讓參觀者都記住你(ni)來參展(zhan)了，而且印(yin)象深(shen)刻。
否則你參(can)展的(de)意義只是(shi)讓那(nei)些關注你的(de)人(ren)發(fa)現你來了，你會湮滅在上百家的(de)參(can)展商中，否則你的(de)投(tou)入展會的(de)成本只能說比白投(tou)了強一(yi)點。
至于如(ru)何成為展會的亮點，只(zhi)要你觀念對了，意(yi)識有了，那是一件很容(rong)易的事。
比如：設計(ji)新穎的展(zhan)位特(te)裝
比(bi)如(ru)：產品(pin)美觀整潔的擺放
比如：工(gong)作人(ren)員整潔(jie)的儀(yi)表
等(deng)等(deng)，也(ye)許你說不(bu)(bu)就是花大錢么，不(bu)(bu)是的(de)，其實只要你明白展會的(de)意義，有時很(hen)少的(de)投入也(ye)能產(chan)生理想的(de)效(xiao)果。
有(you)一個(ge)(ge)小(xiao)企(qi)業參(can)(can)加(jia)展會時發現自己(ji)的(de)位(wei)置(zhi)比較偏僻(pi)，用戶(hu)很難發現自己(ji)，因(yin)為這(zhe)個(ge)(ge)企(qi)業是以服(fu)務(wu)(wu)周(zhou)到彪(biao)炳(bing)自己(ji)的(de)，因(yin)此(ci)他(ta)決定(ding)在這(zhe)個(ge)(ge)展會上(shang)(shang)樹立(li)自己(ji)服(fu)務(wu)(wu)周(zhou)到的(de)形象，將(jiang)自己(ji)企(qi)業的(de)地(di)位(wei)在關系塔上(shang)(shang)加(jia)強，因(yin)此(ci)印制了寫(xie)有(you)這(zhe)樣一句話的(de)卡片(pian)：當你參(can)(can)觀口渴(ke)了的(de)時候(hou)，請持該卡片(pian)到某展臺(tai)(tai)領取(qu)可(ke)樂一瓶(ping)。派人再展會上(shang)(shang)向參(can)(can)觀者發放(fang)。結果幾乎(hu)所有(you)受(shou)到卡片(pian)的(de)參(can)(can)觀者都到訪了他(ta)們的(de)展臺(tai)(tai)。他(ta)們在展臺(tai)(tai)上(shang)(shang)打出橫幅：某某公司，愿意為您服(fu)務(wu)(wu)！
1000瓶可樂(le)加上因卡片的潛能(neng)有多少，可是特(te)們卻被那些花了(le)幾萬元進行特(te)裝的大公司跟(gen)搶眼(yan)。人民都(dou)記(ji)住了(le)這個善于為用戶服務的公司。
針對(dui)工業品營銷促銷策略中展(zhan)聯會(hui)的使命來說(shuo)，我們有如下幾點(dian)須(xu)明確(que)：
1、要有詳盡的(de)年度展(zhan)會(hui)計劃，要考(kao)慮到(dao)每一個展(zhan)會(hui)的(de)參展(zhan)目的(de)和所有展(zhan)會(hui)之間的(de)配合。
2、展會的規模和布置要和公司(si)的規模實(shi)力相符，并適(shi)度超前。
3、展會的(de)布置要體現公司的(de)獨特(te)之處，留給用戶深刻的(de)印象
4、展會(hui)的風格要為公(gong)司整體宣傳定(ding)位服務(wu)，要統一。
展(zhan)會是把那些不(bu)能到我(wo)公(gong)司參觀，和我(wo)們(men)坐(zuo)下來詳談的(de)用戶和影響(xiang)者，通過展(zhan)位的(de)設計(ji)留(liu)下企業(ye)要傳(chuan)遞給用戶的(de)深(shen)刻(ke)印象：包括安全和獨特(te)的(de)利益。
第二公關(guan)策略之六脈神劍：新(xin)聞發布(bu)會；
這里我不講大(da)企業(ye)如何(he)開展新(xin)聞發布會，因(yin)為一(yi)個(ge)企業(ye)如果到了可以正常使用(yong)西文發布會這種規模或級別時，我相信他(ta)們會知道如何(he)開好發布會的。
這里要論(lun)述的是(shi)當一個企(qi)業的規模或題材(cai)不足以引(yin)(yin)起媒體的介入的興趣是(shi)如何利用這一攻關策(ce)略。本文也不準(zhun)備(bei)論(lun)述如何設法造一個驚天動地的新(xin)聞，引(yin)(yin)起媒體的關注，因為這不具有太多普便意義，本文要說明(ming)的是(shi)在工業品營銷(xiao)的促銷(xiao)策(ce)略中，任何企(qi)業都可以自然(ran)的，有效(xiao)地開(kai)展新(xin)聞發布會。
當企(qi)業開發(fa)出了(le)新(xin)(xin)產品，或(huo)突破了(le)新(xin)(xin)技術，或(huo)對(dui)用戶(hu)有了(le)新(xin)(xin)政策(ce)，或(huo)只是想搞一(yi)個(ge)用戶(hu)聯誼會，都可(ke)以采取新(xin)(xin)聞發(fa)布(bu)會的(de)形勢。記住在工(gong)業品營銷(xiao)領域新(xin)(xin)聞發(fa)布(bu)會不一(yi)定要有媒體參加(jia)，你(ni)的(de)媒體是推薦(jian)渠道(dao)，最好(hao)的(de)新(xin)(xin)聞報道(dao)是口(kou)碑。
因此邀(yao)請到(dao)你(ni)想邀(yao)請的人就可以了。
新(xin)產(chan)品(pin)發(fa)布(bu)會(hui)的(de)(de)(de)(de)邀請(qing)(qing)函(han)寫作要有技巧(qiao)，一(yi)般來說，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)邀請(qing)(qing)函(han)要讓你(ni)(ni)想要求的(de)(de)(de)(de)人要過(guo)硬的(de)(de)(de)(de)理(li)由參加(jia)(jia)(jia)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)發(fa)布(bu)會(hui)。比如企業短時間內不會(hui)有采購計劃，或一(yi)些我(wo)(wo)們(men)擬施加(jia)(jia)(jia)向(xiang)影響的(de)(de)(de)(de)人不便以參加(jia)(jia)(jia)新(xin)產(chan)品(pin)發(fa)布(bu)會(hui)的(de)(de)(de)(de)新(xin)式參加(jia)(jia)(jia)，因(yin)為新(xin)產(chan)品(pin)發(fa)布(bu)會(hui)給人的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺是供應商在做廣(guang)告，我(wo)(wo)沒有理(li)由一(yi)定(ding)要去(qu)，因(yin)此要附加(jia)(jia)(jia)上名(ming)正言(yan)順的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)利(li)益，如下面的(de)(de)(de)(de)邀請(qing)(qing)函(han)就是一(yi)個真實的(de)(de)(de)(de)案例：
案例(li)分享：2007年xx公司（上(shang)海(hai)）新產(chan)品發(fa)布(bu)及xx產(chan)品應用(yong)及xx工藝研討(tao)會
邀請(qing)函
2007年4月10日 中國上海·xx大廈(sha)
Xx公(gong)(gong)司作(zuo)為國內(nei)最主要(yao)的(de)(de)xx設備制(zhi)造企業之一(yi)(yi)，在近五十年的(de)(de)發(fa)展(zhan)歷(li)程中，在電子光學(xue)(xue)、離子光學(xue)(xue)和真空物理的(de)(de)技術工(gong)(gong)程等領(ling)域取得(de)(de)了科研成果(guo)(guo)77項，獲(huo)得(de)(de)國家(jia)、科學(xue)(xue)院或其他(ta)部門的(de)(de)獎(jiang)勵40項，取得(de)(de)專(zhuan)利15項，并(bing)且成功轉制(zhi)高(gao)速發(fa)展(zhan)，這一(yi)(yi)切成果(guo)(guo)都與廣(guang)(guang)(guang)大客戶(hu)的(de)(de)支持有(you)著(zhu)密切的(de)(de)關系。因此，為了感謝廣(guang)(guang)(guang)大客戶(hu)一(yi)(yi)直以來對xxxx公(gong)(gong)司的(de)(de)支持，更好(hao)的(de)(de)服務廣(guang)(guang)(guang)大用(yong)(yong)戶(hu)，我們(men)特(te)邀請貴(gui)單位(wei)參與2007年度xxxx公(gong)(gong)司新產品(pin)發(fa)布會及(ji)(ji)(ji)xxxx產品(pin)應(ying)用(yong)(yong)及(ji)(ji)(ji)xxxxx工(gong)(gong)藝研討會，共同提高(gao)我們(men)的(de)(de)xxxx設備使用(yong)(yong)及(ji)(ji)(ji)xxxx工(gong)(gong)藝應(ying)用(yong)(yong)水平(ping)。
讓我們新的產品給(gei)您帶來新的效益！
讓我們新的(de)技(ji)術給您帶來新的(de)工藝！
讓我們新的(de)體制給您帶來更為貼心的(de)服務！
讓我們(men)在不同領域、不同行業中攜手互動，共同發展！
我們(men)為您準備了精(jing)美的禮品，豐盛(sheng)的午宴，清香的茶水等著您的到來(lai)！
這個邀(yao)請(qing)函告訴(su)我們邀(yao)請(qing)的(de)對象三個信息：
1、我們有(you)一(yi)個新產(chan)品(pin)發布會，也許這個新產(chan)品(pin)會對您(nin)的(de)公司有(you)好處。
2、如果你對(dui)新產品不感興趣，也許你想改進(jin)你的工藝，我(wo)這有專(zhuan)家講座。
3、你不(bu)會白來，你可(ke)以得(de)到精美(mei)的禮(li)品，可(ke)口(kou)的美(mei)食(shi)！
這里要強到一點的是(shi)(shi)，我(wo)們不要為新聞發布，而發布，其實企(qi)業(ye)的任何一次活動(dong)(dong)都(dou)(dou)是(shi)(shi)展(zhan)示企(qi)業(ye)實力(li)，提高企(qi)業(ye)形象，拉進用戶關(guan)系的過(guo)程(cheng)，都(dou)(dou)是(shi)(shi)建立口碑的過(guo)程(cheng)，都(dou)(dou)是(shi)(shi)推動(dong)(dong)企(qi)業(ye)地位在工業(ye)品營銷關(guan)系塔上上升的過(guo)程(cheng)。
因此新聞發布會也要綜(zong)合運用企業的CIS系統，要精心策(ce)劃(hua)，認真實施，給來賓留下美好的印象(xiang)！
第三公(gong)關策略之(zhi)六(liu)脈神劍：樣(yang)板用戶；
成功的(de)故事是(shi)(shi)銷(xiao)售中最為(wei)吸(xi)引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)方式，易于(yu)潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)接受；樣板(ban)(ban)用(yong)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)指企業(ye)用(yong)來作為(wei)典型用(yong)戶(hu)(hu)向其他(ta)潛在用(yong)戶(hu)(hu)進行宣傳的(de)示范性用(yong)戶(hu)(hu)。工(gong)業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)的(de)樣板(ban)(ban)用(yong)戶(hu)(hu)在工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)關系塔(ta)上的(de)位(wei)置(zhi)。
是比較*的，僅次于合作者的位(wei)置。可(ke)見(jian)在工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)公關策略(lve)中地(di)位(wei)的重(zhong)要性，不客氣地(di)將(jiang)如何一個企業(ye)在樣板用戶的營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)上(shang)沒有策劃，沒有培育，沒有維持，那(nei)么他整(zheng)個營(ying)銷(xiao)(xiao)促(cu)銷(xiao)(xiao)策略(lve)就是失敗的。
榜(bang)樣的(de)力量是無窮的(de)，樣板用(yong)戶(hu)有兩種(zhong)，一種(zhong)是普通的(de)樣板用(yong)戶(hu)，另一種(zhong)是具有戰略(lve)價值的(de)樣板用(yong)戶(hu)。
普(pu)通的樣板用(yong)戶(hu)是指企(qi)業通過給用(yong)戶(hu)某些特(te)殊待遇(yu)，使該用(yong)戶(hu)成為該地區企(qi)業的儀器(qi)展示窗口，用(yong)戶(hu)有義務接受其(qi)他用(yong)戶(hu)的參觀(guan)，并講解儀器(qi)的優點。
一般(ban)來說(shuo)并(bing)不是所有用戶都愿意讓自己的競爭對(dui)手來參觀，所以必須你的儀器在這個(ge)行業的使用不是保密內容(rong)。
戰略價值的(de)(de)樣(yang)板用(yong)戶是(shi)指那些(xie)在(zai)用(yong)戶心(xin)目中(zhong)具有領(ling)袖地位的(de)(de)用(yong)戶。比如，如果IBM這樣(yang)的(de)(de)用(yong)戶采用(yong)的(de)(de)是(shi)你的(de)(de)設備(bei)，這就(jiu)是(shi)你營銷(xiao)的(de)(de)資本。你可以講IBM是(shi)你的(de)(de)用(yong)戶，說明(ming)你的(de)(de)設備(bei)質量過硬。
如果我(wo)們(men)從企(qi)業(ye)角度，從公關的角度去做樣板(ban)用(yong)戶，尤(you)其是戰略價值(zhi)的樣板(ban)用(yong)戶，效果會更好(hao)。
一個企(qi)業進(jin)入市場后要做的第一件事就是建(jian)立(li)樣板用戶，所有(you)市場運作之初(chu)就要對(dui)此有(you)策劃(hua).
建立理想樣板用圖，這只是(shi)個理想狀態，是(shi)你努力(li)的(de)方向
A：那(nei)么(me)什么(me)樣的用戶是我們發(fa)展(zhan)目標呢(ni)？
1、用戶(hu)所在行業(ye)是我們重點的業(ye)務(wu)推廣(guang)目標(biao)市場；
2、用(yong)戶目前的應(ying)用(yong)經(jing)驗和成果(guo)具(ju)有普(pu)遍性；
3、 用戶本身的(de)業務和管理，在當前是成功的(de)（業務在增(zeng)長，公(gong)司(si)在發展）
B：用戶為什么愿意成(cheng)為樣板用戶？
1、可(ke)以得到(dao)公(gong)司長(chang)期優質優惠(hui)的服務支(zhi)持；
2、可以得到公司(si)的技術(shu)支(zhi)持，滿足其(qi)個性化需(xu)求；
3、可以直接成為公司服務(wu)部(bu)的VIP成員；
4、可以(yi)通(tong)過我(wo)們的案例宣傳活動，將自身的業(ye)務、成功模式廣為傳播；
5、可以直接得到(dao)一些物質獎勵。
C:樣板用(yong)戶(hu)需要對(dui)我們有什么授(shou)權或支持(chi)？
一、同意我們的(de)公司(si)在(zai)樣板案例(li)推廣中使用其名(ming)義；
二、同意我們(men)在推廣(guang)中，介紹其(qi)使用(yong)的相關內(nei)容
三、同意我們的(de)用戶上(shang)門(men)參觀
四、在用戶咨詢時為我們美言
那么如何獲(huo)得樣板用戶呢？
1、原有用戶中選擇性的培育：
如果我們(men)已經有了一定(ding)的(de)用(yong)戶基礎，我們(men)就可以從其中選擇(ze)我們(men)需要的(de)進行培育，樣板用(yong)戶的(de)選擇(ze)標準(zhun)不(bu)是(shi)一定(ding)的(de)，根(gen)據你客戶資源的(de)情況(kuang)，酌情選擇(ze)。
樣板(ban)用(yong)(yong)戶(hu)培(pei)育有幾種(zhong)(zhong)辦(ban)(ban)法，一種(zhong)(zhong)是自上而下法，就是和企業的(de)領(ling)導人(ren)達成協(xie)議(yi)，成為(wei)我們的(de)樣板(ban)用(yong)(yong)戶(hu)。這是一種(zhong)(zhong)非常(chang)正(zheng)是的(de)辦(ban)(ban)法，也很少采(cai)用(yong)(yong)。對(dui)于(yu)那(nei)些(xie)需要正(zheng)是出現在宣傳材料(liao)上的(de)，通常(chang)采(cai)取這種(zhong)(zhong)辦(ban)(ban)法。
一種是(shi)我們并(bing)不和(he)用(yong)(yong)戶簽(qian)訂任(ren)何協議，而是(shi)通過我們和(he)用(yong)(yong)戶的使用(yong)(yong)部(bu)門等關鍵部(bu)門建立良好關系，從而用(yong)(yong)戶樂于為我們做樣板用(yong)(yong)戶工作。
2、戰(zhan)略性創建樣板用戶
當(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)企(qi)(qi)業(ye)初創(chuang)，或(huo)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)(yao)進入一(yi)個(ge)(ge)新的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)時，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)(yao)有意(yi)識的(de)(de)(de)創(chuang)建我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)。最好(hao)的(de)(de)(de)情況時，恰有一(yi)個(ge)(ge)符合(he)樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)條件(jian)(jian)的(de)(de)(de)潛在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)，愿意(yi)購(gou)(gou)買我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。這里(li)要(yao)(yao)(yao)說的(de)(de)(de)事(shi)，最不理想的(de)(de)(de)情況下，就(jiu)(jiu)是并沒有人像(xiang)購(gou)(gou)買我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)意(yi)思，那(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)費一(yi)點(dian)功夫，比(bi)如(ru)這是我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)(jiu)可以(yi)采取(qu)免費試用(yong)(yong)的(de)(de)(de)辦法打(da)動用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)，或(huo)者給以(yi)更多的(de)(de)(de)優惠條件(jian)(jian)，比(bi)如(ru)較長的(de)(de)(de)賬期，如(ru)果(guo)必要(yao)(yao)(yao)甚至可以(yi)贈送使用(yong)(yong)等等。筆者的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)生產(chan)設備(bei)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)老總(zong)，為了(le)打(da)開一(yi)個(ge)(ge)新產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，為了(le)將用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)行業(ye)的(de)(de)(de)龍(long)頭企(qi)(qi)業(ye)發展成為自己的(de)(de)(de)樣(yang)板客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，著實(shi)下了(le)一(yi)番(fan)功夫，但(dan)是該用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)目前確實(shi)沒有采購(gou)(gou)的(de)(de)(de)需求(qiu)，因為該公司剛剛采購(gou)(gou)了(le)一(yi)批(pi)其他公司的(de)(de)(de)設備(bei)，無法，我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)朋友動用(yong)(yong)關系，和這家公司簽(qian)了(le)一(yi)份(fen)空(kong)(kong)合(he)同(tong)，也(ye)就(jiu)(jiu)是不會執行的(de)(de)(de)合(he)同(tong)。這份(fen)空(kong)(kong)合(he)同(tong)為他贏得了(le)前5名(ming)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，以(yi)后市(shi)場(chang)就(jiu)(jiu)打(da)來了(le)。其實(shi)這份(fen)空(kong)(kong)合(he)同(tong)的(de)(de)(de)價值是遠遠不止(zhi)這5名(ming)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)。可見樣(yang)板用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)工業(ye)品(pin)促(cu)銷策略中的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)性(xing)。
3、樣板用戶的維護
一般來說，一旦企(qi)業把用(yong)(yong)戶定位為樣(yang)板用(yong)(yong)戶，無論是(shi)公開(kai)的(de)，還是(shi)地(di)下的(de)，都要制訂(ding)詳盡的(de)維(wei)護(hu)計劃，使樣(yang)板用(yong)(yong)戶發(fa)揮(hui)出積極的(de)正面作用(yong)(yong)，甚至(zhi)主動發(fa)揮(hui)作用(yong)(yong)。如(ru)果維(wei)護(hu)不當(dang)，其(qi)負(fu)面樣(yang)板作用(yong)(yong)也是(shi)驚人的(de)。
第(di)四(si)公關策略之六脈神劍：研討(tao)會；
工(gong)業品(pin)營銷(xiao)中，研討會是企(qi)(qi)業用(yong)來團結老用(yong)戶(hu)，啟發潛在用(yong)戶(hu)，影響產(chan)(chan)業基礎市場(chang)的一(yi)種有(you)效的促銷(xiao)策略，研討會可以同過技(ji)術研討的形式，在用(yong)戶(hu)市場(chang)中和產(chan)(chan)業基礎市場(chang)中樹立技(ji)術領先這樣企(qi)(qi)業形象，展(zhan)示企(qi)(qi)業的技(ji)術實力。
下面以某(mou)公司開展研討會(hui)真實案例，來介紹如何開好研討會(hui)！
這是(shi)某公司(si)為了(le)召開研討(tao)會(hui)而寫的(de)宣傳材料和征(zheng)文通(tong)知(zhi)，這雖然不是(shi)研討(tao)會(hui)全部(bu)材料，但是(shi)我(wo)們可以通(tong)過(guo)分析這兩個材料來得出如何召開一(yi)屆(jie)成功(gong)的(de)研討(tao)會(hui)。
案例分享：xx元器(qi)件及小型器(qi)件可(ke)靠(kao)性xxxx研討(tao)會簡(jian)介
由xxxx公司(si)發起和有關單位(wei)承辦(ban)的全國(guo)電子元器(qi)(qi)件(jian)及小(xiao)型器(qi)(qi)件(jian)xxxx技術(shu)研討會是(shi)目前我(wo)國(guo)xxxxx技術(shu)在(zai)元器(qi)(qi)件(jian)及小(xiao)型器(qi)(qi)件(jian)xxxx方(fang)面應用學術(shu)水平(ping)最(zui)高的研討會。
當今世界(jie)已進入信(xin)息(xi)時代，信(xin)息(xi)技(ji)術(shu)(shu)成為推動(dong)科學技(ji)術(shu)(shu)和(he)國民經濟高速發展的(de)(de)(de)關(guan)鍵技(ji)術(shu)(shu)之一，而信(xin)息(xi)技(ji)術(shu)(shu)基礎的(de)(de)(de)是器件(jian)(jian)和(he)元件(jian)(jian)。器件(jian)(jian)和(he)元件(jian)(jian)的(de)(de)(de)質量直接影響到(dao)信(xin)息(xi)產品的(de)(de)(de)穩定(ding)性和(he)可靠性，對此各國都對xxx技(ji)術(shu)(shu)予以(yi)高度重視。而xxxx技(ji)術(shu)(shu)是小型器件(jian)(jian)及電子元器件(jian)(jian)最有效的(de)(de)(de)，最靈敏(min)的(de)(de)(de)方法(fa)。
為提高我國元(yuan)器(qi)(qi)件及小(xiao)型器(qi)(qi)件在xxxxx技(ji)術的水平，增強國際(ji)競爭(zheng)力，作為國內xxxxx科研及生產的龍頭單(dan)位，xxxx公司(si)，響應時代的號召，在2000年，與航天部的專家(jia)們共同發起了(le)第一屆(jie)電子元(yuan)器(qi)(qi)件及小(xiao)型器(qi)(qi)件xxxx技(ji)術研討會(hui)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110870.html
