恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能最大的敵人。恐懼本身就是心理學范疇的，也就是潛意識里面的信念使然。在我們的潛意識里面，我們每個人都害怕被拒絕，我們認為被拒絕存在很大的風險。被拒絕的感受？壓力，痛苦，悲傷，難過 ，糾結等。被接受的感受？開心，快樂，高興，愉悅。專業和平庸銷售人員的區別在于對客戶抵觸的態度，就是你是如何看待客戶拒絕的呢？你對客戶的抵觸是接受還是拒絕呢？
小孩心態，讓我們無法面對客戶抵制
在心理學上我們稱之為“小孩心態”，大家知道，小孩害怕受傷害。事實上，你的人生、你人生里的重要角色，是不能用“我承認失敗”，“我真的沒有辦法”等借口去逃避責任的。
害怕失敗是導致成年人在生活里落魄的罪魁禍首。害怕失敗是我們在孩提時代父母一方或雙方非建設性批評的產物。當然這不是我們所要闡述的重點，我只是想說明的是，我們每個人的內心深處都渴望被贊許、被認同、被接受、被尊重，而不喜歡被拒絕、被抵制。可是銷售這個職業的重要特點就是經常遇到客戶的拒絕，由此可見，不能戰勝被拒絕的心理狀態的人，是很難在銷售這條路上享受這份職業的快樂的。
既然我們明白，害怕拒絕是我們潛意識深處的信念和價值觀，所以我們要學會和我們的潛意識對話，你說你能行，你的潛意識就會自動搜索所有行的證據，于是行就變成了現實；你說不行，你的潛意識也會搜索不行的證據，于是結果就是不行。
客戶對拒絕的深度是變化的
做出購買時，客戶往往經過四個心理階段：排斥期、接受期、反復期、認同期。正常情況下，只要經歷了這四個階段才會達成交易，大部分銷售人員之所以沒有成功，是因為他們在排斥期就把客戶放棄了，這個階段也是銷售人員心理應激最大的階段。
學會正確的看待客戶的拒絕和抵制，從另一個角度來考慮已經讓很多銷售員放棄了和這個客戶的接觸，假如你能夠在拒絕面前找到了機會，而能繼續保持和客戶對話，你本身就超越了前面的所有被客戶拒絕而落荒而逃的銷售人員。研究發現在新業務中，80%都要在同一個人見客戶第五次才能談成，有48%的銷售人員見面第一次遭到拒絕就放棄了；25%的第二次訪問后就放棄了；12%的第三次訪問后放棄的，10%的繼續訪問，這些不輕易放棄的人就是銷售領域中收入最好的10%的人士。由此可見，客戶一輪又一輪的拒絕猶如海浪沖刷海岸，不論風吹浪打，我自巋然不動，還是不堪一擊，潰堤決壩，一瀉千里，關鍵看你是如何看待抵制背后的機會的，以及抵制與成交，抵制與晉級的聯系的。
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