銷售目標實現是衡量銷售團隊優秀與否的重要指標。銷售團隊每天做的一切都是為了銷售目標的實現。如何實現銷售目標呢？就這個話題筆者談談個人的看法和大家共享。
銷量或者營業額(e)是如何實(shi)現(xian)的(de)呢？簡單的(de)一個(ge)公(gong)式(shi)：營業額(e)（銷量）＝客(ke)(ke)戶數(shu)×客(ke)(ke)單價×消費(fei)品率(lv)。從公(gong)式(shi)可(ke)以(yi)看到，要(yao)想實(shi)現(xian)銷售額(e)的(de)提高(gao)，可(ke)以(yi)從三個(ge)因素：增加客(ke)(ke)戶數(shu)量，提高(gao)單個(ge)客(ke)(ke)戶的(de)消費(fei)額(e)度，提高(gao)客(ke)(ke)戶消費(fei)頻率(lv)。本章我重點(dian)就(jiu)增加客(ke)(ke)戶數(shu)量談談，其他方面(mian)今(jin)后我會談到。
那(nei)么如(ru)何增加客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)數量呢？簡單的說客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)數量需要(yao)開發和維護。開發就(jiu)(jiu)是(shi)增加新客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，維護就(jiu)(jiu)是(shi)開發了客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不要(yao)流失。如(ru)何開發新客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)呢？我想你頭腦中的答案會有很多，調查市場，篩(shai)選目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，訪(fang)問目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，成(cheng)交(jiao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，鞏固客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)等。關(guan)鍵是(shi)如(ru)何才(cai)能成(cheng)交(jiao)呢？這(zhe)一步是(shi)銷售(shou)之河的天塹，很多銷售(shou)人員無(wu)法(fa)成(cheng)交(jiao)，自(zi)然(ran)就(jiu)(jiu)不能拿到業績。
要(yao)想成交客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，必須知道(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)想什么？客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)做購買(mai)(mai)決(jue)策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)疑(yi)慮和擔心是什么？客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為何(he)(he)要(yao)做出(chu)購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)定(ding)呢？我(wo)(wo)們上一章談(tan)到，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)購買(mai)(mai)是期望自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事業做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更好，我(wo)(wo)們能(neng)給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)帶來(lai)更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值回報嗎？客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)相信我(wo)(wo)們有(you)(you)這(zhe)個能(neng)力嗎？我(wo)(wo)們如何(he)(he)說(shuo)服客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)相信我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力呢？核心客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值凸顯出(chu)來(lai)。核心客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)身(shen)份，核心客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成績(ji)優(you)秀(xiu)(xiu)或者在(zai)體驗品(pin)(pin)牌和產品(pin)(pin)價(jia)值有(you)(you)了深刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識，如果帶有(you)(you)購買(mai)(mai)意圖但還是不(bu)能(neng)做出(chu)決(jue)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)去到核心客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)那里訪問，核心客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)展示(shi)并描述公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)秀(xiu)(xiu)性，站在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度談(tan)問題，目標客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)疑(yi)慮就容易打消。所以說(shuo)核心客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)活廣告，是客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)無聲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)。
其(qi)實(shi)(shi)通(tong)過核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)體現公(gong)(gong)司(si)(si)優(you)秀性只是(shi)(shi)發揮了核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)方面，另一(yi)個(ge)(ge)(ge)方面也(ye)很重要(yao)(yao)(yao)，那就是(shi)(shi)核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)轉介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)是(shi)(shi)推動(dong)新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)發的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)一(yi)環，也(ye)是(shi)(shi)打通(tong)業務(wu)(wu)循環的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)策略。在你的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)，是(shi)(shi)否有促進核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)的(de)(de)(de)銷售(shou)策略或銷售(shou)動(dong)作呢？銷售(shou)人員知道利用這(zhe)個(ge)(ge)(ge)動(dong)作實(shi)(shi)現客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)增加么？銷售(shou)人員具(ju)備這(zhe)個(ge)(ge)(ge)能力(li)實(shi)(shi)現核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)現嗎(ma)？一(yi)般來(lai)(lai)說(shuo)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)老(lao)(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)（核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)）可以每年帶來(lai)(lai)2－3個(ge)(ge)(ge)新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)。老(lao)(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為(wei)何愿意(yi)給我(wo)們介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)嗎(ma)？如(ru)何要(yao)(yao)(yao)核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)死(si)心(xin)塌地的(de)(de)(de)愿意(yi)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)給我(wo)們公(gong)(gong)司(si)(si)嗎(ma)？這(zhe)個(ge)(ge)(ge)話題還(huan)要(yao)(yao)(yao)回(hui)到如(ru)何把新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)變成核(he)(he)(he)(he)心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。我(wo)們要(yao)(yao)(yao)拼命的(de)(de)(de)做(zuo)好現有客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服務(wu)(wu)，研究表明(ming)，新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)服務(wu)(wu)需要(yao)(yao)(yao)時間和精力(li)是(shi)(shi)維護老(lao)(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)5倍。我(wo)們只要(yao)(yao)(yao)加倍的(de)(de)(de)在老(lao)(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)維護上下功夫，并有推動(dong)老(lao)(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)轉介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)的(de)(de)(de)支(zhi)持策略，老(lao)(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)非常樂意(yi)的(de)(de)(de)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)他們朋友圈中同行(xing)來(lai)(lai)和我(wo)們做(zuo)業務(wu)(wu)的(de)(de)(de) 。如(ru)果做(zuo)好這(zhe)個(ge)(ge)(ge)老(lao)(lao)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)步驟(zou)，我(wo)們開(kai)發新(xin)(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)效(xiao)率會極大的(de)(de)(de)提高，這(zhe)比(bi)我(wo)們調查，陌生訪問(wen)，建議關系(xi) ，介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)產品和服務(wu)(wu)，產生購買意(yi)向，處理抵觸，成交，鞏固關系(xi)要(yao)(yao)(yao)有效(xiao)的(de)(de)(de)多。
記住我(wo)們(men)的(de)(de)業(ye)(ye)務是因(yin)為有(you)了老業(ye)(ye)務才有(you)新(xin)業(ye)(ye)務的(de)(de)突破的(de)(de)。核(he)(he)心客(ke)戶(hu)(hu)在實(shi)現(xian)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)增加中具有(you)非(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)價值。企業(ye)(ye)銷售中，高(gao)度重(zhong)視核(he)(he)心客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)價值，懂得(de)培(pei)養并(bing)利用好核(he)(he)心客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)價值，做起(qi)銷售就不會(hui)那么辛苦(ku)了。
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