二組霆翔電氣-李銀芳：
銷售(shou)就是演戲，必(bi)須要有(you)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)劇本，這(zhe)是我(wo)今天從王(wang)老(lao)師這(zhe)里得到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)(de)(de)啟發.很(hen)多時(shi)候，客(ke)戶(hu)并(bing)不知道自己需(xu)要什么，因此需(xu)要我(wo)們(men)(men)給他們(men)(men)營(ying)造一(yi)個環境，引導(dao)他們(men)(men)來選擇更多的(de)(de)(de)(de)(de)產品,實現從自然銷售(shou)到(dao)增(zeng)值(zhi)銷售(shou)，也可以通過(guo)這(zhe)個劇本對(dui)客(ke)戶(hu)實現漲價.守價.談判等相(xiang)關一(yi)系列的(de)(de)(de)(de)(de)工作。并(bing)且你(ni)拿到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)每個訂單，都(dou)(dou)是意味(wei)著你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)手少(shao)了(le)一(yi)個訂單，因此每一(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)PK都(dou)(dou)是你(ni)在如何與你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)手去PK，競(jing)爭過(guo)程當中你(ni)可以輸(shu)，但是競(jing)爭對(dui)手也必(bi)須要輸(shu)，這(zhe)樣才意味(wei)著你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功。在維(wei)護(hu)老(lao)客(ke)戶(hu)這(zhe)一(yi)塊，我(wo)們(men)(men)可以通過(guo)返利(li)，年度(du)框架，技術壁(bi)壘，利(li)益綁架，感情(qing)投入(ru)等方(fang)式穩住客(ke)戶(hu)，并(bing)且在公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)各個部門都(dou)(dou)需(xu)要有(you)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)幸福，給我(wo)們(men)(men)提(ti)供第(di)一(yi)手情(qing)報！
我們在尋找客戶資源的時候，需要深而不是需要寬，并且我們可以通過相關其他配套產品的銷售人員來幫助我們去開發新的客戶，爭取實現開發客戶0成本，也就是老師今天所說無所事事，不勞而獲。并且我們在談第1個客戶的時候，要為第2個客戶做鋪墊，談第2個客戶的時候為談第1個客的第2次拜訪做鋪墊，談任何一個客戶都要為我尋找合作伙伴做鋪墊，并且在談客戶的時候，要把對他們每個部門的好處這一塊的劇本要對他們敘述到位，這樣才能夠在關鍵時刻讓這些部門的決策者支持我們。
王老師，今天一天的講解非常辛苦，也讓我們受益頗多，讓我對銷售有了一個全新的認識，以后在銷售行業里面有一個全新的發展與進步！
我是二組成員張志芳，
現在(zai)**電氣有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)，做銷售(shou)工程師(shi)，在(zai)以往(wang)的(de)(de)工作中，我(wo)對(dui)銷售(shou)這方面(mian)(mian)是(shi)(shi)迷(mi)茫的(de)(de)，對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)(you)(you)深(shen)挖(wa)也(ye)沒有(you)(you)(you)規劃系統(tong)里面(mian)(mian)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)都(dou)是(shi)(shi)表面(mian)(mian)溝(gou)通(tong)，導致很(hen)(hen)多優質的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)丟失(shi)。今天(tian)學了(le)(le)很(hen)(hen)多銷售(shou)技巧，首先是(shi)(shi)漲(zhang)價方面(mian)(mian)關(guan)于(yu)漲(zhang)價最終目的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)守(shou)住原價，這點技巧是(shi)(shi)非常(chang)好(hao)的(de)(de)，還(huan)有(you)(you)(you)就(jiu)是(shi)(shi)守(shou)住客(ke)(ke)戶(hu)，給客(ke)(ke)戶(hu)返利(li)，能讓客(ke)(ke)戶(hu)長期合作下去(qu)，其(qi)次是(shi)(shi)增項(xiang)，我(wo)們公司(si)是(shi)(shi)做風(feng)機，風(feng)扇(shan)，濾網(wang)溫控(kong)器制備空調(diao)的(de)(de)，有(you)(you)(you)多種產(chan)品，在(zai)以往(wang)和客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)中，客(ke)(ke)戶(hu)聊，聊到(dao)哪個(ge)(ge)產(chan)品就(jiu)給客(ke)(ke)戶(hu)介紹(shao)哪個(ge)(ge)產(chan)品，不(bu)懂得(de)主動把另外幾款產(chan)品推銷給客(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)目前(qian)在(zai)公司(si)絕(jue)大(da)多數的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)基本都(dou)是(shi)(shi)一錘子買(mai)賣，有(you)(you)(you)很(hen)(hen)多都(dou)是(shi)(shi)買(mai)過一次不(bu)買(mai)了(le)(le)，這和我(wo)銷售(shou)有(you)(you)(you)很(hen)(hen)大(da)關(guan)系我(wo)不(bu)懂得(de)去(qu)跟客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)深(shen)挖(wa)，沒有(you)(you)(you)和客(ke)(ke)戶(hu)處理好(hao)關(guan)系，出(chu)成本轉換成本低導致我(wo)一直在(zai)開發新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)也(ye)一直在(zai)流(liu)失(shi)老客(ke)(ke)戶(hu)。總(zong)之今天(tian)學了(le)(le)王老師(shi)的(de)(de)銷售(shou)技巧，我(wo)覺得(de)很(hen)(hen)實用也(ye)很(hen)(hen)受用，但是(shi)(shi)在(zai)具體方面(mian)(mian)我(wo)理解的(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)不(bu)太透(tou)徹，只要慢慢體會(hui)和總(zong)結，就(jiu)像王老師(shi)說的(de)(de)，不(bu)要用身體勤奮代替大(da)腦(nao)的(de)(de)懶(lan)惰，多思考，多總(zong)結才能出(chu)業績(ji)，最終達到(dao)無所事事不(bu)勞而獲。
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