課程描述INTRODUCTION
大(da)客戶培(pei)訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶培訓課程
【課程大綱】
第一單元:大客戶開發
第一講 大客戶拓展流程
案例:某印刷機械廠更新供應商的流程……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
計劃內采購報批流程
領導意志的采購報批流程
項目采購流程
采購流程的啟動方式
案(an)例:兩家供應(ying)商,在不同的(de)時間點(dian)介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購的四個時間點
共振型銷售的應用策略
案例:小李請胡主任吃飯,遇到的困(kun)境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認客戶內部角色
跟蹤客戶
搞定關鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發合作機會
案例:小竇(dou)一年參與(yu)九次競(jing)標,只中了一次……
4、大客戶銷售進程節點
工(gong)具:采購流(liu)程(cheng)與(yu)銷售(shou)流(liu)程(cheng)共振圖
第二講 關鍵人物跟蹤套路
案例:客戶網站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關鍵信息
案例:某醫院采購UPS,發起人是誰?
2、接近關鍵人物的“4個臺階”
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確關鍵人物及其聯系方式
話術:厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強化客戶記憶的“電擊術”
連續跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時間周期
跟蹤話題的設計
案例:小高和客戶第二次通話時,對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
演練:運用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例:蘇總遇到客戶當面為難,如何巧妙應對……
工具:拜訪(fang)客戶(hu)的銷售(shou)準(zhun)備單……
第三講 大客戶公關
案例:因為看病幫忙,小任與黃經理的關系急劇升溫…
1、客戶公關策略
公關路線圖
搞定關鍵人物的“4重奏”
案例:孫總與王總是朋友,但小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運用
案例:西門子軟件出了問題,丁經理借機突破客戶關系……
3、宴請:酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
4、送禮:送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組(zu)討論(lun):黃總送了幾十萬的(de)禮物,為什么要開980元的(de)發(fa)票(piao)?
第四講 有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例:謝總通常觀察客戶庫房(現場),發現了新的需求……
2、尋找合作的切入
銷售切入點的含義
5個合作切入點
分組討論:小蘇丟了老客戶,如何從競爭對手那兒奪回來……
3、排除購買障礙
排擠競爭對手
消除客戶內部反對意見
全方面促銷
案例:面對力源公司的內部不同意見,吉信公司湯總處理的辦法……
4、推(tui)動成交的5大里程碑
第二單元:談判策略與技巧
第一講 談判心理分析與控
分組討論:吳老板來購買鋼架結構,氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判心理分析
預期心理因
過程心理動態
結果心理表現
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例(li):毛經理用心理戰術(shu),應對價格同盟(meng)……
第二講 評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創新談判賭局
案例:黃光(guang)裕如何(he)取得黃陳之戰的勝利……
第三講 談判策略
案例:小唐在QQ上報價,引發客戶的連續進攻……
1、溝通環境的運用策略
選擇*談判時機
創造主場優勢
2、資源運用策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預設主戰場
各個擊破
回馬*
蠶食對方
發出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步為營
拉鋸戰
案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商……
第四講 價格談判技巧
案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
3、價格攻防戰術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例:“福臨門”大客(ke)戶經(jing)理和華聯超市談判價格……
大客戶培訓課程
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已(yi)開課時間(jian)Have start time
大客戶銷售內訓
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