工業品大客戶業務公關與銷售技巧
講師：諸強華 瀏覽次數：2610
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
工業品營銷策略與投標技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品營銷策略與投標技巧培訓
課程(cheng)背景
工業品B2B銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、項目型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)以及解決方案式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)具有周(zhou)期長、采購流程繁(fan)瑣、決策復雜、參(can)與人員多、連貫性強、易影(ying)響(xiang)士氣、難以把控(kong)結(jie)果等特(te)點，對于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員有著較高的(de)的(de)素質和技能要求(qiu)。然(ran)而，許多缺乏訓練的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員會在實(shi)踐中遇到(dao)以下問題：
項目(mu)千頭萬緒，不知從何入手？
客戶組織中關(guan)系錯綜復雜，派系林立(li)，不知誰才是關(guan)鍵決(jue)策人？
采購人(ren)(ren)、影響人(ren)(ren)、決(jue)策人(ren)(ren)及使用人(ren)(ren)關注(zhu)什么？如何溝通才有效？
客(ke)戶中(zhong)高層基于某(mou)種利益說話(hua)帶有“水分”，如(ru)何(he)判斷真話(hua)與假(jia)話(hua)？
高層會談始(shi)終處于被(bei)動局(ju)面，思路老是被(bei)老板牽著鼻子走，如何破(po)局(ju)？
老(lao)套(tao)的話術已難以引(yin)起客(ke)戶興趣，問(wen)什么問(wen)題(ti)才能(neng)引(yin)起客(ke)戶共鳴與重視(shi)？
老奸巨猾、“刀(dao)*不入”的客(ke)戶，如何搞定？
客戶采購標準(zhun)具有排他性，如(ru)何才能影響(xiang)客戶采購標準(zhun)？
我能有多大把(ba)握拿下這(zhe)個(ge)單子？現在(zai)這(zhe)個(ge)單子處于什么狀(zhuang)態？
這個項(xiang)目現在最主要的問題是什么？
投標中有哪些條款(kuan)容(rong)易(yi)出現廢標？
如(ru)何規避招投標中的那些坑？
如何控(kong)標？如何講標？
……
在(zai)競爭激烈的(de)(de)(de)大環境下，更(geng)多企業在(zai)進(jin)行營銷(xiao)轉(zhuan)型升級(ji)，在(zai)通過素質(zhi)的(de)(de)(de)強化提升來(lai)打造馳(chi)騁市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)營銷(xiao)鐵軍(jun)！與傳統的(de)(de)(de)消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷(xiao)更(geng)著重于地面(mian)營銷(xiao)人員推廣，更(geng)希望一線的(de)(de)(de)營銷(xiao)戰士(shi)能(neng)在(zai)信息獲取、訂單(dan)跟蹤(zong)、簽單(dan)談判(pan)、招投標、客戶管理、市場(chang)(chang)推廣中獨當一面(mian)！
課(ke)程目標：
1. 了(le)解(jie)工(gong)業品銷售的特點、購買流(liu)程(cheng)和(he)客戶決策流(liu)程(cheng)；
2. 設計自己行業(ye)大客戶(hu)銷售流程(cheng)每個階段任務清單、成功標準及關鍵節點，讓大客戶(hu)過(guo)程(cheng)管控更加輕松有效；
3. 設計自(zi)己行業(ye)客(ke)戶組織(zhi)痛苦鏈，只有痛苦在(zai)客(ke)戶組織(zhi)里得到蔓延(yan)，銷(xiao)售(shou)的希望(wang)才會大增；
4. 了(le)(le)解大(da)客(ke)戶(hu)購買決策(ce)步驟及對應策(ce)略，知己知彼才能更了(le)(le)解大(da)客(ke)戶(hu)采購心理；
5. 掌握判斷大客戶真實意圖的能(neng)力，從而避免(mian)被“忽悠”；
6. 掌握客戶內部不同人員約(yue)見會面技(ji)巧和方(fang)法，快速建立彼(bi)此間(jian)的(de)信(xin)任關(guan)系；
7. 掌握客戶采購(gou)委員會(hui)中不(bu)同角色的分類(lei)與(yu)應對要點，從容不(bu)變，將反對者(zhe)變為中立者(zhe)，中立者(zhe)變成我方支持者(zhe)；
8. 了解掌(zhang)握(wo)高層決策者(zhe)心理活動及其公(gong)關要點，真正找(zhao)到關系(xi)突(tu)破的核心要訣；
9. 了解掌(zhang)握初級線人(ren)和二(er)級線人(ren)及教練/向導發展的(de)意(yi)義與實施要點，第一時間掌(zhang)控(kong)項(xiang)目(mu)信息準確性、真(zhen)實性和及時性；
10. 學習并掌握(wo)大客戶情報收集的方法和(he)實際操作，避免信息(xi)不對稱而造成我(wo)方的被動不利局面(mian)；
11. 熟練運用*銷(xiao)售提(ti)問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使(shi)客戶采(cai)取(qu)強(qiang)有力行動；
12. 熟練(lian)運用FABE和(he)BAF銷(xiao)售法則，使產品優(you)點與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)利益需求實現(xian)完(wan)美(mei)對接(jie)，真正(zheng)實現(xian)一句話就能說的客(ke)(ke)戶(hu)心坎上；
13. 掌握雙贏(ying)談判(pan)策(ce)略(lve)與技巧，減(jian)少因談判(pan)不當造成的銷售損失；
14. 幫你取得更好的交易價格(ge)；
15. 掌握推動項目進(jin)展與獲取客戶(hu)承(cheng)諾的技巧；
16. 掌握招投(tou)標的(de)基本概念及操作流(liu)程；
17. 提升閱讀招標文件(jian)的能力(li)與水平，準確(que)分析(xi)招標文件(jian)的核心訴(su)求；??
18. 提(ti)升(sheng)編寫投(tou)(tou)標(biao)文件的能力與(yu)水平，能夠根據不同(tong)的競(jing)爭局面，針對(dui)性(xing)的編寫投(tou)(tou)標(biao)文件；
19. 提(ti)升商務(wu)演講與方案呈現(xian)能力，能切(qie)中要(yao)害，突(tu)出競爭優勢(shi)，完美解答評(ping)委現(xian)場提(ti)問，用專業度和感染力贏(ying)得客(ke)戶信任(ren)與支持；
20. 所(suo)有案例和(he)經驗都是講(jiang)師實戰歸納總結后(hou)的(de)精華，適用于工作中將(jiang)大大提高大客戶(hu)推廣(guang)的(de)核心競(jing)爭力；
21. 運用(yong)9個銷售(shou)工(gong)具快速提升銷售(shou)業績(ji)，使培訓輕(qing)松落地轉化。
培訓對象：
工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)及(ji)電氣自(zi)動化(hua)、工(gong)(gong)程機械(xie)、工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)設(she)備制造(zao)、化(hua)工(gong)(gong)及(ji)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)原材(cai)料、建筑及(ji)安(an)裝工(gong)(gong)程、汽車客車行(xing)業(ye)(ye)(ye)、暖(nuan)通設(she)備及(ji)*空調、重工(gong)(gong)設(she)備及(ji)數控機床、通訊(xun)設(she)備制造(zao)、礦(kuang)采冶煉能源行(xing)業(ye)(ye)(ye)、環保及(ji)高(gao)(gao)新技(ji)術(shu)等(deng)行(xing)業(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)(gao)層管理(li)、大(da)區經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)、招投標人員、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)(gong)程師、技(ji)術(shu)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、大(da)客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)及(ji)新進銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻(pin)觀摩、角色演練、小組(zu)研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難(nan)點答疑。
培訓時長：3天
全球500強企業(ye)中60%的企業(ye)用于(yu)培訓銷售精英的必修課程！
課(ke)程大綱(gang)：
第一單元 工業品銷售概述
1. 工(gong)業品市場營(ying)銷的三點思(si)考
2. 工(gong)業品銷(xiao)售的(de)9個特點
3. 工業品銷售顧問應具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhan)隊的“獨門(men)秘籍” ——團隊合作
◇思考：工(gong)業(ye)品與快速(su)消費品銷售(shou)的區別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過(guo)程研究
2. 需(xu)求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略(lve)
4. 思(si)考決定(ding)階(jie)段(duan)的(de)客戶策略
5. 執行階段的客戶策略(lve)
第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介(jie)入這(zhe)個項目？
◇真實(shi)案例：早(zao)來的壞消息(xi)就是好消息(xi)
2. 項目中(zhong)期—— 4種行(xing)為決定你(ni)要(yao)不要(yao)接著跟下去？
◇真實案例：客(ke)戶(hu)依(yi)賴感越強(qiang)，希望(wang)就越大
3. 項目(mu)后期(qi)—— 4個問(wen)題決定你要破(po)釜(fu)沉(chen)舟還是靜觀其變？
◇真實(shi)案例：連(lian)備(bei)選的資格(ge)其(qi)實(shi)都沒有
第四單元 市場信息收集內容與方法
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業務資料5要點(dian)
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與(yu)主要(yao)競(jing)爭對手的差異化（優劣(lie)勢）？如何做好(hao)服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情(qing)報(bao)信息(xi)來源的(de)4個途徑
6. 如何收(shou)集大客戶市場(chang)情報信(xin)息？
① 大客戶及競爭對手信(xin)息(xi)收集
② 如(ru)何(he)收集二手信息
第五(wu)單元 如(ru)何(he)建立(li)你的內線？
◇視頻觀摩：白老板(ban)酒桌上(shang)套(tao)信息
1. 客(ke)戶(hu)關(guan)系5個生命(ming)周(zhou)期
2. 進(jin)入客(ke)戶的三個突(tu)破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的(de)故事(shi)
①信息調(diao)查的重要(yao)性
②發展(zhan)初級線(xian)人要點
③發展二級線人要點
④發(fa)展教練(lian)/向(xiang)導要點
4. 發展線(xian)人注意事項：常(chang)見的6個(ge)問題(ti)
◇思考(kao)：如何(he)避免被教練(lian)/向導誤導利用(yong)？
◇案例分享：依靠線(xian)人(ren)，繞道取勝(sheng)。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
第六單元 工業品高層公關——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xi)節決定成敗
3. 風格矩陣(zhen)圖
4. 逃離痛苦，追(zhui)求快樂
5. 高層互動(dong)
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇小(xiao)組討論：設計(ji)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇工(gong)具表格(ge)：《客(ke)戶參(can)觀工(gong)廠接待(dai)必(bi)備知(zhi)識(shi)》
第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛
◇視頻觀(guan)摩：觀(guan)察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采(cai)購(gou)7個流程
② 銷售人(ren)員對應(ying)的(de)工作流(liu)程與目的(de)
◇小組(zu)討(tao)論：設計大客戶銷售(shou)每個階段成功標(biao)準和任務清單。
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：他失(shi)敗在哪里？
3. 明確各個(ge)部門的(de)職能(neng)
① 客戶(hu)內(nei)部五個職能(neng)角(jiao)色的關系(xi)分析(xi)
② 銷售(shou)人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲(huo)取有效信息
◇案例分(fen)享：突破“信息孤島”
5. 找(zhao)到關鍵決策人,一錘定音(yin)
① 客戶決策(ce)鏈五者(zhe)的需求(qiu)分(fen)析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例(li)分享：誰是關鍵人？
◇案(an)例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂(ding)單(dan)？
◇工具(ju)表格：《客戶內部采購流(liu)程表》
◇工具表(biao)格：《客戶內部(bu)與采購有關人的角色與態度》
第八單元 初次拜訪(fang)客戶
1. 第(di)一印象的重要性
◇視(shi)頻(pin)觀摩：《公主日記》蜜亞改(gai)頭(tou)換面(mian)
①著(zhu)裝禮(li)儀(yi)②接待禮(li)儀(yi)③電話禮(li)儀(yi)
2. 訪(fang)前準備--電話約見(jian)客戶(hu)
3. 被客戶(hu)直接拒絕的(de)4個(ge)原因(yin)
4. 初次拜(bai)訪需要把(ba)握(wo)3個原則
①保持四六法(fa)則
②初次拜訪(fang)主要三(san)項任務
③會面8分鐘原則
5. 客(ke)戶內部不同(tong)人員(yuan)會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工(gong)具(ju)表格(ge)：《客(ke)戶拜訪總結報告》
◇工具(ju)表格：《項(xiang)目跟(gen)蹤進(jin)展分析表》
第九單元 大項目銷售中(zhong)的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷(duan)誰(shui)是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領(ling)導(dao)/購(gou)買(mai)決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見(jian)高層4項準備
◇工具(ju)表格：《痛苦鏈》
5. 高(gao)層(ceng)交談三大(da)忌諱(hui)和4項內(nei)容及(ji)7點注意事項
第十單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手(shou)段(duan)
2. 銷售會談的2/8法(fa)則（傾聽與提(ti)問(wen)）
◇視頻觀摩與(yu)討論：失敗的(de)銷售會談
3. 善于牽著客戶的(de)鼻(bi)子走
◇視頻觀摩與(yu)討論：被(bei)動和主動的銷售(shou)會談
4. *——贏(ying)取大訂單的利(li)器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩(mo)與討論：隱含需求向明(ming)確需求轉變
◇銷售游戲(xi)：猜名人
◇工具表格：結合(he)公司產品進(jin)行*問(wen)題詢問(wen)重組練(lian)習
◇工具(ju)表格：《初期需求調研報告》
◇情景演(yan)練：結合(he)公司產品(pin)進行*提問情景演(yan)練
第十一單元 產品方案呈現技(ji)巧
◇視頻(pin)觀摩：《如(ru)何解說方案最有效？》
1. 產品(pin)的(de)利益永遠是銷售(shou)陳(chen)述(shu)的(de)重點(dian)
2. USP(競爭優(you)勢)+*（需求挖掘） + FABE（產(chan)品(pin)方案推薦）
＊FAB與BAF區別
3. 使潛在客戶參與(yu)到銷售陳述中來
4. 證明性(xing)銷售陳述更有力量
5. 技術(shu)交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6. 針對團體客戶銷(xiao)售陳述6要(yao)點
◇工具表格：《技術交流(liu)計(ji)劃表》
◇工具(ju)表格(ge)：《技術(shu)交(jiao)流總結表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判(pan)概(gai)述與(yu)談判(pan)步(bu)驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭(zheng)地位，制定競爭(zheng)策(ce)略(lve)
4. 雙(shuang)贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇工具表格：商務談(tan)判(pan)計劃書
◇工具表格：談(tan)判記錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談判(pan)/競(jing)爭對手競(jing)價談判(pan)
第十三單元 銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統營銷觀(guan)點(dian)與項目(mu)營銷觀(guan)點(dian)對收場(chang)白的認識
2. 項目銷售的成功收(shou)場白
①推動項(xiang)目(mu)進展的4個技巧
＊項目銷售是(shi)以具體(ti)的(de)行動來(lai)衡量收(shou)場白而(er)不是(shi)用言(yan)語(yu)。
②獲得承諾——四個(ge)成功的行動(dong)
第十四單元 招(zhao)投標基礎(chu)知識
1. 招標(biao)的四大(da)特點(dian)
2. 項(xiang)目招標的(de)三(san)大分類(lei)/兩種形式
3. 招標的兩(liang)大組織形式
4. 招投標(biao)各類名詞解釋
◇思考：你(ni)知道評(ping)審和(he)評(ping)標的區(qu)別是什(shen)么嗎？
第(di)十五單元 現行招投標體(ti)制
1. 三大類型招標(biao)的特點
2. 現行的一般招(zhao)投標(biao)流程
＊ 工程招標/國際(ji)招標/公(gong)開招標/政府采(cai)購——公(gong)開招標
3. 現(xian)行(xing)評標方法(fa)與評標體制(zhi)
① 評標四(si)大原則與九項基本要求
② 中標的兩大條件
③ 評標的兩大(da)方(fang)法
④ 評標的9個程序(xu)
⑤ 評標報(bao)告6項內(nei)容
⑥ 中(zhong)標通知(zhi)書與簽訂合同
第十六單元 控(kong)標：把控(kong)招(zhao)標文(wen)件和控(kong)標手法
1. 招標書的(de)主要內容(rong)
＊ 工程施工項(xiang)目(mu)招標文(wen)件/設備公(gong)開招標文(wen)件
2. 招標書的(de)解讀(du)(du)：初讀(du)(du)/細讀(du)(du)/精讀(du)(du)/對照讀(du)(du)
◇案(an)例(li)分享(xiang)：雙輸的招標文件
3. 如何(he)發現招標(biao)文(wen)件的重點
＊ 投標(biao)文件要突出的(de)五個側重點
4. 介入招標文件(jian)的通路
5. 招投標(biao)行業的(de)十大(da)控(kong)標(biao)手法
◇案例分享(xiang)：抓住(zhu)信息不對稱的契機
◇小組(zu)討論：針對一份招投(tou)文件從(cong)四個板塊進行分析(xi)解讀，并講述自(zi)己的理解，小組(zu)進行評議。
◇現場(chang)成果：某(mou)某(mou)集團(tuan)招標文件分析要素列(lie)表(biao)
第十七單元 投標：讓(rang)人眼睛一亮的(de)投標文(wen)件
1. 投標(biao)文件編制(zhi)——商務技術分工
2. 投標文件編制四(si)大核心內容
3. 如(ru)何體現公(gong)司的獨特亮點
4. 組織項目(mu)投(tou)標的八(ba)大要點(dian)
5. 必須掌握的五(wu)種投標(biao)報(bao)價技巧(qiao)
◇小組討論：就一(yi)份(fen)內部投標文件進行討論，列(lie)出其優點和缺點，并分析丟單的主(zhu)要原因，小組進行歸納總(zong)結評議。
◇現場成果：某某集(ji)團公司(si)投標(biao)優勢詳細列表
第十八單元 中(zhong)標：如何掌握現場講(jiang)標的技巧？
1. 常見六類廢(fei)標案例(li)分析(xi)
2. 現場(chang)講標的三態(tai)：心(xin)態(tai)/神態(tai)/表態(tai)
3. 突(tu)出重(zhong)點與把握時間
① 開(kai)門見(jian)山、直接主題
② 重點先講
③ 隨(sui)機應變
4. 講標五大忌諱(hui)
◇情景(jing)演(yan)練(lian)：現場摹擬一個開標(biao)場景(jing)，由小組代表(biao)講標(biao)，大家評議。
第十(shi)九單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
1. 對客戶管理(li)的基礎(chu)認知(zhi)
2. 系統認識客戶關系管(guan)理
3. 提高轉移(yi)成本——工作(zuo)核心
※銷售案例撰寫及點評
1.提(ti)前一周布置作業(ye)，每人撰寫不少于(yu)600字(zi)業(ye)務銷售案(an)例(li)(li)，要(yao)求參考課程內容(rong)并結合公司實際和所轄區(qu)域成功或失(shi)敗案(an)例(li)(li)。案(an)例(li)(li)格(ge)式：案(an)例(li)(li)背景(jing) 過程經(jing)過 分析原因 結論(lun) 建議。
2. 篩選5份優秀案例(li)(li)上(shang)臺(tai)分享(xiang)匯報，公司領導(dao)和講師做點評。學員(yuan)真實(shi)案例(li)(li)加上(shang)培訓課件形成銷售指導(dao)手冊，可以指導(dao)后續新(xin)人(ren)快速融(rong)入新(xin)崗位。
案例題(ti)目方向：
1. 客戶銷售心(xin)理/微表情(qing)
2. 大(da)客(ke)戶(hu)信息(xi)情報收集
3. 線(xian)人發展與培養(yang)
4. 銷售項目業務公(gong)關(guan)/設計院(yuan)業務公(gong)關(guan)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通(tong)/關系維護(hu)
7. 售后服務
8. 項目招投(tou)標
培訓(xun)落地項目(mu)：
協助編(bian)寫《工業企(qi)業銷售人員業務指導手冊》（企(qi)業定制版）
價值：讓業務人(ren)員擁有(you)一套具體的業務開發(fa)管(guan)理手冊(ce)，有(you)助于標(biao)準(zhun)化(hua)管(guan)理。
工業品營銷策略與投標技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/7169.html
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