非常4+1大客戶銷售實戰技巧
講師：臧文龍 瀏覽次(ci)數(shu)：2561
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶(hu)銷售實(shi)戰(zhan)課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售實戰課程
課(ke)程大綱(gang)
一、 成功銷售的(de)(de)三的(de)(de)要素（白龍馬(ma)和毛驢(lv)的(de)(de)兩種(zhong)命運）
1. 明(ming)確銷(xiao)售工作目標和方向（做正確的(de)事(shi)，比把事(shi)做正確重要）
2. 明確(que)成(cheng)功銷售的(de)路徑 （明確(que)了目標(biao)，還需要知道通(tong)向成(cheng)功的(de)道路）
3. 掌(zhang)握成(cheng)功銷售四大(da)功夫 （沒有(you)(you)能力，有(you)(you)了機(ji)會(hui)也抓不到）
二、 營銷競(jing)爭(zheng)(zheng)制勝(sheng)必(bi)備功夫(fu)（創(chuang)造競(jing)爭(zheng)(zheng)優(you)勢技能(neng)）
1. 明(ming)確市場競爭成功(gong)的關鍵理念（善戰者求之于(yu)勢，不責(ze)于(yu)人(ren)）
2. 明確市場競爭(zheng)沖擊力的勢與力理念（得勢才有競爭(zheng)力量(liang)，無(wu)勢寸步(bu)難行）
3. 謀銷(xiao)售競(jing)爭(zheng)沖(chong)擊力四大優勢(shi)（經營(ying)模式(shi)，營(ying)銷(xiao)組合，銷(xiao)售配合，競(jing)爭(zheng)策略(lve)）
4. 掌控(kong)銷(xiao)售過程(cheng)技(ji)巧（失去主動權，就意味者失敗）
5. 識別采購權利的(de)白手套技巧（真(zhen)正的(de)采購決策者）
6. 識(shi)別采(cai)(cai)購(gou)(gou)權利的黑手套技巧(qiao)（影響采(cai)(cai)購(gou)(gou)者的影響者）
7. 深刻理解客戶(hu)四(si)類(lei)需(xu)求技(ji)巧（職(zhi)責需(xu)求，職(zhi)業需(xu)求，物質(zhi)需(xu)求，情(qing)感需(xu)求）
8. 識別采(cai)購(gou)者選擇傾(qing)向（死敵,反對者,懷疑者,中立者,支持者,內(nei)線,代(dai)理）
9. 幫助支持(chi)者制定選擇你的理由和(he)借口技巧
三、 中國銷售(shou)人員(yuan)的基(ji)礎功(gong)夫（提升客戶關系的技能）
1. 三大客(ke)戶關(guan)系的意(yi)義(yi)與識(shi)別(bie)（親近度，信任(ren)度，人(ren)情）
2. 做關系的總體策略
3. 建關(guan)系(xi)的技(ji)巧（建關(guan)系(xi)目的在于建立良好溝(gou)通氣氛）
4. 做關系(xi)的(de)技巧（做關系(xi)目的(de)在于(yu)做深良好關系(xi)）
5. 拉(la)(la)關(guan)系(xi)(xi)的技(ji)巧（拉(la)(la)關(guan)系(xi)(xi)目的在(zai)于(yu)做滿良好關(guan)系(xi)(xi)）
6. 用(yong)關系的技巧（用(yong)關系目的在于運用(yong)關系資源）
7. *：識(shi)別客戶(hu)態度的四色(se)眼(yan)鏡(jing)使用工具(ju)（準(zhun)確洞察客戶(hu)態度）
8. *：人情(qing)動力模型（做關系(xi)的指(zhi)路明燈）
9. *：社交(jiao)五(wu)大禮物（和客(ke)戶建(jian)立良好交(jiao)流氣(qi)氛(fen)的(de)原則）
10. *：銷售費用(yong)(yong)使(shi)(shi)用(yong)(yong)技巧（解決銷售費用(yong)(yong)使(shi)(shi)用(yong)(yong)管(guan)理大問題）
四、 簽訂合同關(guan)鍵功(gong)夫(fu)（九大推銷戰(zhan)術(shu)流程(cheng)技(ji)能(neng)）
1. 銷(xiao)售(shou)準備工作
2. 發(fa)現與評估銷售(shou)機(ji)會
3. 讓(rang)客(ke)戶(hu)認識(shi)面(mian)臨的(de)問題
4. 激發客戶(hu)解決問題動力
5. 和客戶達(da)成共(gong)同目標(biao)
6. 展示產品及企業優勢(shi)
7. 客戶異議處(chu)理(li)
8. 訂(ding)單促成(cheng)
9. 銷售過程控制(zhi)
五、 爭取企業利益關鍵功夫（銷(xiao)售談判技能(neng)技能(neng)）
1. 大客戶銷售(shou)談(tan)(tan)判(pan)的特點（銷售(shou)談(tan)(tan)判(pan)不同于其它談(tan)(tan)判(pan)）
2. 銷售人員的談判心態調整（為企業(ye)爭取(qu)合理利益是責任）
3. 談(tan)(tan)判(pan)種類（兩種談(tan)(tan)判(pan)理念導致兩種談(tan)(tan)判(pan)結果）
4. 談判準備（評估(gu)雙方的價(jia)值平(ping)衡點）
5. 談(tan)判實力(li)（談(tan)判的本質是(shi)讓(rang)對方認識自己實力(li)的過程）
6. 談判目標(biao)（雙贏為基礎，正確合理的利益(yi)）
7. 雙(shuang)贏實現（尋增值(zhi)點）
8. 讓步策略（階梯讓步策略）
9. 談(tan)判結束（以(yi)順利執行為(wei)目(mu)標）
六、 銷(xiao)售精英持續成(cheng)功之道（戰勝自我成(cheng)為(wei)習慣 ）
1. 影(ying)響銷售人員(yuan)業績與能力(li)的要素(su)
2. 習慣的威力（人95％的言(yan)行(xing)和思(si)維被習慣控制）
3. 習慣的冰(bing)山（本(ben)能，本(ben)性，個性，文化，觀念(nian)，重復言行）
4. 心(xin)理素質自(zi)我(wo)調(diao)整技巧
5. 培養戰勝(sheng)自我的(de)習慣(guan)（穿上行動(dong)鞋(xie)）
七、 《4＋1》實戰方法客戶化沙(sha)盤全面演練
1. 四大技能全面演(yan)練
2. 模(mo)擬企業生存環境(jing)
3. 模擬企業產品與服(fu)務(wu)特點
4. 模擬客戶購(gou)買行(xing)為
5. 模擬實際銷售情景
其(qi)他可選擇(ze)課程模塊(需另加學時)
（培訓(xun)企業可以培訓(xun)需(xu)求增加下來相應課程模塊(kuai)）
一(yi)、 銷售(shou)人員自我管理(li)（2學時）
1. 銷售(shou)人(ren)員的職(zhi)責
2. 銷售人(ren)員的道(dao)德底(di)線(xian)
3. 職業生涯成(cheng)功規(gui)劃原則(ze)
4. 能力提升管理
5. 時間(jian)資源管理
二、 心理(li)素質自我提(ti)升（2學(xue)時(shi)）
1. 動力來源：破(po)解銷售人(ren)員(yuan)充滿(man)激(ji)情(qing)地工(gong)作的原因(yin)
2. 動力構筑：構筑一生使用的(de)動力燃料庫
3. 動力注入(ru)：定期給自己注入(ru)動力的實用方法
4. 松(song)開思想的(de)剎(cha)車(che)：松(song)開束縛銷(xiao)售人員的(de)五種消極心態
5. 踏下行動的油門：建立銷售人員必備的五(wu)種積極心態
6. 心理(li)自(zi)我(wo)保健(jian)： 壓(ya)力下銷售工作自(zi)我(wo)心理(li)保健(jian)技能(neng)
三、 解(jie)決(jue)方案銷售技能（2學時(shi)）
1. 解決方案銷售的特點
2. 制定客(ke)戶解(jie)決方案(an)的(de)分工與責任
3. 制(zhi)定解決方案(an)的核心八(ba)個部分
4. 解決方案說明會組(zu)織(zhi)控制(zhi)
四、 渠(qu)道銷售策略與技巧（4學時(shi)）
1. 區域(yu)市場渠道規化
2. 渠(qu)道銷售(shou)人員的角色定位
3. 代理商選(xuan)擇(ze)
4. 代理商合作意愿激勵
5. 代理(li)商(shang)服(fu)務
6. 代理商日常管理
五、 客戶及項目管理（2學時）
1. 四(si)種類型客戶四(si)種管理(li)技(ji)巧(qiao)
2. 銷(xiao)售項(xiang)目過程(cheng)控制管理
3. 合同項目執行與收款管理
4. 客戶需求與市場(chang)機會管理
5. 客戶服務管理(li)
六、 收款(kuan)管(guan)理(li)（2學時(shi)）
1. 收款的關鍵在于客戶(hu)資金(jin)管(guan)理
2. 客戶(hu)信用三要素（意愿，能力，記錄(lu)）
3. 催款(kuan)八大秘訣
七(qi)、 目標市場營(ying)銷宣(xuan)傳推廣運作 （2學時）
1. 市場營(ying)銷的核心理念
2. 市場營銷重(zhong)要工具
3. 目標市場開拓策略
4. 市(shi)場推廣的(de)八種方(fang)法(fa)
八、 銷售人(ren)員必(bi)備形(xing)象禮儀(yi)訓練（2學時）
1. 行為舉止禮儀(yi)：（儀(yi)容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）
2. 著裝(zhuang)禮儀：（男士著裝(zhuang)忌諱，女士著裝(zhuang)忌諱）
3. 招(zhao)待禮(li)儀(yi)(yi)：（中(zhong)餐(can)禮(li)儀(yi)(yi)標(biao)準，西餐(can)禮(li)儀(yi)(yi)標(biao)準）
4. 語(yu)言禮儀(yi)：（語(yu)言表達技(ji)巧(qiao)，電話溝通技(ji)巧(qiao)）
九(jiu)、 人際溝通(tong)能力（2學(xue)時(shi)）
1. 中國式(shi)溝通的原則
2. 人際交流(liu)溝(gou)通風(feng)格
3. 語言溝(gou)通技巧
4. 非語言(yan)的溝通的技巧
5. 溝通節奏(zou)控制(zhi)
6. 與客戶溝通原則
7. 與同事溝通技(ji)巧
8. 與上級溝通(tong)技巧
大客戶銷售實戰課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65943.html
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