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大客戶銷售關鍵節點控制課程

課程目標 :
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業績
3、倍(bei)增銷售(shou)人員的實(shi)戰能力(li)和信心(xin)

課程收益：
1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費，顯著提高銷售團隊的整體業績
4、掌握銷售成(cheng)果屋的(de)操作(zuo)要(yao)領，倍增銷售人員的(de)實戰水平和客戶開發效能

課程亮點：
成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！顛覆了業界的培訓認知！
全案(an)例(li)教學：2000多(duo)個“實戰案(an)例(li)”，生動講解，深度剖析關(guan)鍵(jian)，提(ti)(ti)煉可落地的技能。“全案(an)例(li)教學”大幅(fu)度提(ti)(ti)升了學員(yuan)現場吸(xi)收率，保(bao)證了課(ke)堂氣(qi)氛和課(ke)后收獲(huo)的雙贏！

針對行業：
1、工業品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等
2、IT：云計算、大數據、系統集成、管理軟件、系統平臺等
3、互聯網：互聯網生態圈之B2B業務，如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門
4、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
5、環保節能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
6、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
7、通訊：設備、材料、管理系統、項目等
8、醫療和生物：器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、第三方服務：設計院、研究和咨詢機構、認證機構、法律顧問等
11、其(qi)他：廣告、體(ti)檢、團體(ti)壽險、物(wu)流、集團禮(li)品、對公印刷(shua)等各種(zhong)外包服務

培訓對象： 
銷售管理：銷售總監、銷售部經理、區域負責人
銷售(shou)(shou)人員：大客(ke)戶銷售(shou)(shou)經理、項(xiang)目銷售(shou)(shou)經理、銷售(shou)(shou)工(gong)程(cheng)師、銷售(shou)(shou)人員

課程說明：
學習銷售技能的目的是什么？
其一、攻取銷售節點成果
其二、奪取訂單
不以銷售成果和訂單為目標的所謂“銷售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客戶銷售拿下訂單，本質上是“通關”采購流程。在采購流程期間，銷售針對每一個流程節點，KO競爭對手，獲得客戶的認同，從而取得節點成果，方能“通關”成功。當銷售“通關”所有的采購流程節點，邁向“采購頂峰”時，獲取訂單便水到渠成。
大客戶銷售的關鍵節點控制，以獨門武功——“銷售成果屋”，幫助銷售人員在正確的時間，做正確的事，形成正確的成果，大幅度提升訂單的成功率和訂單量。
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》（2019.1出版，各大網站有售）
截止2019年元月，王浩老師精心輔導36家企業，共計600余位銷售人員，以其獨創的“關鍵節點控制”技術和“銷售成果屋”體系，幫助他們在開發新客戶、提升用戶份額時，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升19%以上。
大量的實踐證明，“關鍵節點控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課(ke)程將(jiang)和(he)您一起分(fen)享600余位銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的經驗總結和(he)方法論——“關鍵節點控制”和(he)“銷(xiao)(xiao)售成果屋”，幫助您快速高(gao)效地開發客戶、大(da)幅度提高(gao)訂(ding)單(dan)量(liang)、銷(xiao)(xiao)售業績和(he)個人收(shou)入(ru)，倍增(zeng)銷(xiao)(xiao)售戰斗力，成就王者榮耀(yao)！

課程大綱： 
第一講  用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶銷售的本質                     
大客戶銷售的七種業務形態
大客戶銷售的三“爭”
大客戶訂單的“路徑”和“機關”
大客戶銷售的“通關”法則
2、大客戶銷售的“勝戰理念”                 
競爭導向思維
客戶導向思維
時間導向思維
成果導向思維
案例分析……

第二講  大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的報批作業
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案(an)例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點、節點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進程節點
大客戶銷售進程節點成果
2、大客戶銷售的時機
*銷售時機是什么
把握*銷售時機的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分(fen)析……

第四講  關鍵節點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機關”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節點控制
    時機控制
行為控制
節點成果控制
銷售節點成果的閉環管理
案例分析……

第五講  銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
    銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關系
獲知需求
植入產品
合作促進
商務談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領
學員(yuan)實戰案例操練

大客戶銷售關鍵節點控制課程