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客戶開發與維護營銷攻略培訓

課程背景：
作為銀行業的一種經營模式，銀行是國內金融理論界和實務界在共同關注的新熱點。對于國內大多數銀行從業者來說，銀行的概念并不陌生，但具體在時間層面的摸索基本是一片空白。而且，有關銀行概念的提出雖然已有十余年，但總體來看，業界對銀行的理解和定義都偏重于規模與機構設置，認為凡是資產規模小的地方性小型商業銀行都可成為銀行，而對銀行的本質、業務和管理模式的變化論及較少。
隨著(zhu)國(guo)內銀(yin)行業競爭的(de)(de)進一步加(jia)劇，銀(yin)行定(ding)位給其后續發展方向帶來(lai)了(le)一定(ding)的(de)(de)指引(yin)，但(dan)同時(shi)短時(shi)間內的(de)(de)業內混戰(zhan)目前看來(lai)也是(shi)不可(ke)避(bi)免，除去少數(shu)地方銀(yin)行介入暫未飽(bao)和，但(dan)很(hen)多(duo)客(ke)群密集地域，銀(yin)行聚集已經非常明顯，且有飽(bao)和態勢(shi)，那么如何(he)在市(shi)(shi)場摸索(suo)中逐步形(xing)成適應(ying)市(shi)(shi)場，符合需求，屬于我(wo)們(men)自(zi)己的(de)(de)銀(yin)行經營模式、產品(pin)模式、服務模式就(jiu)需要大家的(de)(de)共同努力。

課程收益：
.通過對銀行的功能定位解析后續的發展方向和營銷策略
.通過對銷售流程的解析掌握客戶開發和維護當中的重要環節
.通過對現有運營模式的診斷找到更加適合我們的高效業務開展模式
.通過線上營銷和維護的方式提高客戶定位成效、成交率和忠誠度
.掌握系(xi)統(tong)的營(ying)銷(xiao)工具和方式方法運用到實戰營(ying)銷(xiao)當中

常見問題：
一、銀行營銷人員心態問題
1. 平時網店人流量這么大，人手本來就少，哪有時間做其他事情
2. 工作時間基本上都是忙的團團轉，甚至周末也要忙，下班只想休息
3. 咱們的產品簡直就是小米加步*，武器太少了，怎么吸引客戶
二、營銷過程經常出現的問題
1. 客戶時不時說一句我們的銀行小，有風險，真是讓人頭疼
2. 好不容易搞個活動，熱鬧是挺熱鬧，可惜沒什么太大效果
3. 一天忙到晚，好不容易抽點時間打電話，可惜沒什么效果
4. 現場跟客戶溝通的時候，客戶老是心懷戒備，說啥都打折扣
5. 客戶老是沒時間、再看看，愁死我了
三、客戶維護問題
1. 客戶老是很忙，不敢隨便打擾啊
2. 我們的客戶這么多，維護起來真是勞心勞力，忙不過來
3. 客(ke)戶是很努力的跟進了，但為什么感覺還是達不(bu)到想要的效果呢

課程時間：2天，6小時/天
課程人數：24-48人
課程對象：銀行一線營銷人員
課程方式：案例分享+角(jiao)色扮(ban)演+示范演練+小組討論+視頻教學+課(ke)堂互動(dong)

課程大綱
第一講：縱覽全局——銀行的現狀與發展趨勢
一、五大維度看銀行
1. 利潤率
2. 業務模式
3. 電子渠道
4. 業務量
5. 到場率
二、關鍵應對策略
1. 電子渠道建設
2. 服務策略創新
3. 勞動優化組合
4. 線上線下結合
三、銀行三大核心能力
1. 關系貸款
2. 穩定存款
3. 互動體驗

第二講：事先謀劃——戰略地圖繪制與營銷方向
一、經緯五看
1. 看區域
2. 看行業
3. 看商圈
4. 看距離
5. 看機會
二、標尺三定
1. 定策略
1）集群開發
2）線性布局
3）單點爆破
2. 定主次
1）近為主、遠為次
2）高為主、低為次
3）能為主、未為次
3. 定細節
1）值不值得做
2）能不能做
3）如何達到效果

第三講：排兵布陣——營銷全攻略
一、廳堂營銷
1. 客戶識別基本要領
1）基本信息探尋
2）主觀信息探尋
2. 識別客戶的方法
1）外表識別
2）業務識別
3）行為識別
4）系統識別
3. 開場
1）拉近與客戶的關系
2）營造良好的溝通氛圍
3）給客戶減壓
4. 提升信任
1）專業性
2）預見性
3）公正性
4）導向性
5）親和力
5. 需求探尋
1）封閉與開放提問
2）反問法與假設法
3）*顧問式提問
課間互動：有效的提問
6. 產品呈現提升策略
1）特點
2）優點
3）利益
4）佐證
小組作業：呈現話術

7. 異議處理提升策略
1）Listen —— 細心聆聽
2）Share —— 感同身受
3）clarify —— 厘清異議
4）present —— 解釋說明
5）action —— 采取行動
案例展示
8. 成交的六種策略
1）T型平衡表
2）從眾法
3）暗示法
4）二選其一
5）限制戰術
6）馬場戰術
9. 廳堂微沙
1）微沙的意義
2）安撫情緒
3）甄選客戶
4）信息傳達
5）微沙的實施條件
6）實施細節

二、存量營銷——銀行有效客戶的潛能挖掘
視頻播放：賣畫
1. 深度開發的五種類別
1）重復購買
2）交叉銷售
3）新品嘗試
4）轉介客戶
5）客戶提升
2. 深耕營銷的六個緯度
1）信息更新
2）客戶篩選
3）定向跟蹤
4）星級評定
5）及時記錄
6）推進表
3. 電話營銷
1）初期接觸的三個原則
2）電話銷售流程回顧剖析
3）電銷目標設定
4）依據銷售流程目標分解法
案例講解：電銷目標分解法
小組作業：營銷目標分解
學員演練：如何聯系錢總？
4. 制定計劃
5. 接近客戶
1）接近客戶的定義
2）接近客戶的原則
3）接近客戶的時機及方式方法
6. 電話開場的關鍵步驟解析
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項
5）后續鋪墊
7. 致電的頻率及時間掌控
8. 銀行電話營銷的(de)細(xi)節注意(yi)事(shi)項

三、外拓營銷——營銷方案策劃
1. 營銷活動策劃訴求分解
1）客戶訴求
2）合作方訴求
3）我方訴求
2. 營銷活動策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析
1）事前
a活動契機點
b組織什么樣的活動
c和誰組織、誰負責、邀請誰
d活動投入人、財、物規劃
e工作計劃安排表
2）事中
a時間、場地、人員確認
b客戶邀約到場確認
c迎送流程確認
d活動環節確認
e與客戶溝通
3）事后
a場地、物品、文件、款項、人員交接
b簽到表、調查表、信息表整理總結
c活動效果反饋、活動總結、整改意見
d潛在客戶后續跟進工作實施計劃
e重點客戶跟進細節安排
3. 客戶批量開發注意事項
1）時間選定是否恰當？
2）邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量？
3）與第三方合作方式洽談是否周全？
4）活動執行中于客戶的互動細節是否安排妥當？
5）后續跟進措施(shi)是否落地有效(xiao)？

四、線上營銷——微信營銷與維護
1. 九招致勝——微信獲客法
1）優化名片：打造專業的微信個人品牌形象
2）九招獲客：九大微信獲客實操技巧
3）備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
課堂練習：優化個人微信名片
2. 點對點互動
1）數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2）溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
4）與客戶微信互動應規避的6個錯誤
3. 微信群運營
1）現場微問卷調查：盤點自己的微信群，找規律
2）微信社群運營的基本認知
3）“建”微信群——客戶分析搭建群結構
4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4. 玩轉朋友圈
1）朋友圈營銷案例與數據分析
2）應該如何發朋友圈
3）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
課堂作業：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略
課程演練與總結：
銷售面談演練
1. 學員結合小組案例討論并給出分析結論和營銷策略
 2. 學(xue)員分組演練(lian)對(dui)抗，學(xue)員與老師一起(qi)總結(jie)點評

客戶開發與維護營銷攻略培訓