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大客戶銷售技巧 培訓班

【課程背景】
根據(ju)管理(li)中的(de)(de)“二八”原則，大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)銷售收入占比和行(xing)業影響力是(shi)巨大的(de)(de)，大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發、管理(li)及維(wei)護(hu)的(de)(de)水平一(yi)定程度(du)上(shang)決定了(le)企業的(de)(de)生死存亡(wang)。但在(zai)企業實(shi)際的(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發過(guo)(guo)程中存在(zai)著諸如：找(zhao)不到(dao)關(guan)鍵(jian)人、無內線、接(jie)觸不上(shang)高層、陷入價格戰、不知如何(he)屏(ping)蔽競(jing)爭對(dui)手、如何(he)加深客(ke)(ke)情關(guan)系，如何(he)進行(xing)有(you)效的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)維(wei)系和要求(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)轉(zhuan)介紹等等。本課程就是(shi)針對(dui)這些問題給出具體方法(fa)，通過(guo)(guo)實(shi)際案例進行(xing)有(you)效講解，對(dui)營銷人員進行(xing)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發將提供系統(tong)的(de)(de)實(shi)操工具和有(you)益的(de)(de)經驗借鑒。

【課程收益】
正確認知當下市場；
了解分享經濟時代的特點；
掌握大客戶的分類與定義；
掌握大客戶開發的基本流程和關鍵環節；
掌握大客戶客情關系維系的具體方法；
明確樹立正確的擇才觀念；
了解(jie)企業(ye)文化(hua)的作(zuo)用與影響(xiang)；

【課程對象】銷售部門經理、大客戶經理、銷售主管、行業經理
【課程學時】1-2天
【課程方式】核心法則講解(jie)、案例分析、自我剖析、小組(zu)討論(lun)、練習(xi)、角色扮演、啟(qi)發、互動式教學  

【課程大綱】
第一部分：把脈當下市場 
1、如何看待你當下所做的事情
2、分享經濟時代
1）面館的故事
2）改變思維是當下所有(you)人需要努力的方(fang)向

第二部分：大客戶的定義與分類 
1、什么樣的客戶是大客戶
2、二八原理（銷售收入占比與客戶貢獻度）
3、ABC—產出、孵(fu)化、潛在客戶

第三部分：大客戶銷售之“六脈神劍” 
1、六脈神劍之第一劍—尋找客戶
1）客戶廣告
2）客戶來電
3）網絡搜索
4）行業人脈
5）各類會議
6）資源互換

2、六脈神劍之第二劍—建立關系
1）打電話
2）上門拜訪
3）他人介紹
4）中(zhong)國人為人處世的特點分析（生(sheng)人、熟人、自(zi)己人）

3、六脈神劍之第三劍—客戶分析
1）組織架構
2）決策流程
業務流程與決策流程之間的關系
IBM鍵盤的案例
3）關鍵人物（位置與作用）
使用人員—購買人員—技術人員—決策人員
案例分享—俘獲決策者的心
反對者—支持者—中立者
4）尋找盟友
盟友條件—掌握項目情況  良好客情關系
關(guan)注項(xiang)目中成員間的相互關(guan)系與影(ying)響

4、六脈神劍之第四劍—客戶分析
1）中國式大客戶的采購特點
2）顯性需求與隱性需求
案例分享—挖掘隱性需求
3）組織需求與個人動(dong)機

5、六脈神劍之第五劍—客戶成交
1）推動成交的方法
2）將個人關系提升到組織關系的策略
團隊營銷 
高層互訪 
全面客戶關系管理                                    
建立協作伙伴關系 
典型客戶考察 
客戶評價函 
成功案例介紹 
參觀本企業 
企業資質證明 
邀約到展會 
其他 
3）建立競爭壁壘的三招
技術壁壘
商務壁壘
關系壁壘
案例分享—建立合作伙伴關系
4）采購引導
5）FAB 法則
6）談判的基本原則
知己知彼 百戰不殆 
不要接受對方的第一次開價或還價 
開價一定要高于實價 
除非交換，決不讓步 
逐步縮小讓步幅度 
7）異議處理的步驟
積極的態度
認同客戶的感受
使客戶的異議具體化
給予解決

6、六脈神劍之第六劍—客戶服務
1）服務層面：
履行承諾
快速響應
不卑不亢
有問必答
專業專注
持續高效
2）維系層面
增加轉換成本 
制造新鮮感 
加深客戶關系 

第四部分：樹立正確的擇才觀 
1）有強烈的金錢欲望
2）陽光心態、強大的內心
3）忠誠、責任心強
4）積極進取(qu)、緊隨公司步伐

第五部分：企業文化的影響和作用 
1）激勵作用
2）引導作用
3）網羅人才
4）凝聚作用
5）約束作用
備注(zhu)：課程大綱為(wei)基本范本，實際(ji)課程大綱會根據實際(ji)情況(kuang)而調(diao)整，以最終調(diao)整后為(wei)準。

大客戶銷售技巧 培訓班