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顧問式銷售之能力突破培訓

【課程背景】
在(zai)市場競(jing)爭(zheng)日益激烈的(de)(de)(de)大(da)環境下(xia)，產品的(de)(de)(de)同質(zhi)化愈演愈烈，如何(he)在(zai)激烈的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)中脫穎而出，取得不(bu)(bu)俗的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績，是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)負責人(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)考慮的(de)(de)(de)重大(da)問題。而作(zuo)為(wei)一線的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員，其銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理(li)念、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)法(fa)、言談舉(ju)止、待(dai)人(ren)(ren)(ren)接物等(deng)細(xi)節(jie)都在(zai)無時無刻影響客(ke)戶(hu)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)印象(xiang)，進(jin)而影響到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)決策和(he)購買行(xing)為(wei)。因此加強銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)系統性培(pei)訓，樹立顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)理(li)念，提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)水平是(shi)(shi)十(shi)分重要和(he)必要的(de)(de)(de)。本(ben)課程(cheng)將融合銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理(li)念、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)法(fa)、SP、案例等(deng)內容(rong)，著重顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理(li)念的(de)(de)(de)植(zhi)入、顧(gu)問式營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)法(fa)和(he)工(gong)具的(de)(de)(de)講授(shou)，讓所有(you)學員學以致(zhi)用(yong)，成為(wei)本(ben)企(qi)業(ye)(ye)乃(nai)至本(ben)行(xing)業(ye)(ye)優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)顧(gu)問。

【課程收益】
真正理解“銷售和買賣”本質與內涵；
打破傳統觀念，重塑銷售新理念；
構筑信賴感—職業形象的塑造；
掌握商務談判的技巧；
掌握電話行銷的基本技能；
掌握產品的價值塑造的方法；
掌握顧問式銷售的系統工具和方法；
明確(que)自我(wo)定位、增強銷售信心；

【課程學時】1-2天
【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發式、互動式教學  
【課程對象】銷售(shou)總監(jian)、部(bu)門(men)經(jing)理(li)(li)、銷售(shou)經(jing)理(li)(li)、行業經(jing)理(li)(li)

【課程大綱】
第一部分：今天我們靠什么贏得客戶
1、贏在用心
2、贏在用人
3、贏在做人
4、贏在系統

第二部分：你在賣什么
1、品牌
2、利潤
3、服務
4、價值

第三部分：銷售新理念
1、為顧客創造價值
2、完成銷售觀念的革命性轉變
3、顧(gu)問式銷售不是“一廂情愿”而是“兩(liang)心(xin)相悅”

第四部分：賣產品不如賣自己
1、你的定位——職業化銷售顧問
2、顧問式銷售中“銷”的是什么？
1）產品  服務  品牌  公司（答案是自己）
2）你=產品（樹立自我的市場意識）
3、顧問式銷售中“售”的是什么？
1）售的是“觀念”——了解客戶的觀念到改變客戶的觀念
2）顧客買的永遠是他心里認為的產品
4、顧問式銷售中“買”的是什么？
1）顧客購買的一個決定力量—感覺
2）影響感覺的因素（形象、語言、產品、環境）
5、顧問銷售中“賣”的是什么？
1）顧客購買的是產品的好處而不是產品本身
2）決定人行動的力量——追求快樂 逃避痛苦
3）三流的人員賣成分，*的人員賣好處
4）銷售*“442231”法則
5）銷售業績=（知(zhi)識+技(ji)能）*態(tai)度

第五部分：職業形象的塑造與展現
1、永遠沒有第二次機會（首因效應）
2、三三三原則
1）3分鐘的準備
2）3秒鐘的印象
3）3分鐘的表達
3、與(yu)客(ke)戶在一起應注意的細(xi)節

第六部分：商務談判的技巧
1、談判中溝通的原理
1）溝通的目的
2）溝通的原則
3）溝通三要素
4）溝通中1W5H應用
5）有效溝通的基本步驟
事先準備
確認需求
闡述觀點
處理異議
達成協議
實現雙贏

6）銷售的“六問”
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交

7）聆聽的11大技巧
用心傾聽
態度誠懇
筆記記錄
不斷確認
完整表述
謙虛請教
微笑肯定
注視客戶
身體前傾
弦外之音
保持安靜

8）聆聽的5個層次
聽而不聞
敷衍了事
選擇的聽
專注的聽
同理心傾聽

2、如何開展有效談判
1）談判的定義
2）談判的三個條件
3）談判的六大要點
談什么
誰在談
怎么談
在哪里談
談到什么程度
應急方案
4）談判中讓步的技巧
5）談判中說服對方(fang)的7大技(ji)巧

第七部分：電話行銷
1、電話行銷前的準備
2、電話行銷的時間管理

第八部分：產品的價值塑造
1、塑造產品先贏得信任
1）專家的形象
2）適當的禮儀
3）事實佐證
4）適宜的環境和氛圍
5）臨場應變與自我調整

2、產品介紹與價值塑造
1）對自身產品及行業的了解
2）對產品給顧客帶來的好處清晰闡述
3）塑造價值要使用數據、人物、時間、事實
4）講出一個關于產品的“好故事
5）好故事的“六要素””
主題明確
內容新穎
以小見大
通俗易懂
現身說法
原滋原味
備(bei)注：課程(cheng)大綱為基本(ben)范本(ben)，實際課程(cheng)大綱會根(gen)據實際情況而(er)調(diao)整(zheng)，以最終調(diao)整(zheng)后為準(zhun)。

顧問式銷售之能力突破培訓