課程描述INTRODUCTION
高端客戶銷售心理培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
高端客戶銷售心理培訓
課程背景:
銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)是(shi)一場心(xin)理博弈戰,一切銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)行為(wei)都離不開(kai)心(xin)理學(xue),銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能(neng)否靈活運用正確心(xin)理策略(lve)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成敗(bai)的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)所在。在人(ren)(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)交往(wang)過程中(zhong)人(ren)(ren)(ren)們總(zong)是(shi)對(dui)自(zi)己(ji)持相似觀點,或者擁有相同感(gan)受的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren),表(biao)現出更大(da)的(de)(de)(de)興趣(qu),甚(shen)至會出現相見恨晚的(de)(de)(de)情況,人(ren)(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)(ren)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)行為(wei)模式(shi)越(yue)相似,越(yue)容易拉近彼此之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)距離,如(ru)果在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)作中(zhong),銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)能(neng)夠(gou)洞察到客戶的(de)(de)(de)心(xin)態與(yu)情緒,進而與(yu)客戶達(da)成某個方面的(de)(de)(de)心(xin)理共鳴,那么銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成功的(de)(de)(de)概率(lv)將會大(da)為(wei)提高(gao),誰(shui)(shui)(shui)能(neng)夠(gou)掌(zhang)控客戶的(de)(de)(de)心(xin)理,誰(shui)(shui)(shui)就(jiu)能(neng)成為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)王者!對(dui)于(yu)高(gao)凈值(zhi)人(ren)(ren)(ren)群,是(shi)不少(shao)企業都在虎視(shi)眈眈盯著(zhu)的(de)(de)(de)一塊“大(da)肥肉(rou)”,誰(shui)(shui)(shui)能(neng)拿下(xia)高(gao)凈值(zhi)客戶,誰(shui)(shui)(shui)就(jiu)是(shi)主角!
但是這些高凈值客戶本身就已經非常成功與優秀,閱人無數,如何能拿下這些“老江湖”,對于銷售而言面臨不小的挑戰:
1. 我不清楚高凈值客戶在想什么?
2. 如何讓高凈值客戶信任我們?
3. 如何快速有效開發高凈值客戶?
4. 為什么我的客戶對我們談話內容不感興趣?
本課程(cheng)為(wei)持有國際理財規劃師(CFC認證)的(de)老師,結合(he)她多年為(wei)高凈(jing)值(zhi)客(ke)戶(hu)提(ti)供全球資產配置的(de)實戰經驗,為(wei)大(da)家提(ti)供有效實用的(de)方法,讓(rang)銷(xiao)售(shou)在跟進高凈(jing)值(zhi)客(ke)戶(hu)時,快速分析(xi)客(ke)戶(hu)心理,解決實際銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中遇到的(de)現實問題。
課程收益:
.深入了解高凈值客戶特點
.搞定5種不同類型的高凈值客戶
.培養高凈值客戶成為你的兼職銷售
.學會用銷售心理學搞定高凈值客戶
.列舉高凈值客(ke)戶(hu)特(te)點,對(dui)客(ke)戶(hu)有更全面的了解
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財顧問、銷售顧問、銷售經理、銷售總監
課程方式:講師講授+案例分析(xi)+角(jiao)色扮演+情景模擬+實操演練(lian)
課程大綱
第一講:火眼金睛——識別客戶
1. 高凈值客戶“畫像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產配置方式與渠道
4. 高凈值客戶投資關注三方面
5. 挖掘高(gao)凈值客戶四渠道
第二講:分毫析厘—客戶分析
一、客戶購買經歷的六個階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿足感
三、六個心理學效應
1. 首因效應
案例:第一印象
2. 關懷效應:重視每一個客戶
3. 存異效應:尊重客戶的意見
4. 權威效應:以*數據說服客戶
5. 劇場效應:將消費者帶入劇情之中
6. 互惠效應:先付出一點給客(ke)戶(hu)
第三講:一見鐘情——客戶接觸
一、察言觀色,揣摩顧客意圖
1. 從外在表現觀察
2. 從內在表現觀察
3. 從相互關系上觀察
二、引發興趣話題四維度
三、獲得客戶好感關鍵五大步驟
1. 寒暄要領
2. 贊美技能
3. 風格模仿
4. 常用話術
5. 學會傾聽
第四講:循循善誘——需求挖掘
1. 說出問題
2. 確認問題
3. 問題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問題
第五講:你情我意——客戶成交
一、產品的介紹
1. Features—產品特征
2. Advantages—產品優勢
3. Benefits—相關利益
4. Evidence—證據
案例:最適合您的
二、常見的六種客戶異議與解決技巧
三、5種不同類型的客戶心理分析及應對技巧
四、促進交易的七大方法
案例:安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習:結合方法設(she)計成交話(hua)術(shu)
第六講:長相廝守——持續合作
1. 關系的維護
案例:吃喝=關系 ?
1)客戶關系維護方式
2)如何對客戶進行有效分類
3)客戶關系維護實用技巧
4)客戶關系維護要點
5)送禮的5個實用技巧
2. 客戶轉介紹
案例:喬 吉拉德的獵犬計劃
1)客戶轉介紹的重要性
2)客戶轉介(jie)紹的六步驟
高端客戶銷售心理培訓
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已開課(ke)時間Have start time
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