課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
客戶心理行為分析培訓班
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理行為分析培訓班
培訓目標
工欲(yu)善(shan)其(qi)事(shi),必先利其(qi)器!銷(xiao)售(shou)精神決定銷(xiao)售(shou)的成敗(bai),積極的精神狀(zhuang)態會使(shi)你充滿自信,是成功銷(xiao)售(shou)的第(di)一步,使(shi)你贏得客戶(hu);助你提(ti)(ti)升業績;促進你正確地思考問題;使(shi)你激勵自己和他人,勇敢(gan)面對挫(cuo)折。本課程將給您(nin)傳授專業銷(xiao)售(shou)精神修煉技(ji)巧(qiao),幫助銷(xiao)售(shou)人員尋(xun)找(zhao)丟單(dan)根本原(yuan)因,有效提(ti)(ti)升業績,教您(nin)從容面對一切銷(xiao)售(shou)危機和壓力挑戰,不(bu)斷從優秀走向卓越!
此課程你將收獲:
1、學習用熱情打造你的銷售事業
2、掌握如何成為*銷售人員的方法
3、學習掌握百折不撓的銷售方法與技巧
4、深入挖掘客戶需求的精神與方法
5、掌握基于客戶信任的溝通技巧
6、學會如何擺脫不良情緒
課程大綱:
一、命運在自己手中——營銷的本質與銷售經理的心態
1、營銷-本質的變遷
2、銷售的七大原則
3、銷售經理應具備的態度
4、正確心態建立(li)的十(shi)大(da)步驟
二、客戶消費心理與行為分析
1、客戶為什么會消費?達成哪些條件時,客戶才會消費?
2、作為專業銷售人員,如何引導客戶消費?
3、買(mai)賣行為與(yu)客戶心理,系統(tong)的銷(xiao)(xiao)售流程,科(ke)學的銷(xiao)(xiao)售方法
三、銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會消費?
2、買賣的核心要素
3、達成消(xiao)費(fei)的核心
四、銷售人員如何了解客戶心理?
1、指南針法則
2、榜樣的力量
3、關鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業銷售人員的價值主張
6、消費心理與消費行為是什么樣的關系?
7、不同客戶的消費流程與專業銷售流程
8、客戶個性分析
9、各種性格的優點與弱點
10、各種性格的互動:客戶溝通的策略
11、客戶的個性模式分類與溝通
12、如何引導客戶?
13、如何不被客戶引導?
14、怎么的(de)客戶溝通是高效、愉(yu)快而雙贏的(de)?
五、拒絕處理技巧與大客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、如何處理拒絕
1)拒絕的本質
2)如何處理大客戶的拒絕?
3、如何化解大客戶提出的難題
4、如何快速高效開發新大客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
2)尋找潛在大客戶的原則
3)接觸前的充分(fen)準(zhun)備
六、促成式締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟
2)產品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉大客戶的購買信息成交的時機:大客戶在購買時發出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除大客戶的抗拒點
1)大客戶七種最常見的抗拒種類
2)大客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3)解除抗拒點的成交話術設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除大客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
3、成(cheng)交技巧及注(zhu)意事項
七、如何持續取悅大客戶
1、銷售經理良好的第一印象、形象
2、銷售經理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信(xin)賴感的溝通技巧
八、營銷實戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發問
8、設計問題的原則
9、問題類型實例
10、分清大客戶類型,確定(ding)溝通策略
九、如何有效挖掘客戶需求
1、誰都在講顧問式(*)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問與傾聽
5、互動:傾聽—聽懂的練習-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?
8、互動: 行為風格測試---知己知彼!
9、集團(tuan)業(ye)務模擬實(shi)戰演習
十、全業務環境下的業務整合策略
1、全業務給用戶和運營商帶來什么
2、全業務運營中的四大難點
3、全業務運營管理的三步走
4、如何整合現有業務進行打包
5、案例:國外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國電信在全(quan)業務(wu)時期(qi)的(de)策略分析
十一、3G全業務時代客戶服務中的*營銷
1、電信業當前客戶服務中存在的問題
2、差異化服務如何實施?
3、影響差異化服務實現的障礙
4、*服務策略的規劃和實施
5、客戶服務數據分析與管理
6、成(cheng)為行(xing)業信息化專(zhuan)家客戶經理(li)
客戶心理行為分析培訓班
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