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大客戶拓展策略八法培訓

【課程特色】
以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機構客戶銷售復雜的產品和方案的銷售流程。包括建立信任、發掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產生的銷售漏斗管理方法。
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結
果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
適用于(yu)向復雜的大型(xing)機構(gou)客戶銷售產品和(he)方案的銷售方法論

【課程大綱】
一、客戶的采購流程
1、發現需求：痛點
2、立項：投資回報
3、設計：采購指標
4、評估比較：方案的優劣勢
5、購買承諾：潛在風險
6、實施和使用：期望值

二、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構成了摧龍八式
2、以客(ke)戶為(wei)導(dao)向的(de)銷(xiao)售流程的(de)益處

三、建立信任
1、兩種關系緯度：個人利益和機構利益
2、四種關系類型：局外人、朋友、供應商、合作伙伴
3、關系推進模型
4、案(an)例討(tao)論和工具(ju)表格（一）應用：《推進關系計(ji)劃表》

四、發掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰略目標分析（案例討論和工具表格（二）應用：《客戶經營目標分析》）
4、痛點分析（案例討論和工具表格（三）應用：《痛點分析》）
5、痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應用：《痛點分析》）
6、顧問式銷售方法                                 
顧問式銷售的步驟
客戶分析現狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準備
診斷問題
診斷問題的注意事項
確診和診斷問題
案例分析問題嚴重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案

五、促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
3、價值建議書（工具表格（四）應用：《價值建議書》）
4、案例分析和工具應用(yong)

六、屏蔽對手
1、采購指標
2、采購指標的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計劃
5、案(an)例(li)分(fen)析(xi)和工具應用(yong)

七、呈現價值 
1、擴大價值交集
2、競爭分析和競爭策略
優勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優勢采購指標體系
3、FAB方法
4、制作建議書和(he)呈現(xian)方案

八、贏取承諾 
1、四種類型的客戶風險和顧慮
2、兩種緩解風險的策略
3、案例(li)分析和工具應用

九、實施和服務
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理

十、回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
應收帳款的管理流(liu)程

十一、銷售漏斗管理 
1、銷售漏斗管理的原理
2、容(rong)量性指標(biao)和流動性指標(biao)

講師介紹：付遙
八年 IBM 和戴爾銷售和管理經驗，曾經獲得 IBM 的 Hundred Percent Club 獎勵，戴爾亞太區 Direct To Top 獎勵
十三年培訓和咨詢經驗：服務于 IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等 企業，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
著有銷量超百萬的商戰(zhan)小說《輸贏(ying)》，獲得(de)廣泛流(liu)傳和(he)認可

大客戶拓展策略八法培訓