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中國企業培訓講師
個貸客戶關系管理技能提升
 
講(jiang)師:吳哲 瀏(liu)覽次數:2550

課程描述INTRODUCTION

個(ge)貸客戶關系管理培(pei)訓

· 大客戶經理

培訓講師:吳哲(zhe)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

個貸客戶關系(xi)管理(li)培訓

課程大綱
第一講:新時代的營銷意識進化

1. 新形勢下銀行的市場競爭環境
1)當前銀行業面臨的六類市場環境問題
2. 客戶經理的現代營銷意識構建
1)構建兩類市場營銷意識
3. 郵儲銀行發展趨勢與營銷模式
1)郵儲服務三農與普惠金融趨勢
4. 銀行客戶經理的服務營銷素養
案例討論(lun):客戶經理小趙的一天

第二講:基于數據的客戶關系管理
一、刻骨關系管理(CRM)的綜效反應
1. 花旗銀行的CRM運用與綜效
二、CRM為商業銀行帶來的作用
1. 提高銀行盈利水平
2. 定位核心能力
3. 銜接客戶精準需求
4. 提高趨勢研判的*率
三、CRM的運作流程與實施策略
1. 市場數據收集與規范錄入
2. 信息結構標簽化與重組
3. 數據分析與關鍵決策
4. 營銷規劃(hua)與策(ce)略執(zhi)行

第三講:客戶經理營銷技能——客戶開發
一、多方位多角度開發客戶
1. 更有效的運用人際關系
案例:小吳的客戶關系經營
2. 利用好系統客戶的維護
案例分析:如何找準我的潛在客戶
3. 區域內管理組織的力量
案例:政府搭橋園區營銷
4. 協會或商會的橋梁作用
案例:小五金協會的成功滲透
5. 路演與沙龍類活動營銷
頭腦風暴:針對企業的活動方案研擬
6. 電話及網絡的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶開發過程的能效提升
1. 客戶VS客群:精準定位客戶需求
案例:校企對接贏得客戶信賴
2. 個體VS批量:高效率鏈接準客戶
案例:某化肥廠客戶鏈式營銷
3. 直接VS間接:新老客戶交叉營銷
案例(li):社區競賽活動(dong)(dong)帶動(dong)(dong)新客(ke)戶

第四講:客戶經理營銷技能——客戶接觸
一、建立好感
1. 開場的六大基本法則
2. 開場白應用基礎話術
3. 初識客戶溝通四分法
情景演練:四大類別客戶的實景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎信息收集
案例討論:某超市客戶的潛在需求
2. 產品營銷話術提煉
小游戲:大家來找茬
三、需求對接技巧
1. 顧問式銷售技巧
視頻觀摩:*提問技巧
現場推演:*技巧的實際運用
2. 推介式銷售技巧
小組討論:一句話產品推介話術
3. 體驗式銷售技巧
現(xian)場演(yan)練(lian):實景化案例(li)模擬訓(xun)練(lian)

第五講:客戶經理營銷技能——客戶維護與產能提升
一、客戶關系管理能力精進
1. 存量客戶的日常維護
1)四段式循環維護
2. 客戶的精準網格管理
1)如何實現精準化的效能產出
3. 客戶經理的自我管理
1)個人知識管理
2)客戶信息管理
3)風險防范意識
4)個人時間管理
5)銷售社交禮儀
二、建立面向未來的營銷隊伍
1. 銀行營銷的三級階段
2. 銀行營銷核心概念打造

個(ge)貸客戶關系管理(li)培訓


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    參加課程:個貸客戶關系管理技能提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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吳哲
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