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大客戶開發管理培訓班

課程大綱：
第一部分：未雨綢繆提前準備
. 大客戶銷售人員應該具備的心態
. 項目信息的收集及分析
. 制定拜訪計劃
. 商務禮儀的準備
. 銷售工具的準備

第二部分：初步接觸建立印象
. 如何做好開場白
. 寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實戰練(lian)習】贊美(mei)練(lian)習  

第三部分：調查研究了解需求
. 客戶需求的種類
. 了解顧客需求的有效方式
. 挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰練(lian)習】提問練(lian)習

第四部分：宣傳教育證明實力
. 如何有效塑造產品的獨特價值
. 如何針對不同部門的人介紹產品
. 透過證據說服客戶
. 獲取承諾
. 項目中(zhong)斷的標志

第五部分：技術交流處理異議
. 通過技術交流，設計初步方案
. 報價時需要考慮什么因素
. 了解并解除顧客的最終抗拒點
. 什么是抗拒點
. 為何會有抗拒點
. 如何有效解除顧客抗拒點
. 常見抗拒點的解除話術——價格異議
. 了解競爭對手的動態的技巧
【實戰練習】價格異議的處理技巧

第六部分：鞏固關系推進項目—大銷售的關鍵要素
. 如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
. 如何報價、談判的技巧
. 辛苦費的給法
. 如何了解客戶內部的關系安全庫存指標
【實戰(zhan)練習】邀(yao)約吃飯及送(song)禮的技巧

第七部分：商務談判簽訂合同
. 最后確定價格的考慮因素
. 投標的策略
. 中標后商務談判的技巧
. 簽訂合同的注意事(shi)項

第八部分：優質服務順利收款
. 簽訂合同后的主要工作
. 收款的(de)技巧(qiao) 

第九部分：案例演練
. 設計(ji)一個行業案例(li)要求部分學員進(jin)行演練(lian)以考(kao)核學習情況

講師介紹：
李俊  實戰營銷管理專家  
時代光華高級講師
香港光華管理學院特聘教授
顧問式培訓導師，MBA
國家認證企業培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
10年企業培訓及咨詢經驗
英國倫敦城市行業協會C&G國際培訓師
廣(guang)州職業(ye)技能鑒定中心國家培訓(xun)師(shi)認證(zheng)授(shou)權師(shi)資(zi)

實戰經驗：
通信電子行業：
中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)移動、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)聯通、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)電信、深圳萬興科(ke)(ke)技(ji)、飛歌(ge)汽車音(yin)響、*甲骨(gu)文軟件、韓國(guo)(guo)(guo)三星(xing)手(shou)機、天(tian)譽創(chuang)(chuang)高LED電子液晶(jing)屏、電子工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)部第七研(yan)究所、TCL集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、松山(shan)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、創(chuang)(chuang)維集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、惠(hui)民城(cheng)電器(qi)、汕頭郵(you)政局、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)人民財產(chan)保險(xian)、廣(guang)(guang)東(dong)發(fa)展銀(yin)行、建設銀(yin)行、長城(cheng)保險(xian)經紀有限(xian)公(gong)司(si)、農業(ye)(ye)銀(yin)行、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)銀(yin)行、富力(li)地產(chan)、保利(li)地產(chan)、天(tian)河城(cheng)物業(ye)(ye)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)市農林(lin)(lin)物業(ye)(ye)公(gong)司(si)、嘉(jia)裕地產(chan)、時代地產(chan)、三亞海韻集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、湖(hu)南(nan)(nan)北辰房地產(chan)、*高露(lu)潔牙膏、肇慶鼎湖(hu)山(shan)泉、*藍帶啤酒、韓國(guo)(guo)(guo)美(mei)即（面膜）化(hua)妝品(pin)、天(tian)球電池(chi)、美(mei)晨(chen)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、湖(hu)南(nan)(nan)華澤集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)（金六福酒業(ye)(ye)）、UCI-FRAM集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、湯臣倍健(jian)、王老吉大(da)(da)健(jian)康、臺灣(wan)統一集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、耐用品(pin)(工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin))行業(ye)(ye)：穗(sui)寧(ning)汽配、歡樂島康體設備(bei)、順(shun)德(de)銀(yin)河摩托、東(dong)銳科(ke)(ke)技(ji)、廣(guang)(guang)一泵業(ye)(ye)、泰晟安(an)防科(ke)(ke)技(ji)、寧(ning)波天(tian)安(an)電氣集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、浙江開關廠(chang)、湖(hu)南(nan)(nan)天(tian)聞新華印務集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、施耐德(de)電氣、杭州(zhou)(zhou)錢江電氣、千(qian)江集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)鋼鐵企業(ye)(ye)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)化(hua)工(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、雷士(shi)照(zhao)明(ming)(ming)、晨(chen)輝照(zhao)明(ming)(ming)、PIA*櫥(chu)柜(ju)(ju)、月(yue)兔(tu)櫥(chu)柜(ju)(ju)、顧家廚電、千(qian)麗照(zhao)明(ming)(ming)、嘉(jia)美(mei)照(zhao)明(ming)(ming)、箭(jian)牌衛浴(yu)、東(dong)鵬(peng)陶瓷、星(xing)冠涂料、華源(yuan)軒家私、比恩五金、尚高衛浴(yu)、東(dong)鵬(peng)衛浴(yu)、華泰照(zhao)明(ming)(ming)、本邦照(zhao)明(ming)(ming)、頂固五金(衣柜(ju)(ju))、思雅特(te)照(zhao)明(ming)(ming)、億(yi)光照(zhao)明(ming)(ming)、和成(cheng)衛浴(yu)、金凱德(de)門(men)業(ye)(ye)、歐派吊頂、興發(fa)鋁(lv)材、歌(ge)莉婭服(fu)(fu)裝、迪桑娜皮(pi)(pi)具(ju)、卡爾丹頓服(fu)(fu)裝、凡思諾服(fu)(fu)裝、珠海百貨商(shang)場、精英體育用品(pin)連(lian)鎖店、爵士(shi)丹尼服(fu)(fu)飾(shi)、登喜(xi)路皮(pi)(pi)具(ju)、ESPRIT床上用品(pin)、馬天(tian)奴服(fu)(fu)飾(shi)、新視線服(fu)(fu)飾(shi)、湖(hu)南(nan)(nan)歐林(lin)(lin)雅（內(nei)衣）服(fu)(fu)飾(shi)、安(an)踏體育、群豪服(fu)(fu)飾(shi)、浙江大(da)(da)學(xue)(xue)、中(zhong)(zhong)(zhong)山(shan)大(da)(da)學(xue)(xue)、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)電大(da)(da)、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)輕(qing)工(gong)(gong)(gong)技(ji)校、明(ming)(ming)師教育機構（常年(nian)）、紅日培訓學(xue)(xue)校、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)勞(lao)動力(li)市場、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)職業(ye)(ye)技(ji)能鑒定中(zhong)(zhong)(zhong)心、智聯開元、小(xiao)欖商(shang)會、紅海人力(li)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、浙江工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)大(da)(da)學(xue)(xue)

政府國企：
茂湛高(gao)(gao)速公路、黃埔造船(chuan)廠(chang)、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)市(shi)供(gong)電(dian)局、中煙集(ji)團(tuan)(tuan)廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)卷(juan)煙二廠(chang)、京水(shui)水(shui)務(wu)、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)市(shi)自來水(shui)公司（常(chang)年）、廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)發(fa)展集(ji)團(tuan)(tuan)、粵海水(shui)務(wu)、白云(yun)(yun)機(ji)場(chang)、梅河(he)高(gao)(gao)速、粵運(yun)汽(qi)車運(yun)輸(shu)、寧波地(di)稅、白云(yun)(yun)機(ji)場(chang)、強生(sheng)集(ji)團(tuan)(tuan)西安(an)楊森制(zhi)藥、*賽(sai)諾菲制(zhi)藥、河(he)北太陽(yang)石制(zhi)藥、杭州(zhou)(zhou)民生(sheng)藥業(ye)、永信(xin)藥業(ye)、廣(guang)(guang)藥集(ji)團(tuan)(tuan)王老吉藥業(ye)、華熙福瑞達生(sheng)物制(zhi)藥、大道汽(qi)車租賃、瑞卡(ka)連鎖租車、華進聯合(he)專利(li)商標代理有限公司、泰(tai)國易(yi)初（卜蜂(feng)）蓮花超市(shi)（常(chang)年）廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)酒家利(li)口福集(ji)團(tuan)(tuan) 、宜高(gao)(gao)*俱樂(le)部、中國《家庭醫生(sheng)》雜志社、臺灣(wan)華夏(xia)物流集(ji)團(tuan)(tuan)、珠江國旅、招商票務(wu)、美瀛(ying)商旅、INTERTE天祥集(ji)團(tuan)(tuan)（第(di)三方認證機(ji)構）、匯中保險公估、優地(di)廣(guang)(guang)告、湖(hu)北利(li)時實業(ye)（珠寶）

授課風格：
其培訓特(te)點深(shen)(shen)入淺出(chu)、清晰有條(tiao)理(li)、課(ke)(ke)堂氣氛輕松、活(huo)躍、實(shi)戰(zhan)性強(qiang)。授課(ke)(ke)風格風趣幽默(mo)、寓教(jiao)于(yu)樂，理(li)論緊密結合工作實(shi)際(ji)、生動(dong)易懂(dong)，善于(yu)運用故事、游戲、角(jiao)色扮演、研討、互動(dong)等方法(fa)增強(qiang)教(jiao)學效果(guo)，具極強(qiang)的感染(ran)力(li)、親和力(li)、說服力(li)。憑著李(li)老師在營銷實(shi)戰(zhan)上的豐(feng)富經驗、知識以及專業(ye)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員(yuan)，不管是在私企、國企、外企都(dou)深(shen)(shen)受歡(huan)迎，效果(guo)顯著，并得到良好的聲譽。

大客戶開發管理培訓班