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高凈值存量客戶維護培訓

課程背景：
各位銀行精英，在2017年信托行業資產規模爆發、第三方財富管理行業不斷蓬勃發展的背景下，商業銀行的高凈值客戶財富管理業務發展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給商業銀行未來的金融產品發展帶來新的業務格局。2018年資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規按計劃推進。
為(wei)了做好銀(yin)行“結好尾、開(kai)(kai)好頭”，布局2019年“開(kai)(kai)門(men)紅(hong)”零售銀(yin)行業務(wu)發(fa)展(zhan)(zhan)，本課程(cheng)旨在幫助學員深入剖析在“開(kai)(kai)門(men)紅(hong)”期間開(kai)(kai)展(zhan)(zhan)高(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)價值(zhi)挖掘和(he)提(ti)升，高(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)渠(qu)道資源拓展(zhan)(zhan)與(yu)整合，從(cong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)價值(zhi)提(ti)升與(yu)增量客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)拓展(zhan)(zhan)開(kai)(kai)發(fa)雙(shuang)管(guan)齊下，提(ti)升高(gao)凈(jing)(jing)值(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)規模和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)關系(xi)質量，順利完成開(kai)(kai)門(men)紅(hong)任務(wu)。

課程目標：
1. 幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產規模和等級，提升客戶數量規模。
2. 幫助學員理清目標高凈值客戶的渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶活動。
3. 幫助學員掌握營銷高凈值客戶策略，不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，并成功地配置我行的產品。
4. 讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，讓產品“適銷對路”。
5. 讓參(can)訓人員(yuan)掌握多個與客戶開展顧(gu)問式(shi)營(ying)銷的策略，逐步成長為優(you)秀的客戶經理(li)。

課程收益：
.接地氣：掌握一套適合本國高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
.實踐性：所有的課程案例都來自現實的客戶營銷活動中。
.創新性：課程內容走在財富管理行業發展前沿，解決客戶經理工作中面臨的問題，使之對法律、金融、信托、移民、稅務、理財各個領域能夠融會貫通。
.掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業形象。
.能運用“十大需求“、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發客戶購買產品的迫切性，最終促成成交。
.通過實戰演練讓學員能靈活運用五大類銀行理財產品，合理為客戶做財富管理規劃，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大堂經(jing)(jing)理(li)(li)、理(li)(li)財(cai)經(jing)(jing)理(li)(li)、財(cai)富經(jing)(jing)理(li)(li)、私銀客戶經(jing)(jing)理(li)(li)、個金負責人

課程形式及特色：
1. 室內授課+理論精講+實戰演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學

課程大綱
第一講：2018年金融理財業務格局變化
一、資管新規對行業的影響
1. 資管新規政策解讀
2. 對資本市場的影響
3. 對銀行理財的影響
二、CRS對高凈值客戶的影響
1. CRS政策解讀
2. CRS環境下三大風險
3. 是否會推出遺產稅
三、對業務開展“危“、”機”在那里
1. 危險
2. 機會
3. 應對
案例演練：CRS背景下，外籍人士(shi)陳先生如(ru)何從(cong)5萬提升(sheng)到500萬資產？

第二講：存量客戶挖掘與價值提升
一、高凈值客戶如何界定
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、現有存量客戶的情況
1. 近幾年存量客戶增長
2. 存量客戶存在的問題
3. 存量潛力客戶的分布
三、客戶價值挖掘與提升
1. 重點產品專業度維護
2. 資產配置是提升王道
3. 利用資源創服務價值
案例演練(lian)：老客戶(hu)王總，目前在我行(xing)資產5萬，如何吸引(yin)他行(xing)3000萬資產過

第三講：增量客戶拓展與開發策略
一、整合高凈值客戶渠道
1. 內部獲客渠道
2. 互聯網獲客
3. 外部合作金融機構獲客
4. 外部合作非金融機構獲客
二、拓展與開發營銷技巧
1. 服務營銷流程
2. 十大營銷技巧
3. 客戶分群(qun)開(kai)發

第四講：高凈值客戶需求與風險剖析
一、成功挖掘十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
二、有效防范十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分(fen)析(xi)：徐先生55歲，20年來經營企業(ye)相(xiang)當(dang)成功(gong)，在(zai)我行從(cong)50萬存(cun)量提升至5000萬資產配(pei)置過程。

第五講：客戶經理綜合能力打造
一、綜合專業素養提升
1. 按照特征分類
2. 培訓內容體系
3. 綜合專業素養
4. 日常工作流程
二、高凈值客戶營銷技能
1. 基本營銷流程
2. 十大獲客策略
3. 營銷活動技能
三、掌握運用成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
 實戰演(yan)練(lian)：如何(he)對新客戶張先(xian)生進行快速而有效KYC訓(xun)練(lian)？

第六講：案例演練
一、準備工作
1. 培訓前分組制作
2. 組內研討案例
3. 編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1. 選派代表呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優

高凈值存量客戶維護培訓