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大客戶營銷培訓課程班

一、打造銷售動力和營銷內功
 1.1 大客戶銷售能鍛煉提升人的二十四種能力
 1.2 銷售是成功的基本功---所有的成功都是銷售的成功！
 1.3 *銷售高手和普通銷售員的本質差別到底在哪里？
 1.4 動力過人勝過才華過人
 2.1大客戶銷售員的基本素質--成功是因為態度（內功）
 2.2付出的心態---萬法皆空，因果不空 
 2.3敬業的心態---敬業是始，成功是終
 2.4學習的心態---學習力就是競爭能力、超越能力
 2.5主動的心態---主動勝過被動100倍
 2.6擔當的心態---能力由責任來承載
 2.7積極的心態---銷售就是創造可能性
 2.8堅持的心態---堅持是銷售成功的代名詞
 案例：盛田昭夫如何開發和籠絡大客戶？
 案例(li)：大衛奧格威的大客戶經營之(zhi)道

二、大客戶開發的“天龍八步”技巧
1.1. 銷售的前奏曲——準備
1.1.1產品知識的準備--熟練才顯專業
1.1.2形象的準備--你的第一印象價值百萬！
1.1.3狀態的準備--狀態決定結果！
1.1.4工具的準備--工欲善其事，必先利其器
1.1.5資訊的準備--搜集信息是當今銷售成功的核心
1.1.6耐心的準備--耐心，遠比一時的熱情重要
1.1.7計劃的準備--沒有計劃就是計劃失敗！
1.2尋找潛在顧客---找對人比做對事重要得多！
1.2.1什么是有效客戶？
案例：IBM大客戶識別和管理的辦法
1.2.2大單銷售與大客戶銷售的區別
案例：泛太平洋管理研究中心大客戶選擇的“10/2”法則
小測試：評價您的大客戶營銷水準
1.2.3開拓大客戶的方法與途徑
1.2.4大客戶銷售九字訣--算對賬、布對局、走對路
1.2.5客戶信息收集和客戶信息分析
1.2.6大客戶營銷的四類關鍵角色分析和關注點
1.3接近客戶---有關系就沒關系
1.3.1接近大客戶初期需要建立的三個感受
1.3.2經典開場白和初次拜訪應注意的事項
1.3.3人性需求的把握---“六求”
1.3.4機構需求的把握---什么是利益？
1.3.5使用適于大客戶的語言交談
1.3.6如何善于聆聽？
1.3.7快速建立信賴感的十五個策略
1.3.8大客戶銷售的八種武器
案例：瞄準大客戶營銷的靶心
1.3.9再次拜訪的程序
1.3.10大客戶關系培育---攻心為上攻城為下
1.3.11建立大客戶銷售的“勢”---借勢而上，讓你輕松獲勝
1.3.12有效的大客戶需求分析與銷售模式建立
1.3.13大客戶銷售階段性成果的標志
1.4找到客戶需求---沒有需求就沒有銷售
1.4.1通過溝通找需求--顧問式銷售核心技巧*工具
1.4.2大客戶最關注什么？
互動討論：談談您的客戶采購特征
1.4.3如何挖掘決策人員個人的特殊需求？
1.4.4找到大客戶需求點的五個神奇句型
1.4.5如何迅速與客戶建立默契，讓對方喜歡你？
1.4.6五大催眠式銷售語言解構---用大客戶的語言交談
1.4.7滿足客戶需求的“3+5”法則
1.4.8大客戶銷售需要協調組織能力的提升
1.4.9 不斷取得銷售進展---做成果導向的銷售員
案例：哈佛商業評論大客戶管理的經典案例分析
1.5.描述產品與展示
1.5.1.如何做出引人入勝的產品說明？
1.5.2.產品說明的關鍵技巧
1.5.3.產品說明五大步驟
1.5.4.賣方案或好處而不是賣性能或特點
1.5.5 FABE展示產品法
1.5.6 賣產品不如賣故事，賣故事不如賣標準
案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅
1.5.7 投標書的制作要點
1.6處理客戶異議---解除抗拒點
1.6.1.銷售始于拒絕，成交始于異議
1.6.2.處理異議的五大黃金法則
1.6.3處理客戶異議的六個步驟
1.6.4使用客戶見證--顧客一句頂你一萬句
1.6.5價格談判的技巧和要點
1.7.締結成交---成交高于一切
1.7.1大客戶初步成交的七大標志
1.7.2成交=敢于要求
1.7.3成交關鍵詞修改---別忽視字眼的力量
1.7.4談判終局技巧 
1.7.5如何解決大客戶營銷的三大焦點問題
a、焦點問題一：貨比三家，如何勝出？
b、焦點問題二：夜長夢多，怎樣度過？
c、焦點問題三：付款條件，如何變通？
1.7.6完成交易后，你要做的三件事
1.7.7大客戶銷售高手的六大自我暗示
1.8.銷售成功就是收回賬款
1.8.1.收回賬款才是銷售工作的結束
1.8.2.預防拖延付款的九種方法
1.8.3.收回呆帳的十一種方法與技巧
小組討論：分享大客戶營銷心得
1.9售后服務----銷售打江山，服務定江山
1.9.1重視客戶價值--企業發展的核心思想是服務
1.9.2售后服務的五重境界
案例：維珍航空的服務創新
1.9.3要把售后服務變成企業的重要營銷手段！
1.9.4CRM就是LGD嗎？
1.9.5大客戶關系管理四個層次
1.9.6大客戶關系管理的要點
1.9.7如何建立和運用客戶檔案做好差異化服務？
1.9.8創造加值效果的伙伴關系
1.9.9大客戶經理如何善用“客戶資料卡”
1.9.10如何防止大客戶叛離？（“一溝通兩一致四保證”）
1.9.11處理客戶不滿和投訴的要訣
1.9.12創造高忠誠度的大客戶
1.9.13大客戶危機管理技巧
1.9.14如何讓大客戶愿意為你轉(zhuan)介紹？

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