策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略
講師：崔建中 瀏覽次(ci)數(shu)：2611
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
客戶關系管理策略
培訓講師：崔建中
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guan)系管理策略
【課程介紹】：
大項目(mu)銷(xiao)售(shou)(shou)中，漫長的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)過程、復雜的(de)人(ren)(ren)際(ji)關系、不可控的(de)競(jing)爭對手、糾纏不清的(de)利益分(fen)配，往(wang)(wang)往(wang)(wang)使銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員陷入到一(yi)(yi)個不能自拔的(de)泥(ni)潭中，尤其是(shi)對于那些僅僅依靠做‘關系’的(de)傳統(tong)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員，他們對項目(mu)的(de)判(pan)斷和決策來自客戶、領(ling)導(dao)或索性按照自己以往(wang)(wang)的(de)經驗決定，缺少正(zheng)確(que)的(de)搜集(ji)項目(mu)信息和分(fen)析項目(mu)的(de)方(fang)法，一(yi)(yi)系列的(de)問題也由此產生
【第一天上(shang)午】
一、課程(cheng)導入：大項目銷售的特點剖析：
1、為什么(me)要通過策略(lve)銷售制定銷售策略(lve)
2、復雜銷售的特點分(fen)析：你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工(gong)具-藍表(biao)：繪(hui)制策略的(de)總(zong)體(ti)地圖
二、位(wei)(wei)置定位(wei)(wei)
1、單(dan)一銷售目標(biao)：找到項目前(qian)進的羅(luo)盤(pan)
2、用SSO判斷項(xiang)目當前的(de)各種問題
3、確定你的(de)SSO
4、什(shen)么是項目(mu)位置判斷
5、項目(mu)位置(zhi)判斷的標尺(chi)
6、項(xiang)目判斷的依據
7、用位置判斷找到項目中(zhong)的(de)問題
【第一天下午】
三(san)、銷售策(ce)略分析(xi)要素：微觀分析(xi)
1、采購(gou)影響者
（1）為何要對角(jiao)色進行分類
（2）從采(cai)購角度(du)看客戶角色(se)
（3）從銷售角(jiao)度看客戶(hu)角(jiao)色(se)
（4）采(cai)購影響者在不同階段(duan)的不同作用
（5）誰是真(zhen)正的EB（客戶(hu)高層決策者）
（6）EB們都在關(guan)注什么(me)
（7）如(ru)何接(jie)近EB獲得約(yue)見
（8）見到EB應(ying)該做什么
（9）見到EB不應該做什么
（10）TB（技術決(jue)策者）都是(shi)什么人
（11）TB通常會(hui)關(guan)注什么
（12）TB的咋采購中的作用是什么(me)
（13）銷售人(ren)員如何利用好(hao)TB屏蔽對手
（14）TB為什么反對(dui)你
（15）誰是(shi)真正的UB（使用(yong)決策(ce)者）
（16）UB關注的焦點有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么(me)反對你
（19）利用UB打到TB
（20）銷售中最重要(yao)的角色-COACH（內線）
（21）COACH的特征
（22）如何(he)發(fa)展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識別真假(jia)COACH
【第二天上午(wu)】
2、影響力分(fen)析
（1）圈子與影(ying)響力
（2）影響(xiang)力分(fen)類
（3）什么決定了影響力(li)的大小
（4）六種需要特別(bie)防范的人
3、客(ke)戶的(de)反(fan)應模式與支持度(du)
（1）客戶的問題
（2）客戶的痛(tong)苦
（3）客戶的愿景
（4）到底(di)買什么
（5）什么是客戶的反應模式
（6）G模式客戶(hu)分析
（7）T模式客戶(hu)分析
（8）EK模式客戶分(fen)析
（9）OC模(mo)式(shi)客戶分析
（10）模式與(yu)銷售時機(ji)
（11）銷售(shou)識(shi)別(bie)客戶認(ren)知模式的(de)常(chang)見(jian)錯誤
（12）客戶支持度(du)分析
4、結果與贏
（1）客戶決策的(de)自(zi)行車理(li)論
（2）客戶決策的利己原(yuan)則(ze)
（3）銷售為(wei)何必須(xu)是雙贏
（4）結果(guo)的表現(xian)形式
（5）雞過(guo)馬路原理
（6）贏的表現形(xing)式
（7）如(ru)果找到個人的贏
（8）客(ke)戶拒絕你的根本(ben)問(wen)題是什么(me)
（9）真正的(de)客戶關系
【第(di)二(er)天(tian)下午(wu)】
四、項目宏(hong)觀(guan)分析：總(zong)體考量整個項目
1、競爭分(fen)析
（1）對競爭最(zui)不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭(zheng)，你不能只盯著對(dui)手
（3）客(ke)戶為什么騙我們
（4）初(chu)始階段競爭(zheng)位置判(pan)斷
（5）中間階競爭段位置判斷
（6）最后(hou)階(jie)段競爭位置判斷
（7）競爭策略制定
（8）如(ru)何處(chu)理不(bu)期而至的(de)邀標(biao)
2、理(li)想客戶
（1）銷(xiao)售選(xuan)擇潛在客戶的常(chang)見(jian)錯誤
（2）銷售(shou)必須學會挑(tiao)選客戶
（3）理想客戶(hu)的標(biao)準
3、銷售漏斗
（1）項目漏(lou)(lou)斗(dou)與(yu)銷售漏(lou)(lou)斗(dou)
（2）項目漏(lou)斗階段的(de)劃(hua)分
（3）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（4）利用漏(lou)斗輔導銷售人員實例
五(wu)、策略制(zhi)定：找到致勝的策略
1、什么是(shi)項目優勢
2、什(shen)么是(shi)項目風險
3、從哪里找到優勢(shi)與(yu)風險
4、制定策略的邏輯
5、哪里(li)是前進的突破點
6、制定的策略可以執(zhi)行嗎
客戶關(guan)系管理(li)策略(lve)總結
客(ke)戶關系管理(li)策略(lve)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/4371.html
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