認識高凈值客戶的形與魂 ——高凈值客戶的需求挖掘與產品營銷
講師：鄒延渤 瀏覽次(ci)數：2540
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶的(de)需求挖掘培訓(xun)
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶的需求挖掘培訓
課程背景：
招(zhao)商銀(yin)行聯手貝恩(en)公司發布《2017中(zhong)國私人(ren)(ren)財富(fu)報告》。在(zai)中(zhong)國宏觀經(jing)濟(ji)發展呈(cheng)現L型走勢(shi)的(de)情況(kuang)下，中(zhong)國的(de)私人(ren)(ren)財富(fu)市場(chang)繼續(xu)保持了高(gao)速增長。報告顯示2016年中(zhong)國高(gao)凈(jing)值人(ren)(ren)士(shi)有(you)158萬人(ren)(ren)，而在(zai)2006年這(zhe)一(yi)數據僅為18萬人(ren)(ren)，10年間中(zhong)國高(gao)凈(jing)值人(ren)(ren)群規模翻了八倍還(huan)多(duo)。這(zhe)個(ge)數據說明這(zhe)一(yi)巨大的(de)藍海市場(chang)給我們壽險(xian)營銷提(ti)供了無(wu)限的(de)可能，而這(zhe)些高(gao)凈(jing)值人(ren)(ren)士(shi)對于財富(fu)管理及(ji)傳(chuan)承的(de)需(xu)要隨著(zhu)社會關系(xi)及(ji)環境(jing)的(de)變(bian)化(hua)，日(ri)益變(bian)得(de)迫切。
需(xu)要壽險專業(ye)人士利用保險功能結合(he)法律(lv)常識(shi)為其做合(he)理的(de)風險規(gui)劃與產(chan)品配置(zhi)。這對于我(wo)們現有的(de)保險銷售(shou)人員提出了更高(gao)的(de)專業(ye)要求，我(wo)們必須從根本上認識(shi)高(gao)凈值客戶的(de)形與魂，從而為其解決問題，實現個(ge)人銷售(shou)層(ceng)次與格局的(de)飛躍。
課程目(mu)標：
讓學員充分了解(jie)高(gao)凈值客戶的資產現狀打開(kai)銷售視野
讓學(xue)員掌握財富管(guan)理與傳承的(de)法律基礎知識
讓學員掌握針對高凈值客群(qun)人壽保險(xian)的(de)功(gong)能及風險(xian)規(gui)劃的(de)方法(fa)
以“千萬保單客(ke)戶(hu)成交典(dian)范(fan)案(an)例”解讀高(gao)凈值客(ke)戶(hu)的(de)經營境界及方(fang)法
結合本公司核心產品做銷(xiao)售能力的轉化
課程(cheng)時(shi)間：2天，6小時(shi)/天
課(ke)程方式：講授、案例解讀及訓練
課程對象：保(bao)險(xian)客戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)
課程(cheng)大綱(gang)
第一講：認識高凈值客(ke)戶的形(xing)--財富(fu)價值及管理的困境
一、我國高凈值客(ke)戶的財富現狀及(ji)需求變化
1 高凈值(zhi)客戶的資(zi)產(chan)規模(mo)
2 高凈值客戶的財富盤點
3 高凈值客戶的主要投資方向
4 中國高凈值客戶的(de)家庭(ting)變局及需(xu)求變化
解讀：《2017中國(guo)私人財富報告》
二、財富(fu)管理的風險及(ji)法律訴求
1 家(jia)庭婚姻(yin)財富管(guan)理的困境
1）富一代離婚
案例1：王寶(bao)強離(li)婚案的啟示
案例2：離婚前一個月270萬躉交保險(xian)是否被分配
2）富二代結婚
案例(li)1：富二代婚變誰動了我(wo)的奶酪
案(an)例2：富二代強強聯(lian)合五千萬(wan)嫁妝竟被(bei)凍(dong)結(jie)
3）婚內財產保護
案例：郎(lang)咸平教(jiao)授的故事
4）法(fa)商八計應對婚姻(yin)風險
a贈與協議(yi)
b資(zi)格審(shen)查
c婚(hun)前協議
d證據(ju)保全
e房產(chan)留(liu)名
f財產約定(ding)
g股權延后
h借(jie)助工具(ju)
2財富(fu)傳承的五大風(feng)險
1）時間風險
2）婚姻(yin)風險
3）繼(ji)承人風險
4）稅(shui)務風險
5）債務風險
案(an)例1：許麟廬(lu)21億(yi)遺產案(an)持(chi)久戰
案例2：兩(liang)任妻子三個兒子股權(quan)繼(ji)承(cheng)與代持風險
案例3：王永慶天價遺產稅(shui)
案(an)(an)例4：侯耀文遺產(chan)案(an)(an)
解(jie)讀：CRS的意(yi)義與影響
3 家業(ye)企業(ye)的混同
1)個人(ren)賬目企(qi)業賬目不分
2）為(wei)企業(ye)債務提供擔保
3）家庭財務無限(xian)為企業輸血(xue)
4）對賭協(xie)議(yi)、關聯交易
案(an)例：真功夫內斗將成天價離(li)婚案(an)
三、人(ren)壽保險功能(neng)解(jie)讀(du)與(yu)風險規劃
1 人壽(shou)保險核(he)心功(gong)能
1）定向傳承
2）避免(mian)訴訟、公正(zheng)
3）保留控(kong)制權
4）婚前、婚后財產隔離
5）債務隔離
6）遺產(chan)稅(shui)規劃
2 人(ren)壽保單風(feng)險規劃
1）婚姻風險(xian)隔離
2）財富傳承規(gui)劃
3）家業企業隔離
第二講：認(ren)識高(gao)凈(jing)值客(ke)戶的(de)魂(hun)--專(zhuan)業底蘊及素養的(de)匹(pi)配
一、住進高凈值(zhi)客戶(hu)心(xin)里
1 了解(jie)高凈值客(ke)戶的財富積累(lei)歷(li)程
2 找準與高(gao)凈值客戶(hu)相處的(de)方式(shi)
1）了解企業(ye)
2）判斷性格
3）摸清喜好
4）聆聽發(fa)問(wen)
5）不卑不亢
6）專業致(zhi)勝
3 走(zou)心的經營(ying)之道
1）見證成長
2）節點經(jing)營(ying)
3）謙卑求教
4）潤物無聲
5）水到渠(qu)成
二、高凈值(zhi)客戶成交經典案例解讀
1《用心服務(wu)成(cheng)就千萬東(dong)方紅(hong)》--通過高凈值客戶的(de)經營(ying)范例，體味(wei)走(zou)心的(de)經營(ying)之(zhi)道(dao)
2《開門(men)紅的(de)(de)準(zhun)備就(jiu)是客戶(hu)的(de)(de)準(zhun)備》--分析高凈值(zhi)客戶(hu)的(de)(de)節點運作方(fang)法(fa)，將成(cheng)交變成(cheng)現實(shi)
三(san)、與高凈(jing)值客戶共同成(cheng)長
1 形象(xiang)
2 心智
3 專業
第三講(jiang)：核心產(chan)品配(pei)置方案及銷(xiao)售(shou)轉化
一、核心產品的功能(neng)介紹(shao)
1 財富傳承(cheng)類(lei)產品功能介紹
2 家庭安全類產品(pin)功能介紹
3 資產(chan)分離類產(chan)品功能介紹(shao)
案例(li)實操訓練
1）財富傳承(cheng)案例
案(an)例解(jie)析：企業家(jia)的傳承規(gui)劃
2）家庭安全(quan)案例(li)
案例(li)解析：子女(nv)婚前(qian)財(cai)產的(de)規劃
3）資產分(fen)離案例
案(an)例(li)解析(xi)：父債可(ke)子不還
二、產品銷售實戰轉(zhuan)化
1 高凈值客(ke)戶盤點
1）建(jian)立人脈卡
2）A/B/C客戶(hu)分類
3）篩選A類客戶
工具：
2 客情(qing)分析(xi)
1）信息掌(zhang)握(wo)的程度
2）接(jie)觸次數
3）再次接觸的(de)難易程度
3 判斷需求確定溝通方(fang)向(xiang)
1）財富傳承
2）婚姻財富管理
3）資(zi)產分離(li)
4 匹配產品組(zu)合
1）保險(xian)主功能的確認
2）保險關系(xi)人的(de)確認
3）繳費金(jin)額的確認
工具：
客戶的需求(qiu)挖掘培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43559.html
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