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BSC績效提升培訓

課程背景：
中國銀行業從關系營銷時代逐步進入專業營銷時代，銀行理財經理人與第三方財富機構零售從業人員的數量呈井噴趨勢，收入能否持續提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數私人銀行來講，大部分大績優收入的成長突破僅僅是曇花一現無規律可尋，一套全面提升的銀行零售從業人員盈利的生態體系和系統呼之欲出。如何通過行內業務達成分析與績優業績結構診斷，激發潛能放大格局建立績優企業家生意思維、自主意識、盈利模型？
如何(he)運(yun)(yun)用“商業五核”因素模型(xing)排除并確定績優(you)收入制約關鍵(jian)因素，如何(he)通(tong)過(guo)資源盤整細分市場做好周經營(ying)維護推(tui)動？如何(he)面(mian)對高客在零售大單方面(mian)快(kuai)速成交(jiao)？如何(he)幫(bang)助(zhu)私行創(chuang)業團隊(dui)(dui)長快(kuai)速建(jian)立體(ti)(ti)系并結合知識、運(yun)(yun)用工具、夯實管(guan)理、加(jia)快(kuai)發(fa)展、鍛(duan)造品(pin)牌、搭(da)建(jian)隊(dui)(dui)伍、創(chuang)新體(ti)(ti)驗(yan)、打(da)造特色、提升效能(neng)？如何(he)建(jian)立以(yi)盈利為目標的團隊(dui)(dui)生存發(fa)展生態體(ti)(ti)系？本訓練營(ying)全套課程將帶您一起探尋根源后(hou)共同成長，解決銀行企業家面(mian)對以(yi)上的一攬子問題！

課程收益：
.通過零售業務達成分析與績優業績結構診斷，激發潛能放大格局建立績優企業家生意思
維、自主意識、盈利模型
.通過資源盤整細分市場做好周經營常態十大經營主題推動
.面對高客大額保單或其他零售產品快速成交四維分析與成交方法
.幫(bang)助零售創業團(tuan)隊(dui)長(chang)建立(li)以收入為目標的團(tuan)隊(dui)生存發(fa)展生態(tai)體系與收支盈利(li)模型(xing)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：績優銷售團隊（私人銀行部）
課程方式：講(jiang)(jiang)師講(jiang)(jiang)授+案例研討(tao)+演(yan)練(lian)通關+復(fu)盤(pan)實操+訓后(hou)跟(gen)進

課程大綱
導引：視頻欣賞——《80年代的阿里創業團隊》引發思考，制約收入的關鍵因素？
一、零售業務達成分析與績優業績結構診斷（提前準備年度業績與收入報表報表建模）
1.零售達成與個體達成關系與路徑
2.績優業績結構自我診斷與經營分析
3.自我經營研討發表
二、績優企業家生意思維、自主意識、盈利模型
1.企業家生意思維：戰略、格局、眼光、全局、收支、資產、負債
2.企業家自主意識：積極、主動、樂觀、謹慎、投入、成本
3.企業家盈利模型：BSC戰略投入與平衡、收支平衡報表建立
三、“商業五核”因素模型排除并確定績優收入制約關鍵因素
1.商業五核因素概述與自我盤點量化
2.找到個人關鍵性資源因素
研(yan)討：并分享發表限制性因(yin)素與突破(po)路徑

四、制定增長目標并建立件數/件均KPI提升模型
1.根據業績診斷表制定創收增長目標
2.計算件數不變下的件均缺口
3.計算件均不變下的件數缺口
4.建立件數/件均提升的思維模型，分析核心因素
小組研討：個人提升關鍵KPI和提升措施（頭腦風暴）
五、梳理高端人脈資源構建PAC名單系統
1.計劃100使用按庫存、目標、潛力、意向、成交、轉介進行縱向分類與統計
2.根據十大風險理論細分客戶投保需求
研討：細分后的市場特征和開發思路（頭腦風暴）
六、精品小沙項目（十大主題）周經營維護推動
1.精品小沙操作要領
2.精品沙龍十大門類分類與展示
3.沙龍常態周經營模型固化與演練
4.精品沙龍活動月度行事歷

七、高客“健康體檢”與“財富微檢”大數據為依據私人訂制大額保單
1.高客《健康管理服務》數據采集與報告建立
2.高客《財富微檢服務》數據采集與報告建立
3.大額保單/零售產品私人訂制九大細節
研討發表：意向成交客戶訂制案例采集
八、“迪泰蒙成交法”（DTPM）運用及高客開發報告案例庫（體系課程）
1.迪泰蒙成交原理與模型
2.五分鐘極速激發需求法（D）
3.五分鐘極速獲取信任法（T）
4.五分鐘極速專業展示法（P）
5.五分鐘極速痕跡識人法（M）
6.客戶成交推進表使用與演練
7.成交經驗(yan)與失敗經驗(yan)“六(liu)步自我萃取(qu)”演練

九、四維MBA教學法（零售保險基礎）
（一）健康版
1.醫學病理：保險醫學基礎、癌癥基礎、心臟病基礎、腦血管病基礎、其他類型疾病基礎、實戰案例分析（醫生板塊）
2.精算原理：財富十大風險風險需求診斷、人生五張保單設計搭配、年金產品收益對比、市場年金產品優劣對比、實戰案例分析
3.銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學基礎）、保險行銷與三十六計性格色彩與保險行銷銷售攻心技、實戰案例分析
4.社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學基礎與為人、茶道文化與人生三道茶、實戰案例分析
（二）年金版
1.法學真理：保險法、公司法、遺產法、公司法、婚姻法、破產法等保險設計原理、實戰案例分析（律師板塊）
2.精算原理：財富十大風險風險需求診斷、人生五張保單設計搭配、年金產品收益對比、市場年金產品優劣對比、實戰案例分析
3.銷售心理：銷售流程（高階版銷售心理學基礎）、保險行銷與三十六計性格色彩與保險行銷銷售攻心技、實戰案例分析
4.社會倫理：人生九大自我管理、字畫、珠寶、文玩品鑒、佛學基礎與為人、茶道文化與人生三道茶、實戰案例分析
十、構建高階知識結構
1.產品
2.心態
3.工具
4.習慣
5.服務
6.技巧

十一、運用高客行銷工具
1.數據采集
2.訂制制作
3.使用邏輯
十二、夯實動態基礎管理——團隊業績動態追蹤模型
十三、加快績優組織發展
十四、搭建家族投顧團隊
1.專屬產品、顧問團隊、開發技術等核心優勢資源開發
2.私人財富壽險服務團隊鍛造
3.“大額保單”與“促成策略”私人訂制服務
十五、訓練品牌私人銀行家團隊
1.私人醫生講師團鍛造與訓練
2.私人律師講師團鍛造與訓練
3.私人稅師講師團鍛造與訓練
4.私人理財講師團鍛造與訓練
5.私(si)人保險講(jiang)師團鍛造與訓練

十六、開展創新體驗服務
1.職體驗流程：
案例品鑒（聽故事）
咨詢服務（組團談）
私人訂制（定方案）
實體報名（預約時）
審批服務（再服務）
實體旅居（再感受）
2.專屬服務流程：
資管顧問（財富管理與資產配置建議）
保險顧問（保單整理與家族方案設計）
醫養顧問（社區解讀與醫養計劃定制）
核保顧(gu)問（健康測評與身體核保診斷）

十七、創新社區增值服務（大額保單類）
1.中國養老行業與社區發展概述
2.行業養老社區發展戰略與推動經驗
3.產品社區融合在中小公司中的創新應用
4.當地社區整合資源整合案例與銷售邏輯
十八、加快活動效能提升（活動策劃類）
1.“新客體驗新單類“開發思路與活動策劃
2.“新客意向追蹤類“開發思路與活動策劃
3.“老客拼單升級類”開發思路與活動策劃
4.“老客服務轉介(jie)類”開發(fa)思路與活動策劃

BSC績效提升培訓