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卓越大客戶營銷談判

課程講師：舒國華           
課程時間：2天，分為老師演講導入（6小時），分組研討3小時，分組呈現：3小時。老師點評及關閉0.5小時 
目的：帶(dai)(dai)著問(wen)題(ti)來，帶(dai)(dai)著解決方案走

課程背景：
為什么有些產品幾乎與它們對手沒有什么區別，卻能營銷大獲成功？ 為什么有些企業萬事俱備，經銷商卻越來越挑剔？為什么有些企業轟轟隆隆砸廣告，營銷收效甚微？營銷的本質到底是什么？我們該如何進行有效營銷？
課程收益：
1．為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
課程特色：語言幽默,復(fu)雜東西簡單化、形(xing)象化，實戰化

課程對象：
總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業務人員，尤其適合銷售總監、經理帶領其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監、經理的主導下召開研討會議，針對現狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。 
授課形式：  
講授、話術練習、實戰訓練、小組討論、情景體驗
（其中(zhong)時間分配：實(shi)戰講授占60%，實(shi)戰訓練占20%，互動占20%）

課前準備：
實戰教材印刷,保證人手一冊
需與學員代表（領導）共同確定課程重點
白板外，投影機、音響、
教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風

課程大綱:
第一步部分：講精彩---把相同產品賣出不同27個路徑
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩     
認識客戶，提煉產品優勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業: 我們的競爭優勢
我們(men)的市場目標(biao)客戶及特征

第二部分：如何找對人，說對話，做對事？—關鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關鍵人物？ 
1建立客戶人際關系的5項原則
2客戶在哪里？
客戶開發與接觸 需要進行 行業研究、企業研究、溝通術語
客戶的信息收集與有效開發
公共媒體的信息 
政府信息、工商和稅務信息
經濟組織信息 
城市的各種會議、活動信息 
競爭對手信息 
合作伙伴信息 
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息 
4客戶關系發展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充 
銷售周期判斷
銷售規劃與任務(wu)分解

6有效項目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內部的組織架構圖
嘗試找到關鍵決策人
分析客戶內部一般的采購流程
優勢劣勢評估  
進度把控
客戶價值鏈分析
客戶信息搜集模板
8如何對客戶進行收集情報 安插內線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內部的角色與分工
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念

第三部分：看清楚—營銷*如何察言觀色（自知者明，知人者勝）
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發現和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷  準確率30%
判斷類型
B近看五官  謹慎判斷  準確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側面特征
C細看變化  仔細判斷  準確率70%
 判斷內心
演練： 

第四部分：作到位---營銷談判的落地實施
1營銷計劃的本質是什么
2招什么樣的商？？重點重視的5種客戶類型
3營銷中經銷商注重的因素主要7大部分26個問題
4 客戶商業計劃制定：
客戶需求分析
數據化分析模板和分析
*利益
隱性需求和顯性需求
需求假設
定量和定性分析
E方案及產品制訂
需求和產品分類
解決方案模板
產品推廣流程
行業方案制定
產品推介會
5新客戶追單
備注：  具體課(ke)程(cheng)大綱及(ji)內容可能有細微變(bian)化，如(ru)需要*版(ban)課(ke)程(cheng)詳(xiang)細介紹請聯(lian)系…….. 

舒國華
中國實戰營銷/品牌專家／知名職業經理人／實戰營銷與品牌講師
實戰風趣授課，激發學員帶問題來，帶解決方案走
現任：
北京大學?企業總裁班?特邀講師
清華大學?企業總裁班?特邀講師
華澤集團?產品研發總監兼壹企服務中心總監
曾任：
中糧集團?中國食品??白酒市場總監
陜西太白酒業有限公司（華澤集團控股）?董事長
代表理論體系：《品牌5s戰略管理》《創新營銷六大環節》等
擅長：低成本營銷策略/低成本宣傳/品牌戰略/整體運營/大客戶營銷/產品研發創意/互聯網創新營銷
主講課程：
a營銷團隊內訓--招商談判27個路徑與技巧
b企業年會及經銷商大會培訓--低成本高效跨界營銷與微創新
c營銷團隊內訓-打造銷售*，卓越大客戶營銷技巧與策略
d大學及營銷團隊內訓-創新營銷六大環節
e大學及營銷團隊內訓-互聯網思維下低成本高效產品研發／營銷與傳播
f大學及營銷團隊內訓-招商談判27個路徑與技巧
g大(da)學及營銷團(tuan)隊內訓(xun)-品牌(pai)5S戰略管(guan)理(li)

培訓及服務企業：
中國品牌價值排前四名企業：中國移動多個分公司，中糧集團多個公司，海爾集團多個事業部.五糧液集團多個品牌中心，茅臺集團多個品牌中心，
跨國企業：AMD,三星電子、彌榮電子 法國安迪蘇 會田工程 史泰博
論壇：CTCC中國零售論壇，中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會，中國家電終端鋒會，CBI中國IT分銷鋒會，東湖論壇，長三角營銷論壇，2006年中國策劃年會， 2007年中國策劃年會 2008年中國策劃年會 中國地板終端銷售論壇，健康中國行論壇，中國企業精英世紀盛典暨百年北大創新營銷名家高峰論壇 中國陜西太白酒戰略高峰論壇 
酒水快消業：五糧液，茅臺多個事業部，華澤集團 金六福酒業 珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業,香港國威酒業, 揚子江乳業，內蒙九峰山酒業，石家莊國海酒業，河北匯特集團，溫州銀星酒業，上海康聯匯進酒業，北京陶然一醉酒業，白云邊酒業，唐山開爾實業，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實業 煙臺威斯諾查爾斯酒業 上海豪拓國際 陜西太白酒廠 臺灣金門酒廠 湖北稻花香 賽亞米業 品藏飲品 ? 華夏控股集團煙臺華夏城堡酒業 竹海高科珍感覺品牌 五糧液花好月緣 盈樂 乾隆杯酒業
廣告咨詢策劃業：北京贊伯咨詢(路長全老師的公司)，世邦聯合廣告（“林妹妹”陳曉旭董事長的公司），聚眾傳媒,中視金橋國際廣告，北大縱橫，北大鼎立，支點國際教育貴州電視臺
移動通訊電子：中國移動，中國聯通 海爾集團，熊貓移動、迅捷通訊，南京控特電機，武漢電纜集團，星月集團，AMD,三星電子、彌榮電子,中國兵器工業部第五八研究所 臺資威綸通科技 科信實業 康冠 上海施泰力 博誠科技 會田工程 ? 深圳普聯技術 海能達科技 中興通訊旗下長飛投資公司 康銓機電 立德通訊 睿德電子 興飛科技 中國亞太移動通信衛星 河南數字認證中心 高寶實業
政府：北京中關村科技園管委會，河南鄭州高新區管委會 中共沈陽市委組織部 樂陵市委市市政 府
大學：北京大學，清華大學，北京交大，北京聯合大學，長江商學院，北大研究院（深圳） 北大國學研究中心 中國海洋大學
服裝：能達利集團，嘉得萊集團 帕蘭朵
建筑地產化工：大自然實木地板、宜賓天原集團，天樂園集團，新世家，黃河林業飛航地板，麥莎地板。黑旋風企業 法國安迪蘇 上海百明門窗 回天膠業 珠海華遠化工 安泰科技 ? 喜威燃氣 樂陵義烏商貿城 三江固德 江河橡塑
珠寶：福人德國際 
法律業;大成律師事務所
舒國華(hua)老師給(gei)海(hai)爾集團家電事業部講(jiang)課

卓越大客戶營銷談判