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大客戶營銷與談判培訓

【課程背景】：
中國市場營銷用短短20多年時間走過西方上百年的路子，本土企業歷經市場競爭的風雨洗禮，在學習中實踐，在糾錯中成長，相當一部分企業掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧，得以持續、快速、健康的發展；然而，有一些曾經紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風云的知名企業，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業存在的問題體現在：在市場的開拓中，缺乏切實可行的市場開發策略與區域市場的規范管理，在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統管理；內部管理方面，缺乏一支強有力一線銷售隊伍，這導致本土企業難以實現跨越式成長。
本課程(cheng)以(yi)講師自身(shen)服(fu)務的幾家財富500強企業在華發展經(jing)歷為(wei)基(ji)礎,以(yi)培養優秀營銷管理人員(yuan)為(wei)目(mu)標，系統地分析銷售及市(shi)場的各個環節的特點(dian)、策略、技巧，旨在提(ti)高銷售人員(yuan)在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往(wang)成功之(zhi)門。 

【培訓對象】： 一年以上產品銷售，市場拓展工作的銷售人員，從事大客戶開拓維護的客戶經理 
【授課方式】 知識講解、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、多媒體運用 
【課程時(shi)間】：２天 

【培訓目的】：
掌握大客戶開發的(de)策略，提(ti)高(gao)大客戶銷(xiao)售(shou)的(de)技(ji)巧和(he)(he)(he)能(neng)力(li)；有效(xiao)(xiao)的(de)整合公(gong)司資源，并對大客戶進行管(guan)理從(cong)而建立(li)起(qi)良(liang)好(hao)的(de)戰(zhan)略聯盟關系。了(le)解(jie)區域市(shi)場(chang)分析和(he)(he)(he)管(guan)理方法，學習開發區域的(de)計劃和(he)(he)(he)實施步驟，掌握多(duo)種區域日常運作(zuo)管(guan)理技(ji)能(neng)。懂得如何(he)進行品牌及(ji)終端(duan)營銷(xiao)，了(le)解(jie)品牌攻略及(ji)終端(duan)策略對企業(ye)區域市(shi)場(chang)開發的(de)推進作(zuo)用。加強各個營銷(xiao)職能(neng)部門之間的(de)團隊合作(zuo)精神，實現統籌綜(zong)效(xiao)(xiao)。建立(li)公(gong)平高(gao)效(xiao)(xiao)的(de)考(kao)核激勵機(ji)制，打造高(gao)績(ji)效(xiao)(xiao)銷(xiao)售(shou)團隊。

【課程大綱】
一、 關于大客戶銷售 
1. 關于銷售的分享 
2. 客戶心中究竟想的是什么？ 
3. 大客戶銷售中的營銷 
4. 銷售的2種類型 
5. 針對大客戶的特點的銷售策略 
營(ying)銷(xiao)培訓故(gu)事：關系(xi)營(ying)銷(xiao)？———利益營(ying)銷(xiao) 

二、 如何針對大客戶做銷售準備 
1. 準備一：知識-專業與非專業 
2. 準備二：資料 
3. 準備三：心理 
4. 準備四：人-形象與心態 
5. 準備五: 時間 
營(ying)銷(xiao)培訓(xun)故事：用產品創新提(ti)升客戶滿意(yi) 

三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸 
1. 步驟一:準備 
2. 步驟二:電話邀約 
3. 第一印象的重要性 
4. 步驟四:交談內容的把握 
5. 步驟五:交談時間的掌控 
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊 
7. 步驟七; 告辭的禮儀 
8.角色扮演：發現客戶(hu)需(xu)求，陳述利益，第一次陌生拜訪 

四． 如何處理大客戶的異議 
1. 處理客戶異議的4個步驟 
2. 客戶不愿購買的六個理由 
3. 6個步驟克服4道障礙 
4. 滿足客戶的欲(yu)望(wang)而不(bu)僅僅是需(xu)求 

五． 大客戶銷售中的其他運用策略 
1． 營銷漏斗的有效運用 
2． 銷售溝通成功步/驟 
3． 3句話問句成交法 
4． *銷售法/概念銷售法 
5． 大客戶營銷談判中的10大技術點與8大注意點 
6． 好的談(tan)判協議的8大標準(zhun) 

六．識別客戶風險/優質信貸客戶的判斷方法 
1．客戶風險的類型 
2．客戶風險的識別與評估 
3．優(you)質大(da)客戶的判別方(fang)法 

七 維護客戶關系的基本方法 
1. 強化同客戶的合作關系 
2. 加強客戶風險的管理 
3. 重視對客戶關系的管理 
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法 

八 客戶經理的素養與專業技能概述 
1. 客戶經理的基本素質 
2. 客戶經理的基礎知識 
3. 客戶經理的專業知識 
4. 客戶經理的基本技能 
5. 調查、分析與展業技能 
6. 投標技能 
7. 分析報告撰寫技能 
8. 客戶服務方案設計技能 
9. 財務報表分析技能 
10. 現金流量(liang)表分析(xi) 

九．實戰演練 
1. 專業性案例背景材料 
2. 綜合性案例背景材料 

十 營銷業績測定 
1. 客戶拜訪效果分析 
2. 營銷業績考核

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