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小微企業營銷和風險管理培訓

【課程背景】：
“銀(yin)行(xing)(xing)服務(wu)小(xiao)(xiao)微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)有(you)兩個瓶頸，除成(cheng)本控制之(zhi)外，風(feng)險(xian)管(guan)理(li)也是(shi)(shi)個大(da)問題。過(guo)去的(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)把(ba)小(xiao)(xiao)微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務(wu)視為“雞肋(lei)”，一(yi)是(shi)(shi)營銷成(cheng)本高(gao)(gao)，因(yin)為企(qi)業(ye)(ye)小(xiao)(xiao)而分散，銀(yin)行(xing)(xing)需要付出(chu)更多的(de)(de)人力(li)(li)、物(wu)力(li)(li)；二是(shi)(shi)風(feng)險(xian)管(guan)理(li)難(nan)，同樣由于企(qi)業(ye)(ye)規模小(xiao)(xiao)、布局分散，加大(da)風(feng)險(xian)管(guan)理(li)的(de)(de)難(nan)度(du)。過(guo)去銀(yin)行(xing)(xing)系(xi)統(tong)開展的(de)(de)小(xiao)(xiao)微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)信貸(dai)業(ye)(ye)務(wu)，結(jie)果都因(yin)為呆壞賬水(shui)平高(gao)(gao)、運營成(cheng)本過(guo)高(gao)(gao)而中(zhong)途夭折。但從目前我(wo)國銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)激烈的(de)(de)競爭狀況來(lai)看，尤其是(shi)(shi)對(dui)那些在大(da)客戶爭奪明顯處于劣勢的(de)(de)新興銀(yin)行(xing)(xing)來(lai)說，小(xiao)(xiao)微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)已經(jing)成(cheng)為他們立足(zu)之(zhi)根本，也是(shi)(shi)他們的(de)(de)必爭之(zhi)地。能否順利開展小(xiao)(xiao)微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)信貸(dai)業(ye)(ye)務(wu)，風(feng)險(xian)管(guan)理(li)能力(li)(li)和水(shui)平的(de)(de)高(gao)(gao)低(di)成(cheng)為關(guan)鍵性因(yin)素。因(yin)此，探索(suo)行(xing)(xing)之(zhi)有(you)效的(de)(de)小(xiao)(xiao)微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)風(feng)險(xian)管(guan)理(li)方(fang)法和技術成(cheng)為銀(yin)行(xing)(xing)提高(gao)(gao)核心(xin)競爭力(li)(li)的(de)(de)重要手段(duan)和當務(wu)之(zhi)急(ji)。

【訓練對象】：企業客戶經理、風險管理部、市場營銷部、人力資源部等高級管理人員
【訓練時間】：２（天）
【達到(dao)目(mu)標】：透(tou)析小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)信貸(dai)的特點和(he)規律，改(gai)變(bian)傳(chuan)統(tong)營銷方(fang)式和(he)理(li)念，掌握快速(su)識別小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)風(feng)險(xian)(xian)(xian)的方(fang)法和(he)工(gong)具，優化小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)的風(feng)險(xian)(xian)(xian)控(kong)(kong)制流程(cheng)，了解適應小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)的風(feng)險(xian)(xian)(xian)管理(li)的工(gong)作模式，全(quan)面提升(sheng)受訓人(ren)員(yuan)對(dui)小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)信貸(dai)產品的營銷能力(li)和(he)風(feng)險(xian)(xian)(xian)控(kong)(kong)制能力(li)，提高小(xiao)(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)風(feng)險(xian)(xian)(xian)防控(kong)(kong)能力(li)和(he)工(gong)作效率。

【課程大綱】
第一部分 小微企業風險管理的重要意義及其基本出路
一、小微企業信貸的屬性特點
１、小微企業小而散管理成本高
２、小微企業違約率高，風險控制成本高
案例分析：銀行小微企業業務夭折的啟示
二、目前我國小微企業信貸業務的開展狀況
１、外資銀行搶灘我國小微企業市場
２、大型銀行業務拓展目標
３、新興銀行必爭之地
案例分析：民生銀行商貸通產品的成功經驗
三、小微企業信貸前景廣闊風險巨大
１、我國小微企業總量和旺盛需求充滿誘惑
２、風險管理能力不強從事小微企業信貸業務是在刀鋒上游走
案例分析：地下錢莊的生意經

四、小額信貸業務對客戶經理的基本要求
１、明確微小貸款工作思路
２、熟悉并掌握微小貸款信貸技術、信貸產品及業務流程
３、能夠制定自己負責區域內的微貸款業務計劃并分析微貸項目盈利能力
４、接受上級對從業人員的管理和培訓并具有極強的學習能力
５、微貸款技術的內部經驗分享
６、掌握信用評分技術
７、客戶綜合授信業務管理
８、了解貸款五級分類管理
９、針對小微(wei)企業(ye)信貸(dai)業(ye)務(wu)創新提出意見和建議

第二部分、小微企業風險管理方法和技巧
一、小微企業信貸風險管理的引爆點
１、改變傳統營銷觀念
２、營銷模式的革命――批量營銷
３、管理模式的轉變――部門化管理轉變為流程化管理
４、客戶經理營銷方式的變革
二、批量營銷控制成本降低運營風險
１、一圈兩鏈批量營銷控制成本降低運營風險
２、如何識別商戶集群的風險
３、商戶集群的風險控制技術和方法
三、打造小微企業的風險控制環境
１、營造小微企業信貸風險管控文化
２、優化小微企業信貸風險管控的組織架構
３、規范小微企業風險管控制度和工作流程

四、小微企業風險的快速識別法
１、表內風險的快速識別技術
１）風險量化的模型和工具
２）快速識別小微企業的資金鏈風險
３）如何快速識別客戶的償債能力風險
４）如何快速識別客戶的盈利能力風險
５）如何快速識別客戶的營運能力風險
６）如何快速識別客戶的現金流量風險
２、表外風險的快速識別法
１）關注三品（人品、產品、抵押品）量風險
２）注重三流（人流、車流、現金流）看實力
３）借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
４）借助三表（水表、電表、氣表）看狀態
五、小微企業客戶的風險控制活動
１、小微企業的法律風險防范
２、小微企業的操作風險防范
２、小微企業的信用風險防范
六、如何建立順暢的風險溝通渠道和建立風險快速處理機制
１、小微企業溝通機制和渠道的建立
２、小微企業風險控制信息平臺建設
七、完善小微企業風險審計和監督機制
八、強化(hua)小微企業逾期應收賬款(kuan)的(de)追討機制

小微企業營銷和風險管理培訓