大客戶銷售與狼性營銷向華為學習許浩明老師主講
講師(shi)：許浩明 瀏覽次數：2598
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售與狼性營銷
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶銷售與狼性營銷
課程背景與目(mu)的：
企業(ye)是否存在如下挑戰(zhan)：銷(xiao)售(shou)業(ye)績難以提升上去；銷(xiao)售(shou)人員動力不(bu)夠(gou)激情(qing)不(bu)足；銷(xiao)售(shou)總被對手壓(ya)制；銷(xiao)售(shou)能力急需(xu)提升；銷(xiao)售(shou)流程急需(xu)改善；銷(xiao)售(shou)人員間惡心競爭，甚至互相(xiang)拆臺;最終導致企業(ye)競爭力不(bu)強(qiang)……
市場競(jing)(jing)爭(zheng)是(shi)一場名(ming)符其(qi)實(shi)的(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)！你(ni)只有(you)在(zai)顧客的(de)(de)(de)(de)心(xin)智中(zhong)(zhong)擊(ji)敗對(dui)手(shou)，你(ni)才能贏得(de)(de)立錐之地(di)。 而(er)戰爭(zheng)自有(you)戰爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)規律，戰爭(zheng)需要(yao)戰士的(de)(de)(de)(de)精神(shen)！華(hua)為(wei)當年首創狼性(xing)營(ying)銷(xiao)，就是(shi)認識到市場競(jing)(jing)爭(zheng)乃至民族競(jing)(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)本質，將狼的(de)(de)(de)(de)戰斗精神(shen)引入了(le)企(qi)業，打造了(le)一支業界聞名(ming)的(de)(de)(de)(de)“華(hua)為(wei)營(ying)銷(xiao)鐵軍”。在(zai)弱肉強食、優勝劣(lie)汰、峰火狼煙(yan)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)戰實(shi)踐(jian)中(zhong)(zhong)，華(hua)為(wei)以(yi)小米加步*的(de)(de)(de)(de)劣(lie)勢(shi)條件加狼性(xing)精神(shen)的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)心(xin)態(tai)，擊(ji)退了(le)朗迅、阿爾卡特、西門子等*國際企(qi)業組(zu)成的(de)(de)(de)(de)“八國聯軍”。以(yi)華(hua)為(wei)為(wei)代表(biao)民族通信產業，奮(fen)力(li)爭(zheng)先，贏得(de)(de)了(le)在(zai)世界通信制(zhi)造業中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)話語(yu)權(quan)。 什么是(shi)核心(xin)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)？而(er)對(dui)世界列(lie)強的(de)(de)(de)(de)恥笑，華(hua)為(wei)總裁(cai)任正非說“客戶選擇我而(er)不選擇你(ni)就是(shi)核心(xin)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)”。狼性(xing)營(ying)銷(xiao)，就是(shi)以(yi)獲取客戶芳(fang)心(xin)為(wei)目的(de)(de)(de)(de)，以(yi)頑強的(de)(de)(de)(de)斗志、不屈(qu)的(de)(de)(de)(de)精神(shen)、出奇制(zhi)勝的(de)(de)(de)(de)兵(bing)法擊(ji)敗競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)過程。
本課程將(jiang)講解華(hua)為是如何(he)打造營銷團(tuan)隊，如何(he)體系(xi)化建設(she)職業技能，如何(he)管理并(bing)訓練這些“秀才”，使他們成(cheng)為能征(zheng)善戰(zhan)的“戰(zhan)士”，勇猛向前攻城拔寨(zhai)。
授課方(fang)式: 實戰方(fang)法＋錄像觀賞＋角(jiao)色(se)扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經驗
課(ke)程(cheng)收益
1、了解狼(lang)性是什么，如(ru)何狼(lang)性？
2、了(le)解華為營銷案例；
3、了解如何打造(zao)鐵血狼(lang)隊？了解高(gao)級銷售必(bi)備知識、提高(gao)個人(ren)的銷售能力(li)；
4、了解行之有效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程？如(ru)何進行以客戶為中心的(de)(de)狼性(xing)營銷(xiao)？
5、了解(jie)結構性(xing)的實戰銷售手法；
6、許浩明老師(shi)適當(dang)解答您企業的營(ying)銷疑惑。
課程課綱（最終課綱可根據客戶(hu)需(xu)求進(jin)行定(ding)制(zhi)化調整）：
一(yi)、以客戶為中心的(de)銷售(shou)組織
銷售在華為(wei)的定(ding)位
銷售觸(chu)角布局—以(yi)客戶為(wei)中(zhong)心，客戶需求為(wei)導向
“鐵三(san)角”運作：產(chan)品經理、客(ke)戶經理與服務經理
渠道經理角(jiao)色定位(wei)
銷售與(yu)研發組(zu)織(zhi)的合(he)作
華為海外組織
【案(an)例分析(xi)與互動】現場學員(yuan)分小組(zu)(zu)互動討論：怎么樣的銷(xiao)(xiao)售組(zu)(zu)織(zhi)最有效？您認為銷(xiao)(xiao)售組(zu)(zu)織(zhi)該(gai)如(ru)何(he)優(you)化？如(ru)何(he)構(gou)建基于流程的銷(xiao)(xiao)售組(zu)(zu)織(zhi)？分享其他公司的銷(xiao)(xiao)售組(zu)(zu)織(zhi)。
二、狼性營銷的(de)本質(zhi)
1、為(wei)什么要(yao)狼(lang)性(xing)？狼(lang)性(xing)特征(zheng)是？
2、狼性五大(da)本(ben)質
1) 斗志(zhi)（華為創業史） 2) 深謀 （千里追蹤） 3) 群攻（敗(bai)則拼死相救，勝則舉杯(bei)相慶） 4) 頑(wan)強（后方就是(shi)莫斯科，我們已無退路） 5） 適應（潔癖是(shi)生存的死敵）
3、狼性五大(da)特征
1) 快（華為虎口(kou)奪食憑什么？）
2）穩（冬天來臨，剩者為王）
3）準（華為國際化策(ce)略）
4）狠（傷其十指不(bu)如斷其一指）
5）忍（斷退求(qiu)存(cun)）
三、大客戶顧(gu)問式銷售
1、產(chan)品銷(xiao)(xiao)售和解(jie)決方案銷(xiao)(xiao)售的區別(bie)
2、“以客(ke)戶為中(zhong)心(xin)”的“顧問式銷(xiao)售”
3、成就客(ke)戶的心(xin)態與文化(hua)
4、以客(ke)戶為(wei)中(zhong)心的(de)顧問式銷(xiao)售的(de)整個過程（約訪、暖場、開(kai)場、交流、收尾）
【案例分析與(yu)互(hu)(hu)動(dong)】現場(chang)學員(yuan)分小(xiao)組(zu)互(hu)(hu)動(dong)討論：角色扮(ban)演(yan)、演(yan)練互(hu)(hu)動(dong)、學員(yuan)分享心得(de)體(ti)會
四、華為*最核心的(de)端到端的(de)銷售項(xiang)目(mu)管理流程
1、LTC（Lead To Cash）重大銷(xiao)售變革項目(mu)介紹
2、高(gao)效端(duan)到端(duan)銷(xiao)售流程的講解（從發現(xian)線(xian)索到成功回款）
3、銷售各階段的劃分(fen)及銷售節(jie)奏把握。
4、“鐵三角”團隊作戰：客戶(hu)經(jing)理(li)(li)、產品經(jing)理(li)(li)和服務經(jing)理(li)(li)的配合
5、打(da)通各部門墻：卷進財經等職能部門，形成一個(ge)團隊(dui)有效溝通密切合(he)作(zuo)
6、僵化(hua)優化(hua)再固化(hua)流程，提高效率，提升效益，增多(duo)訂單提升客戶滿意度。
【案例分析與互(hu)動(dong)】現場學員分小組互(hu)動(dong)討論：如何(he)避免研發銷售服務(wu)組織內耗？說(shuo)說(shuo)你身邊(bian)怎么(me)解決相互(hu)扯(che)皮(pi)的部(bu)門墻(qiang)問(wen)題？
五、營銷人的職(zhi)業化(hua)
1、面(mian)向客戶的(de)能力建設
2、構建立(li)體化的(de)職(zhi)業化素養(yang)
3、營銷的商務禮儀
4、向非(fei)職業的行為習慣說(shuo)“不”
六、營銷團隊人員能力提升
1、戰略(lve)地圖(tu)與(yu)戰略(lve)解碼
2、績效管理，及KPI考(kao)核指標的制(zhi)定
3、訓戰結(jie)合系統化培(pei)訓—華(hua)為大學為例
4、營銷人員的(de)品牌意識(shi)
6、市場競(jing)爭(zheng)分析(xi)能力（SWOT、PEST等）
7、洞察(cha)市(shi)場能(neng)力
8、洞察客戶(hu)的(de)能力(li)（包(bao)括深刻(ke)理解(jie)客戶(hu)的(de)需(xu)求）
9、市(shi)場調(diao)研(yan)能力
10、為產品銷售加分(fen)的技術服務
11、客戶(hu)期(qi)望(wang)的管理(li)，如何處(chu)理(li)客戶(hu)的投訴
12、營(ying)銷定價
13、營銷人(ren)員的(de)全局意識和經營意識
【案例分析與互(hu)動(dong)】現場學(xue)員(yuan)分小組互(hu)動(dong)、研討：學(xue)員(yuan)參與研討如何(he)有效提(ti)高營(ying)銷能力？
七、華為的狼性(xing)營(ying)銷方法與(yu)手段
1、何為狼(lang)性文化(hua)？
2、以客戶為中心式的狼性(xing)銷售文化(hua)
3、初次拜訪客戶(hu)該怎么(me)做(zuo)
4、客(ke)戶的分類(lei)
5、如何攻陷不友善(shan)客戶的防線
6、洞察客戶，提升客戶關系水平(ping)
7、如(ru)果客戶(hu)直接(jie)索賄怎么辦
8、銷售(shou)的那幾個隱秘手段
9、如何有效(xiao)防止友商(shang)的進(jin)攻(gong)
【案例分(fen)析與互(hu)(hu)動】現場(chang)學(xue)員分(fen)小組互(hu)(hu)動演練(lian)：抽取一(yi)些(xie)學(xue)員模仿有效客(ke)戶拜(bai)訪。
現場學員分小組研(yan)討分享：說說你(ni)銷售中所遇到的那些尷(gan)尬事(shi)。
八、大客戶(hu)直銷與渠(qu)道分銷的(de)營(ying)銷管理(li)手(shou)段
1、大客(ke)戶的營銷管理
2、大客戶關系(xi)的拓展與維系(xi)
3、大客戶(hu)的決策鏈分(fen)析(xi)
4、分銷的營銷手段
5、渠道的(de)戰略
6、渠道的管(guan)理
九、打造狼(lang)性(xing)營銷團(tuan)隊之薪酬(chou)體系設(she)計
1、華為薪酬體(ti)系介紹(shao)
2、工資、獎金(jin)、分紅(hong)的那些事
3、拉開員工收入差距(ju)，打破(po)吃大鍋飯
4、薪酬如(ru)何(he)體現貢獻價值(zhi)？
5、薪酬(chou)體系(xi)鼓勵創造價值，打擊惰怠(dai)
【案例分析與互(hu)動】現場學員分小組(zu)互(hu)動、研(yan)討：學員研(yan)討如何才能做到“分贓合(he)理”，多勞多得，少(shao)勞少(shao)得？
十、用考核來驅動狼性(xing)--華為的銷售考核與評估(gu)
1、KPI考(kao)核指標的制定
2、5個等級的考核方法
3、有力(li)的激勵措施
4、有(you)震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績效考(kao)核與任職資格、薪酬體系如何(he)掛鉤？
6、華為的(de)定(ding)(ding)崗定(ding)(ding)薪定(ding)(ding)責(ze)
7、市場格局(ju)的狼性(xing)競(jing)爭—山(shan)頭項目考核(he)
8、華為的末位(wei)淘汰(tai)制度
【案例分析(xi)與互(hu)(hu)動】現(xian)場(chang)學員分小組(zu)互(hu)(hu)動討(tao)論：如何設計KPI才更能激發(fa)銷售人(ren)員的巨大(da)潛力？一(yi)些其他(ta)公司的考核指標(biao)是怎(zen)么樣的？
十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設
1.華為干部(bu)隊伍政(zheng)策
2.華為干部必拔于士(shi)卒(zu)（選）
3.干部的任務與使命（用(yong)）
4.干部的(de)培訓體系和輪崗實踐（育(yu)）
5.干部的激勵(li)政策（留）
6. 任(ren)職資格牽引努力(li)方(fang)向
7.干(gan)部的管理考核指標
8.華為干(gan)部素質模型：拼命(ming)、獻身(shen)、敬業、責(ze)任(ren)感
【案例分析與(yu)互動】互動交流：學員們(men)說說您所經(jing)歷過的干部隊(dui)(dui)伍建(jian)設好的一(yi)(yi)方面，以(yi)及不太好的現象(xiang)，探討如何才(cai)能建(jian)設一(yi)(yi)支能打硬仗的突出干部隊(dui)(dui)伍，打造一(yi)(yi)支有(you)戰斗力的狼性團隊(dui)(dui)？
十二、職業技能建設--華(hua)為的任(ren)職資(zi)格(ge)
1、任職資格(ge)的內(nei)涵—拉動(dong)員工(gong)成長，建(jian)立人才梯隊
2、華為(wei)任職資格體系(xi)—牽引(yin)員工努力方向
3、任職(zhi)資(zi)格標(biao)準的設定
4、任職資格(ge)的評(ping)定
5、任(ren)職資(zi)格結果的應用
【案例分析與互(hu)動(dong)】現(xian)場(chang)學員(yuan)分小組互(hu)動(dong)、研討：學員(yuan)說說自己(ji)公司如何牽引員(yuan)工成長的？如何建立(li)人才(cai)梯隊？有(you)啥優缺(que)點？
十三、商務(wu)談判(pan)
1、談(tan)判的(de)意義和目的(de)？
2、多(duo)贏談(tan)判該怎么談(tan)？（談(tan)判三(san)要素、五步驟）
3、客戶談(tan)判時(shi)常用7種試探技巧分(fen)析
4、談判(pan)該(gai)注(zhu)意哪些(xie)事(shi)項
5、華(hua)為銷售常用的(de)那些(xie)談判手段(duan)
6、商(shang)務談判開場、中場策略（紅白臉），及(ji)收尾
7、化解談判(pan)僵局識(shi)別談判(pan)手段
【案(an)例(li)分析與互(hu)動】現(xian)場學員分小組互(hu)動演練(lian)：抽取一些(xie)學員模(mo)仿商務談(tan)判(pan)。
說(shuo)說(shuo)你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。
備注(zhu)：這些只(zhi)是(shi)初步通用課綱，您可(ke)以(yi)提(ti)出您的具(ju)體需求(qiu)，老師可(ke)以(yi)“以(yi)客戶為中心”地根(gen)據(ju)您的想法進行定制化調整(zheng)。另(ling)外具(ju)體所講內容(rong)的深度，以(yi)及(ji)分組演練或研討等互(hu)動，會(hui)根(gen)據(ju)講課的總時(shi)間來現(xian)場靈活安排和處理(li)。
大客戶銷售與狼性營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/34927.html
已開課時間Have start time
- 華為北大系許浩明
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