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B2B銷售培訓

【課程介紹】
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【課程介紹】
第一章：B2B 銷售基礎認知與市場分析
一、 B2B 銷售概念與特點
1解析 B2B 銷售定義，即企業與企業之間的產品或服務交易。
2、探討其特點，如決策鏈長、需求復雜、注重長期合作等，以大型軟件采購為例。
二、 目標市場與行業洞察
1、市場細分方法：依據行業、企業規模、地理位置等細分。
2、行業趨勢研究：分析政策、技術、競爭態勢對銷售影響，如制造業數字化轉型趨勢。
三、客戶畫像構建與分析
1、確定畫像維度：包括企業需求、決策人特征、采購流程等。
2、信息收(shou)集(ji)途徑：通過企業官網(wang)(wang)、行業報(bao)告、社交網(wang)(wang)絡收(shou)集(ji)，如從領英獲取(qu)決策人信息。

第二章：客戶開發與關系建立
一、潛在客戶挖掘策略
1、線上渠道拓展：利用搜索引擎優化、社交媒體廣告找線索，如百度推廣獲取表單。
2、線下活動參與：參加展會、研討會收集名片，如工業展會結識新客戶。
3、客戶推薦挖掘：鼓勵現有客戶推薦，給予獎勵或優惠，如推薦新客戶享折扣。
二、初次聯系與溝通技巧
1、開場白設計：以行業痛點或客戶新聞切入，如 “看到您企業在數字化上的挑戰，我們有解決方案”。
2、價值主張傳遞：簡潔說明產品或服務優勢，如 “我們的系統可提升 30% 辦公效率”。
3、溝通渠道選擇：郵件、電話、社交媒體的有效運用，如重要客戶優先電話溝通。
三、 關系初步構建與信任培育
1、專業形象塑造：展示行業知識與成功案例，如分享同行業標桿案例。
2、個性化服務體現：根據客戶需(xu)求提供初步建議，如定制(zhi)化產品演示計劃。

第三章：需求挖掘與方案定制
一、深度需求探尋方法
1、需求調研問卷設計：涵蓋功能、性能、預算等方面問題。
2、訪談技巧運用：與不同部門決策人深度交流，如 * 銷售法挖掘需求。
3、需求分析工具：使用 KA*模型區分需求層次，如基本需求與興奮需求。
二、定制化解決方案制定
1、方案設計原則：以客戶需求為核心，兼顧成本與效益。
2、跨部門協作：研發、售后等部門參與方案制定，如技術人員提供技術可行性分析。
3、方案呈現技巧：可視化展示、簡潔(jie)語言描述，如制作 PPT 演(yan)示方案。

第四章：銷售談判與異議處理
一、談判策略與技巧
1、談判準備工作：確定底線、目標、談判團隊角色，如設定價格底線與期望成交價。
2、談判開局技巧：營造氛圍、提出議程，如以輕松話題開場后確定談判流程。
3、價格談判策略：價值導向定價、成本結構分析，如說明研發投入與定價關系。
二、 異議類型與應對話術
1、價格異議：“我們的價格雖高，但帶來長期成本節省與高效產出”。
2、功能異議：“我們可根據您需求定制功能，確保滿足獨特要求”。
3、風險異議：“提供完善(shan)售后保障，降低您的合(he)作風險”。

第五章：銷售成交與客戶關系維護
一、成交信號識別與促成技巧
1、語言信號：詢問合同細節、交付時間等。
2、行為信號：頻繁點頭、主動索要資料，如適時提出簽約優惠促成交。
二、合同簽訂與執行跟進
1、合同條款審查：確保權益清晰、風險可控，如法務審核。
2、執行進度監控：定期回訪、協調資源，如每周更新項目進度給客戶。
三、客戶關系長期維護策略
1、客戶回訪計劃：定期了解使用感受與新需求，如季度回訪。
2、增(zeng)值服務提供：如免費(fei)培(pei)訓(xun)、系統升級，增(zeng)強客戶粘性與忠誠度(du)。

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