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B2C銷售技巧培訓

【課程介紹】
B2C行(xing)業銷(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)巧(qiao)課程是(shi)一門(men)專注(zhu)于教(jiao)授銷(xiao)(xiao)售技(ji)(ji)巧(qiao)和(he)(he)策略的課程。銷(xiao)(xiao)售是(shi)一種以客戶為(wei)中(zhong)心，通過深(shen)入了解客戶需求，為(wei)客戶提(ti)供(gong)專業建議(yi)和(he)(he)解決方(fang)案的銷(xiao)(xiao)售方(fang)式。本(ben)課程將深(shen)入探(tan)討(tao)銷(xiao)(xiao)售的理念、技(ji)(ji)巧(qiao)和(he)(he)策略，以幫助學員掌握如何以顧問的身份為(wei)客戶提(ti)供(gong)優質的服務和(he)(he)產品。

【課程大綱】
第一章：B2C 銷售基礎認知與價值塑造
一、銷售核心要素與生活關聯
1、剖析 B2C 銷售中建立情感連接與傳遞產品價值的關鍵作用，如化妝品銷售中與顧客建立信任關系。
2、探討銷售行為在日常消費場景中的體現與延伸，如日常購物中的推薦技巧運用。
二、銷售目標確立與心理障礙破除
1、明確 B2C 銷售以滿足顧客需求并實現購買轉化為核心目標，如服裝銷售助力顧客展現個性風采。
2、分析面對顧客時的緊張與過度熱情兩種錯誤狀態，通過角色扮演練習加以糾正。
3、以成功銷售案例展示積極銷售心理應具備的熱情、耐心等特質。
三、 構建 B2C 銷售核心價值體系
1、確立以顧客體驗為中心的價值導向，如根據顧客反饋優化產品推薦策略。
2、強(qiang)調誠信與親和力在銷售價值中的重要地位，以餐飲銷售憑借熱情服(fu)務贏得顧客喜愛。

第二章：C端客戶初次接洽心理解讀與應對
一、初次接洽心理挑戰剖析
1、分析顧客初次接觸時的疑慮、冷淡、厭煩三種常見棘手心理，如顧客對上門推銷的本能厭煩。
2、確立消除疑慮與激發興趣的兩個心理應對方向，以真誠專業的開場化解顧客冷淡。
二、初次溝通關鍵目標與話術設計
1、確定初次溝通獲取顧客基本信息與留下良好印象的目標。
2、訓練開場前三句話，如用贊美式或提問式話術開啟對話，解決冷場或被拒問題。
三、初次有效溝通策略與流程
1、充分準備策略：提前了解產品知識與顧客可能需求，如銷售手機前研究各品牌熱門機型。
2、良好外形策略：以整潔時尚形象傳遞專業親和信號，像銷售時尚飾品自身穿搭有品味。
3、合適時機策略：把握顧客休閑且有購買意愿的時間，如周末商場客流量大時。
4、合適話題策略：尋找顧客感興趣或與產品相關話題，如與健身愛好者談運動裝備。
5、遵循先破冰(bing)、再探需求、后留懸(xuan)念(nian)的溝通流程，為(wei)后續交流鋪(pu)墊。

第三章：深度探詢C端客戶需求心理策略
一、客戶需求本質與層次解析
1、以購買旅游產品為例說明需求具有多樣性與層次性，從基本出行需求到特色體驗需求。
2、依據馬斯洛需求層次理論劃分客戶需求層次，如生理需求與社交需求在銷售中的體現。
二、 需求探詢目標與有效話術
1、設定精準把握顧客真實與潛在需求的目標。
2、開展探詢需求問話方式練習，如運用開放式與封閉式問題組合。
三、多元需求探詢技巧
1、連環四問法：圍繞產品功能、使用場景、期望效果、預算進行連環提問，如家居用品銷售中的應用。
2、針對不愿說顧客采用利益誘導話術，不愛說顧客用故事啟發，敏感問題顧客用委婉試探策略。
四 解讀客戶話外音策略
1、分析 “不需要” 背后可能是對產品價值不了解，“沒時間” 可能是缺乏興趣的信號等。
2、制定應對不同話外(wai)音的策略(lve)，如針對 “不需要(yao)” 詳細闡述產品獨特價(jia)值。

第四章：產品呈現心理暗示與技巧提升
一、產品介紹核心目標與常見誤區
1、以美食銷售為例明確產品介紹要突出特色與匹配顧客需求的目標。
2、分析自說自話、術語過多、表述混亂等常見問題，如科技產品銷售中專業術語造成顧客困惑。
二、產品呈現 NFABEI 法則應用
1、闡述 NFABEI 法則各要素，如 N（需求）強調產品滿足的顧客核心需求，以運動鞋銷售突出舒適需求。
2、結合案例展示如何運用該法則構建有吸引力的產品介紹框架。
三、 產品介紹技能訓練要點
1、語言組織訓練：做到簡潔生動、邏輯清晰，如將產品復雜功能用形象比喻表述。
2、視覺輔助運用：利用圖片、視頻增強效果，像美食銷售展示精美菜品圖片。
3、情感融入訓練：傳遞對產品的熱愛與信心，如旅游銷售描述美景時的陶醉神情。
4、互動環節(jie)設(she)置：提問或邀請體驗，例如化妝(zhuang)品(pin)銷售讓顧(gu)客(ke)試用感受效果。

第五章：客戶異議處理心理博弈與話術修煉
一、客戶異議根源分析與處理目標
1、剖析客戶對價格、質量、售后等產生異議的心理因素，如因追求性價比對價格敏感。
2、確立將異議轉化為銷售機會的處理目標，如通過解釋增值服務化解價格異議。
二、異議處理流程與基本功訓練
1、遵循傾聽理解、確認問題、提出解決方案的三大流程，如耐心聽完客戶對質量的擔憂再回應。
2、迎合技巧：認同客戶觀點，如 “您對質量的關注非常正確”。
3、墊子技巧：鋪墊后再表達觀點，像 “很多客戶開始也有這樣的疑問，其實……”。
4、制約技巧：提前設定框架，例如 “這款產品雖然價格略高，但能為您節省大量后期成本”。
5、主導技巧：引導客戶思維，如 “我們不妨從長期效益來看這個問題”。
三、異議談判話術專項練習
1、模(mo)擬不同場景下的(de)客戶異議，如客戶對(dui)售后服務的(de)質疑，進(jin)行針對(dui)性話(hua)術練習。

第六章：議價談判成交心理策略與技巧
一、客戶議價心理剖析與模型構建
1、以商品零售為例分析客戶期望低價與價值感知的心理，如通過案例展示價值區間概念。
2、建立客戶議價心理模型，包括試探、比較、施壓等心理階段，如客戶提及競爭對手價格是施壓表現。
二、議價攻勢應對與談判技巧
1、應對口頭要求：堅守價格底線同時提供替代優惠，如贈送贈品替代降價。
2、應對競爭對手：凸顯自身優勢，如強調*品牌特色。
3、應對最后通牒：冷靜分析并提出妥協方案，如在限量優惠上做文章。
4、運用沉默技巧：給客戶思考壓力，如報價后適當沉默。
5、讓步策略：小步慢讓并換取條件，如客戶增加購買量則給予折扣。
三、成交信號識別與促成技巧
1、識別表情、語言、動作等成交信號，如客戶詢問付款方式是積極信號。
2、從眾心理技巧：提及眾多顧客選擇，如 “很多人都在用我們的產品”。
3、稀缺成交技巧：強調產品限量或限時優惠，如 “這款產品庫存告急”。
4、后悔成交技巧：描述錯過的遺憾，如 “錯過這次優惠可能會多花不少錢”。
5、示弱成交技巧：以誠懇態度請求成交，如 “我真的很希望能幫到您，請給我這個機會”。
6、主動(dong)成(cheng)交技巧：把握(wo)時機直接提出成(cheng)交請求，如 “那我們現在就簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)吧”。

B2C銷售技巧培訓