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銷售管理實戰課程

【課程介紹】
本課程聚(ju)焦銷(xiao)售管(guan)理，助力(li)(li)銷(xiao)售經理明晰(xi)角色與(yu)思維，精(jing)(jing)于客戶(hu)全(quan)周期管(guan)理，善設目標績效，巧管(guan)團(tuan)隊(dui)。憑工(gong)具(ju)模型(xing)，從銷(xiao)售全(quan)價值鏈著力(li)(li)，汲取實戰案例(li)精(jing)(jing)華(hua)，賦能管(guan)理者(zhe)，強效提升銷(xiao)售管(guan)理能力(li)(li)與(yu)業(ye)績表現。

【課程大綱】
第一章：銷售管理角色定位與思維塑造
一、銷售管理者多元角色解析
1、戰略引領者：規劃銷售方向，如蘋果公司銷售管理者布局全球市場戰略。
2、團隊協調者：平衡內部資源，像聯合利華銷售經理協調各區域團隊利益。
3、績效驅動者：設定目標并督導達成，例如耐克銷售主管推動季度銷售業績達標。
二、銷售管理思維模式構建
1、數據驅動思維：依據銷售數據決策，如電商銷售經理依流量轉化率調整策略。
2、客戶中心思維：圍繞客戶需求運營，以海底撈銷售管理者注重顧客體驗為例。
3、創新應變思維：應對市場變化創新，如共享經濟下摩拜銷售團隊的策略轉型。
三、銷售管理者核心任務明確
1、市場洞察：分析行業動態，如汽車銷售管理者關注新能源趨勢。
2、業務規劃(hua)(hua)：制定銷(xiao)售規劃(hua)(hua)，例如快消品銷(xiao)售經理規劃(hua)(hua)新品推廣方案。

第二章：銷售客戶全生命周期管理
一、客戶開發精準策略
1、市場細分定位：鎖定目標客戶群體，如美妝品牌針對年輕女性開發新品。
2、渠道拓展方法：開拓多元獲客渠道，像保險銷售通過線上線下結合攬客。
3、潛在客戶挖掘：利用線索挖掘工具，例如 B2B 銷售借助 CRM 找潛在企業客戶。
二、意向客戶高效跟進
1、需求深度探測：運用 * 銷售法，如房產銷售探詢客戶購房深層需求。
2、方案定制呈現：提供個性化方案，以軟件銷售根據客戶需求定制系統。
3、關系強化推進：建立信任促成交易，例如高端珠寶銷售與客戶建立長期關系。
三、休眠 / 戰敗客戶激活與反思
1、休眠客戶喚醒：制定喚醒策略，如健身俱樂部對老會員的重新激活方案。
2、戰敗客戶復盤：分析戰敗原因，像手機銷售復盤丟單案例總結教訓。
四、保有客戶價值深耕
1、忠誠度培養計劃：設立會員制度，如酒店為會員提供專屬服務提升忠誠度。
2、交叉銷售與升級：挖掘多元需求，例如家電銷售推薦關聯產品實現升級銷售。
五、客戶滿意度監測與提升
1、滿意度調查實施：定期開展調查，如餐飲企業餐后收集顧客反饋。
2、問題(ti)整(zheng)改機制(zhi)：及時處理投(tou)訴，以快遞企業處理客戶(hu)投(tou)訴優化(hua)服務(wu)。

第三章：銷售目標設定與績效管理
一、科學銷售計劃制定流程
1、目標分解邏輯：按區域、產品等分解，如服裝銷售將年度目標分解到門店與產品線。
2、資源配置規劃：人力、資金等合理分配，例如科技銷售為項目匹配技術支持與預算。
二、銷售目標精準設定策略
1、SMART 原則應用：確保目標明確可行，如金融銷售設定具體理財產品銷售目標。
2、市場趨勢考量：結合行業動態調整，像電子銷售依技術迭代設新品目標。
三、銷售績效嚴謹管控體系
1、指標體系構建：確定關鍵績效指標，如銷售利潤、新客戶數等權重設定。
2、評估周期設定：月度、季度等定期評估，例如零售銷售每月盤點績效。
3、績效輔導機制：幫助員工提升，以醫藥銷售經理輔導代表提升業績。
四、銷售目標管控實用工具
1、銷售漏斗管理：監控銷售進程，如工業設備銷售依漏斗推進訂單。
2、儀表盤(pan)可視(shi)化：直觀呈現數據，例如互(hu)聯網銷售(shou)用儀表盤(pan)展示關鍵數據。

第四章：銷售團隊賦能與高效管理
一、銷售人員戰力進階路徑
1、專業技能培訓：產品知識與銷售技巧，如醫療器械銷售培訓產品操作與話術。
2、經驗分享交流：組織內部交流活動，像汽車銷售團隊分享成功案例。
3、實戰模擬演練：模擬銷售場景訓練，例如保險銷售的理賠場景演練。
二、銷售人員有效激勵機制
1、薪酬激勵設計：基本工資加提成等，如房地產銷售高額提成激勵。
2、非物質激勵手段：榮譽稱號與晉升機會，以優秀銷售代表評選激勵員工。
三、銷售人員精準輔導策略
1、需求診斷評估：找出能力短板，如發現新銷售代表溝通障礙。
2、個性化輔導計劃：一對一針對性輔導，例如資深銷售帶教新員工。
四、銷售團隊順暢溝通模式
1、例會溝通制度：定期團隊會議，如每周銷售團隊例會總結計劃。
2、即時(shi)(shi)通訊(xun)工具：利(li)用微信(xin)等高效溝通，像項目銷售團隊線(xian)上即時(shi)(shi)交流。

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