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信用卡商圈培訓

【課程背景】
信用卡在經濟生活中扮演的作用，作為商業銀行戰略性零售業務，可稱為銀行零售業務戰略的關鍵拼圖。據上市銀行2020年報顯示，僅15家上市銀行信用卡就拉動社會消費34.37萬億元，這無疑對促進居民消費、拉動經濟增長起到了積極作用。
在告別跑馬圈地時代后，中國信用卡產業已經從原來的粗放型發展進入精耕存量客戶的新階段。這也意味著，銀行需要更加重視信用卡業務的發展，打造具有吸引力的用卡環境，同時經營好存量客戶。移動支付改變了原有的刷卡分潤模式，銀行傳統的信用卡收入大幅下降，分期業務成為重要的中收來源，在創造收入、增加黏性、豐富場景等方面發揮著獨特作用。
 本課程目(mu)標是幫助銀(yin)行信用卡業(ye)務團隊，建(jian)立起對用卡環境、客戶體驗的(de)(de)清晰認(ren)知，提升業(ye)務團隊拓展(zhan)特(te)惠商戶、分(fen)(fen)期商戶的(de)(de)能(neng)力(li)，以(yi)及(ji)發展(zhan)分(fen)(fen)期產(chan)品渠道合作的(de)(de)談判能(neng)力(li)。

【課程收益】
了解信用卡業務發展所處的階段
學會做同業市場分析，及產品賣點提煉
了解信用卡商圈建設的基本原則和規律
掌握合作商家定位、遴選與談判的流程和技巧
掌握分期業務渠道合作的拓展與談判技巧
學習分期業務經營(ying)與組織推動的策略

【課程對象】
信(xin)用卡部、個金部、支(zhi)行(xing)(xing)分管(guan)行(xing)(xing)長、客(ke)戶經理(li)等(deng)

【課程大綱】
第一章 信用卡業務經營形勢與破局
一、信用卡市場面臨的普遍問題
1、信用卡產品的市場定位模糊
2、信用卡產品同質性嚴重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
二、信用卡業務經營面臨三大考驗
1、市場日趨飽和，考驗獲客能力
2、卡片活躍率低，考驗活客能力
3、卡片貢獻率低，考驗創收能力
三、信用卡業務經營破局點
1、個性化的產品設計
2、場景化的產品營銷
3、本地化的商圈體系搭建
4、以分期為(wei)代表的創收能力突(tu)破

第二章 信用卡市場分析與產品提煉
一、市場分析
1、市場客戶規模
2、營銷場景設計
3、營銷方式規劃
二、分期產品比較與賣點提煉（課堂練習）
1、與同業產品政策比較
條件：申請人資質要求
額度：同等條件下的授信額度與有效期限
成本：手續費 其它費用
體驗：申請方式、審核方式、辦理周期、支用方式、還款方式
2、與非銀行金融機構產品政策比較
3、產品核心賣(mai)點提煉

第三章 信用卡特惠商圈拓展策略
一、搭建特惠商圈的必要性
1、同業產品競爭下的必然
2、優化消費體驗培養粉絲客戶的需要
3、推動發卡營銷的基礎建設
4、塑造銀行品牌產品品牌的需要
5、鎖定商家客戶的需要
二、信用卡商圈建設類型
1、全生態型
2、內循環型
3、新零售型
4、地頭蛇型
5、零起步型
三、信用卡商圈拓展業務流程
（一）商戶調研與評估
1、服務品質
2、商家意愿度
3、合作穩定性
（二）商戶拜訪與洽談
1、首次拜訪：獲得有效信息
商戶信息5W1H
建立商戶檔案
【情景演練】初次拜訪信息獲取
2、電話邀約：獲取面談機會
電話邀約過程及要點
3、商戶初談：建立客戶關系
黃金三問
高品質傾聽
4、特惠商戶談判策略
談判核心：雙贏
談判*
雙贏談判的八大策略
（三）商戶方案與簽約
1、持卡優惠，聯合補貼
2、制造轟動，聯合造“節”
3、雙向引流，聯合宣傳
4、定向分期，聯合惠客
（四）商戶文宣與培訓
1、文宣主題
2、活動策劃與設計
3、店長店員操作培訓
（五）特惠商戶維護
1、服務品質維護
2、客情關系維護
3、操作人員維護
4、年度更新與淘汰

第四章 分期業務營銷策略
一、分期產品客戶畫像
1、社會畫像
2、金融畫像
3、生活畫像
二、分期業務類別與合作渠道
1、商戶分期
2、汽車分期
3、家裝分期
4、車位分期
三、分期產品營銷場景
（一）渠道營銷
1、渠道合作條件
擁有持續的客源
具有影響客戶選擇的能力
認可我行產品
2、渠道構建
依托人際關系構建
依托產品優勢構建
依托組織勢能差構建
3、方案化合作
渠道合作方案策劃
方案呈現
（二）政企單位團辦營銷
1、團辦資源獲取
緣故法
公私聯動法
客戶裂變法
陌生開拓法
2、團辦營銷場景與要點
會議宣講營銷
逐個部門走訪營銷
駐點宣傳營銷
（三）陌拜營銷
1、陌拜破冰
觀形勢、辨風格、找話題
2、如何介紹我行產品
有明顯優勢的產品
無明顯優勢的產品
有階段性優惠的產品
如何應對客戶的價格比較
3、引導客戶資金需求八法
（四）電話營銷
1、電話營銷準備
產品知識準備
客戶信息準備
電話心態準備
引導話術準備
2、電話營銷策略與技巧
新客戶電話營銷
老客戶電話營銷
流失客(ke)戶電話(hua)營銷(xiao)

第五章 分期業務管理與組織推動
一、營銷目標的制定與分解
1、目標定向與目標分解
2、用價值公式發現可能性
3、如何分解銷售指標
二、整合資源推動業務
1、鎖定高層資源，得“勢”
2、鎖定網點資源，得“市”
3、鎖定團隊資源，得“事”
三、商圈與分期營銷活動項目組織
1、活動的組織架構
2、活動的團隊協同
3、活動的目標設定
4、活動的激勵方案
5、活動的過程(cheng)管控(kong)

信用卡商圈培訓