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團隊營銷策劃培訓

【課程背景】
營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)管(guan)理(li)(li)(li)(以(yi)下簡稱管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe))者(zhe)作(zuo)為(wei)重要經營(ying)(ying)(ying)單元的(de)(de)(de)分責任,是企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)各項戰(zhan)略目標(biao)標(biao)落(luo)實(shi)的(de)(de)(de)基礎(chu)骨干(gan)力量。管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)能(neng)否有效進(jin)行管(guan)理(li)(li)(li),做好(hao)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)經營(ying)(ying)(ying),是實(shi)現(xian)(xian)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)廳(ting)(ting)功能(neng)的(de)(de)(de)重要基礎(chu)保證。在實(shi)際工(gong)作(zuo)中(zhong),我們經常聽到管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)“祈禱好(hao)運(yun)“的(de)(de)(de)心聲,認為(wei)各項任務能(neng)否完成(cheng)要看(kan)運(yun)氣是否站在自己這里(li)。實(shi)際上(shang),管(guan)理(li)(li)(li)是科學的(de)(de)(de),是有系統科學的(de)(de)(de)方(fang)法論。一線管(guan)理(li)(li)(li),就是在影響(xiang)經營(ying)(ying)(ying)成(cheng)果(guo)的(de)(de)(de)各個(ge)環節(jie)中(zhong),有效發揮團隊*價值,通(tong)過一系列行之有效的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)方(fang)式真正掌控一線經營(ying)(ying)(ying)狀況,將“不可預知”的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)成(cheng)果(guo),通(tong)過各變(bian)量的(de)(de)(de)影響(xiang)和(he)干(gan)預,最終變(bian)成(cheng)可以(yi)有效掌握(wo)的(de)(de)(de)最終結果(guo)的(de)(de)(de)達成(cheng)。因此(ci),提(ti)升(sheng)管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)能(neng)力和(he)營(ying)(ying)(ying)銷嫩能(neng)力,是幫(bang)助企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)實(shi)現(xian)(xian)戰(zhan)略目標(biao)最扎實(shi)也*有可持續性的(de)(de)(de)有效手(shou)段。

【課程收益】
明確營業廳管理者的職能與核心價值
梳理營業廳工作價值鏈
掌握一營業廳管理的實務技能
學習“產品-銷售”推導法
學會有(you)效(xiao)策劃營銷活動并組織實施

【課程特色】
聚焦營(ying)(ying)業廳(ting)場景(jing)下的經營(ying)(ying)實務(wu),從管(guan)理到(dao)營(ying)(ying)銷。以(yi)核心目(mu)標的達成為根本導向,運(yun)用(yong)大(da)量(liang)方法、工具,手把手輔導,學完(wan)即可(ke)用(yong)。講師運(yun)營(ying)(ying)商背景(jing)出(chu)身,有豐富的市場經營(ying)(ying)經驗(yan)。大(da)量(liang)運(yun)營(ying)(ying)商服務(wu)案例,對“服務(wu)-管(guan)理-營(ying)(ying)銷”三位一體的理念有獨(du)到(dao)的認知和理解(jie)。

【課程對象】
營業廳管理人員

【課程大綱】
第一部分:營業廳的管理
一、管理者的職能和核心價值是什么?
1. 管理者六項職能
戰略解讀
目標分解
過程追蹤
復盤與提升
資源整合
團隊管理
2. 管理者的角色定位思考:管理與領導的區別
營業廳管理者的角色價值鏈
基于角色價值鏈下的重點職能
3. 新時代管理者的五維轉變
轉變一:成為資源者
少苦力,善借力
轉變二:成為領導者
少管控,善影響
轉變三:成為教練者
少指揮,善指導
轉變四:成為感召者
少說教,善激勵
轉變五:成為將帥
少單*匹馬,善賦能授權
案例分析與研討:店長小李的痛苦
4. 管理者核心價值
向上:目標與持續發展
向下:收獲與順暢
二、營業廳管理者如何圍繞核心價值開展工作?
1. 實戰研討:作為營業廳管理者,你的核心任務是什么?
營業廳的核心價值:服務與銷售
2.服務的內涵與本質
服務的本質:最終導向的是價值的產生!
案例探討:客服電話的轉變
3.服務在組織中的價值
基于成本、利潤的服務價值
基于營銷(銷售)實現的價值
營銷業績公式:業績=客戶數量×轉化效率×客單量×復購量(個體復購率+延展購買量)
基于業績公式的服務價值呈現
4.經營思維:事業成功的必備思維模式
站在企業角度的業務發展之道:投入、產出、利潤、可持續
站在個人角度的事業發展之道:從服務者到營銷者到資源整合者
分享:基于目前所屬營業廳實際情況,有哪些方面可以提升商業價值
5.營業廳價值線剖析
價值線:觸點→服務→商機→營銷
觸點:營業廳天然的功能
服務:降低成本的選擇、實現多元經營的有效途徑
商機:有問題就是有需求,有需求就是有商機
營銷:建立在服務感知基礎上,通過準確商機進行的營銷轉化
三、營業廳管理實務
1.客戶的滿意度管理
打造高效能的營業廳服務場景:峰終定律的運用
案例:宜家的客戶感知設計路線2.團隊管理
(1)目標分解與執行的能力
目標分解對于管理核心價值的作用
目標分解與執行六步法:解讀、研判、分解(時間分解、成員分解)、關鍵節點追蹤、考核與提升
案列演練:季度工作鋪排(2)有效激勵
激勵的心理學原理:刺激—需求—行動
激勵的原則:需求匹配、及時快速、公開化、儀式化
不同類型員工的不同需求
工作中激勵的運用
案例討論:如何讓員工積極、高意愿地接受公司的挑戰性任務
(3)員工輔導
員工表現的冰山原理
四種員工(有心無力,有力無心,有心有力,無心無力)的培養重點
員工培養的標準步驟:PESOS
如何制定培育計劃
互動練習:崗上指導的操作
(4)溝通能力
溝通能力對于管理核心價值的作用
工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識
(5)高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
四項會議的實施與操作
日常管理類
早會:流程、操作、目標
夕會:流程、操作、目標
周例會:流程、操作、目標
月度經營分析會:流程、操作、目標
日經管理四項會議的特點、價值
激勵賦能類
分享會:時機、流程、操作、目標
輔導會:時機、流程、操作、目標
工作坊:時機、流程、操作、目標
激勵賦(fu)能三種會(hui)議的特(te)點、價(jia)值(zhi)

第二部分:營業廳的營銷活動的策劃與組織
一、營銷活動的關鍵要素
1.案例分析:這個活動為什么失敗了?
(1)營銷活動的五大怪圈
為了做活動而做活動,員工怨聲載道
客戶邀約難,辛苦很久,參加活動的人卻不多
活動送了很多東西,實際客戶卻越來越少
活動現場很熱鬧,但就是沒產能
活動形式變化很多,但是效果越來越差
2.營銷活動的關鍵五要素:產品、價格策略(政策)、對象、可觸及性、互動
產品:基于地域與時間特點的產品選擇
價格運用策略:吸引力與價值錨的共同產物
案例:線下產品線上“展”的操作方式
對象:精準鎖定目標客群
可觸及性:活動信息的傳播效率
互動:客戶在活動中的體驗
二、營銷活動的前提:主推產品的深度分析
1.產品→銷售”動能“四階”系統(現場輔導產出)
產品特點分析:功能、特點、價格、優勢
產品場景分析:目標人群、銷售場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術:產品銷售話術核心點(現場基于主推產品、產出挖需、展示、促成等要話術)
三、建立客戶導向型活動經營思
1.營銷活動的分類方式
媒體與銷售聯動類
社區與銷售聯動類
娛樂與推廣聯動類
多品牌捆綁聯動類
案例分析
2.營銷活動之六關鍵
明確目標
鎖定客群
了解需求
激發興趣
搭建平臺
價值轉化
3.六維設定--營銷活動方案制訂的實戰技巧
目的是什么?
他們是誰?
他們在哪里?
怎么讓他知道?
怎么吸引他來?
來了怎么讓他買?
四、營銷活動的實施
1.引流—營銷活動的關鍵前提
線上引流:基于利益、社交平臺和私域的精準引流
線上活動式引流:抽獎、分享有禮等模式
社交平臺引流的算法、規則和操作模式
私域:凸顯獨特性和價值的爆點引流
異業合作:建立在互利基礎上的流量來源
案例:社區生活超市變*通信大賣場!
基于營業廳特點的捆綁引流、資源共享引流方式
電話外呼引流:四步法高效引流
外呼開場:關鍵10秒-不留余地的“開門殺”
邀約呈現:打下思想鋼印的利益刺激—簡單來說……
完美促成:利益、選擇、默認、惋惜四種方法
重復確認:提升客戶的注意力和重視度
1.營銷活動計劃:分工明確的可執行方案
工具《營銷活動分工計劃表》
演練:制作營銷活動計劃分工表
2.營銷活動的功能配置
引流
介紹與銷售
售后
配合支撐
3.實施過程中的管控
第一層級:職能到位管控
第二層級:過程行為管控
第三層級:成果效能管控
4.營銷追蹤
黃金72小時的運用
參與活動客(ke)戶的有效追蹤方(fang)式(shi):方(fang)法與話術

團隊營銷策劃培訓