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高效營銷管理培訓

【課程背景】
會銷(xiao)(xiao),作為一種高效的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售模(mo)式(shi)(shi),有著獨特的(de)(de)(de)(de)運(yun)作邏輯與操(cao)作方式(shi)(shi)。在面對村鎮類市(shi)場(chang)時,由于(yu)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)獨特性,會銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)往往會帶(dai)來資源的(de)(de)(de)(de)高效利用(yong)和銷(xiao)(xiao)售結果的(de)(de)(de)(de)“井噴(pen)”式(shi)(shi)爆(bao)發。但(dan)這一切都需要(yao)梳理好(hao)會銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)核心邏輯和價值,掌握會銷(xiao)(xiao)操(cao)作的(de)(de)(de)(de)細節(jie)(jie)。以各環節(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)目標的(de)(de)(de)(de)高效達成,最終(zhong)形成良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)結果。因此,如何(he)在村鎮市(shi)場(chang)運(yun)用(yong)會銷(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)(shi)有效提升營銷(xiao)(xiao)效能,就是本課程要(yao)去解決(jue)的(de)(de)(de)(de)。

【課程收益】
分析村鎮市場客戶特點,掌握采用不同營銷方法的根本原因
了解會銷的基本形式和核心價值邏輯,知其然更知其所以然
學習會銷的三大階段操作、方法、話術等
掌握(wo)如何(he)高(gao)效(xiao)的接近和拜訪村鎮(zhen)客戶

【課程對象】
營(ying)銷(xiao)條(tiao)線銷(xiao)售人員、管理人員

【課程大綱】
第一部分:村鎮市場的客戶特點
1. 求實消費心態
2. 趨向從眾消費:口碑效應強
3. 價格敏感
4. 需求集中:簡便、耐用
5. 信任閾值
研討與分享:就你負責的區域進行客戶特點分析
二、會銷—高效的營銷促進法
1.什么是會銷?會銷的形式有哪些?
會銷的特點
會銷的形式
2.會銷的價值
高效
可控
資源整合
3.基于銷售的核心與銷售流程的會銷價值邏輯
銷售的核心:痛點與爽點
會銷在滿足銷售核心中的作用
銷售的八步流程
會銷在匹配銷售流程的價值呈現
案例分享
三:如何高效的在村鎮市場開展會銷
1.會銷的三大環節及核心作用
活動前:蓄客、邀約、鎖定
活動中:呈現、激發、營造氛圍
活動后:追蹤、落地、深度挖掘
2.活動前階段
(1)造勢與宣傳
(2)客戶的篩選和邀約
①客戶篩選:
三維度客戶篩選法:需求(意愿),能力(購買力),決策力(話語權)
(3)客戶拜訪與邀約:
①客戶拜訪的時機選擇
時機的選擇
時間的選擇
②客戶拜訪的接近技巧
身份“賦能”:具有信任背景的身份營造
價值呈現:解決問題、提供信息……
善用溝通技巧:
破冰八法
yes,and語言法
提問的力量
同頻共情
③客戶拜訪的交流方法:四步溝通法
場景-問題-暗示-解決
(4)會銷的設計與準備
①時間與地點選擇
②功能性的人員安排
③其他準備事項
④參會人員邀約確認
3.活動中階段
(1)人員的分工與準備
四大功能
各功能的目標、行動與話術
“種子客戶”的操作法
(2)輔助物資
展示產品與銷售產品
現場布置與宣傳品
禮品的展示與使用
(3)會銷流程與操作細則
入場
候場
致辭
宣講
互動
促成
成交辦理
唱單
4.活動后階段
(1)黃金72小時追蹤
追蹤的理由與道具
追蹤的方法與話術
商機的再挖掘
(2)活動效能分析與復盤
效能數據分析:以數據展示效果
復盤:HI-light與LO-light分析法
改善計劃
附:本課程中需要掌握的各類工具清單
《客戶評估篩選表》
《客戶邀約話術》
《會銷活動分工及操作細則手冊》
《會銷促成話術》
《客戶追蹤表》
《客戶追蹤及再挖掘話術(shu)》

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