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開票員銷售培訓

課程背景：
在競爭日趨激烈的醫藥市場，對于醫藥流通企業來說，面臨不斷擴大銷售、新品拓展的壓力，而開票員是我們擴大銷量、關聯推薦的重要一環。開票員的推薦積極性為何普遍不高？一個是被拒絕率太高，另一個是沒有抓手，要推薦的產品太多，不容易記住。本輪培訓建議以2-3款單品爆破做為抓手，以1-2個月為一個周期。
業務員拜訪客戶也需要專業的話術的技巧，來增進信任、新品賣進和老品增量。業務員必須掌握科學合理的銷售流程，有技巧的商談方式和策略，更好促進品牌方與連鎖總部的合作，同時也*限度發揮經銷商的橋梁和支撐作用。
本課程將專項針(zhen)對(dui)開(kai)票(piao)員的(de)推(tui)薦(jian)話(hua)術、業(ye)務員的(de)拜(bai)訪技巧和話(hua)術進行培訓

課程收益：
開票員的銷售意識提升。
開票員的推薦技巧和五個簡快推薦話術。
業務員的專業拜訪流程
業務員的顧問式銷售技巧。
業務員如何處理客戶的異議、顧慮。
第(di)三終端和(he)零售藥房項目(mu)合(he)作(zuo)案例分享

課程對象：
醫(yi)藥(yao)經銷(xiao)商開票員和業務員

課程特色：
使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。
借鑒500強企業“PSS銷售技巧”“結構化商業銷售”課程的內訓方案
使用“分組現場對練和反饋”加速撼動原有行為模式，形成新行為。
提供(gong)培(pei)訓(xun)師多年企業商戰(zhan)實際案例（成功與失敗的）進行(xing)全程解剖與分(fen)享。

課程大綱
第一講：整裝——銷售意識的提升
1.新醫改下醫藥銷售的變化
1）醫藥分流數據和整體態勢預測
2）醫藥流通渠道：集中化、扁平化、電商化、數字化
2、醫療反腐趨勢解析
1）醫療明箱時代——從發達國家醫療現狀預測我國醫療下一個時期特點
學術營銷
項目營銷
2）醫療反腐政策給醫藥流通企業帶來的挑戰和機遇
3）醫療反腐強壓之下商業公司的購銷人員該做哪些事情
4）對流通經銷商來說，配合品牌方從渠道驅動向項目驅動/學術驅動轉變
3.銷售意識的提升（尤其是開票員）
1）為什么要做好銷售
2）銷售能給人帶來哪些收獲
3）一切銷售都是銷售自己
4）產生銷售的前提基礎是信任（客戶拒絕的大部分原因）
案例1：一個推銷人員是如何與客戶快速建立信任的
案例2：某(mou)開票(piao)員的中(zhong)藥(yao)推薦(jian)和保(bao)健產品推薦(jian)成功經(jing)驗

第二講：出類—開票人員（及業務員）的引發需求推薦法
一、開票員主要機會點
1、集采西藥+中成藥
2、慢病藥+保健產品
3、常用藥物優惠方案
4、新品推薦
二、基礎銷售對話技巧
1、使用提問對準客需求
案例分析：老太太買李子的故事
2、與客戶的互動空間要空隙
1）滔滔不絕并不是說服力強的標志
2）互動空間留白對客戶的影響
3、引發客戶需求的提問技術（*引導法）
游戲：原始部落賣鞋子
1、*句式的精典結構
2、開票員簡短敏捷話術：引發客戶潛在需求的*敏捷提問結構
3、業務員敏捷話術：引發客戶潛在需求的*敏捷提問結構
視頻欣賞：如何引發對方的全新需求
案例練習：*實戰案例對話擬寫練習與分享
三、敏捷推薦話術
1、從快銷行業學習快速推薦技巧
1）美妝行業的柜臺銷售技巧借鑒
2）電話銷售銷售技巧借鑒
2、開票員敏捷推薦六個金點子話術
1）黃金三問
2）推二選一
3）推二選一
4）描藍圖（講獲益）
5）描黑圖（講危害）
6）打比喻
3、實戰練習
1）2-3款單口爆破話術擬定與練習
2）銷售競(jing)賽(sai)方案

第三講：捷足—針對下游客戶的專業拜訪技巧與話術
一、拜訪專業流程
1.醫藥商業銷售的標準流程
2、拜訪前準備
1）收集客戶信息
2）建立SMART目標
3）制定拜訪策略（根據藥房合作配合度傳遞重點）
4）診所、連鎖進行信息傳遞的文本資料
3.醫藥客戶需求分析金字塔（2.0版）
1）了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
2）科室、診所在醫藥反腐下的需求與合作變更
3）藥店連鎖不同發展階段的追逐重點
4.明確客戶機構動力（三問）
1）你了解某藥房客戶的五年、三年發展愿景/價值觀嗎？
2）你的重要客戶最近上了什么新項目或系統？
3）你的重要客戶最近一次架構調整背景原因？
工作坊：您面臨的客戶主要機構動力（組織需求）舉例
客戶銷售游戲：如何向不同的客戶推銷相同的產品（30分鐘）
點評：
1、是否有調查了解客戶需求
2、是否有包裝你的產品或方案
二、拜訪客戶的商談話術
1.先銷售好產品和方案，再談價格和條款
先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓
2.提升我方在客戶前價值定位的三個談話方向
1）客戶愿景
2）客戶價值觀
3）客戶痛點
討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
3、產品講解的利益陳述（產品FABE）
1）如何分析、設計產品的FAB
2）如何進行產的特性—利益轉化
3）如何從客戶的角度去陳述特性—利益
4.商談中要控制談話進程
1）滔滔不絕并不是說服力強的標志
2）互動空間留白對客戶的影響
3）需要控制談話進程的關鍵點
視頻：商談中控制談判進程
5、如何處理客戶的異議
1）如何看待異議
2）處理客戶異議步驟
緩沖——處理異議要先處理情緒
澄清——明確對方究竟在意什么
確認滿意——給出解釋或解決方案
案例練習：醫生對我方產品和治療方案的常見異議處理
3）讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
急于否認或辯解
顧左右而言他
空口無憑
三、走向顧問式商業銷售
1.醫藥連鎖對經銷公司一線銷售人員的期待
2.經銷公司對一線銷售人員的期待
3.做好銷售人員，必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
4.顧問式商業銷售的流程
1）設定商業目標
2）了解客戶需求
3）展示商業方案
4）強化利益說服
5）達成合作協定
6）深化全面合作
案例(li)分(fen)享：以嶺(ling)連花清瘟(wen)聯合商(shang)業公司(si)與(yu)連鎖的年度協議談(tan)判與(yu)合作演(yan)變

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