課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
市場管理銷售課程
課程背景:
*軍事家艾森豪威爾也講過:“準備作戰時,我經常發現定好的計劃沒有價值,但計劃的過程必不可少。雖然計劃本身并沒有用,但制定計劃是萬事之本”。 目標錨定做事的方向,計劃有利于應對突發情況,靈活地應對變化。執行力提升是銷售團隊的勝利之本!銷售人員需要提升執行意識、執行能力和執行結果。
本課程通過對銷售數據的收集、分析,找出關鍵問題,制定銷售策略和資源匹配,落實到銷售行動計劃中;并加以執行、檢查和復盤;從而實現銷售目標。
針對行業(ye)領(ling)先企業(ye)的*實踐,我們的培訓(xun)采用(yong)互動學習、以案說法、影片學習等教學手(shou)段,幫助(zhu)銷售相關的經理們高效地進行目標管理和計劃(hua)執(zhi)行。
課程收益:
掌握制定計劃的方法、工具和步驟
通過數據做好過程管控,將計劃真正落地
提升銷售執行力的(de)意識、方法和結果
課程特色:
1. 實操性:提煉以往大量對領導效能提升的實際案例
2. 互動性:通過影片學習、案例分析、小組討論、角色扮演提升學員參與度
3. 啟發(fa)性:利用引導式(shi)教學技術啟發(fa)學員深入思考(kao)和(he)領悟
課程對象:
銷售管理(li)者、銷售代表(biao)等
課程形式:
現場(chang)講授、案例分享(xiang)、角(jiao)色扮演(yan)、團隊共創、影(ying)片學習(xi)等(deng)
課程大綱
前言:業務計劃管理和銷售執行力的關系
課堂活動:翻牌游戲(理解什么是管理?管理的流程?為什么要加強數據分析?為什么要加強過程管理?)
第一講:分析現狀,識別主要問題
分析銷售現狀,識別關鍵問題
比對銷售指標,分析銷售數據
銷售趨勢分析
銷售差距分析
分析銷售的關鍵問題
銷售分析的REP模型
銷售結果分析
(通過銷售達成率和增長率分析銷售團隊的優劣勢,洞察每位銷售代表和客戶的問題和機會點)
自己團隊銷售指標分析
銷售額(量)含義及其設定原則
銷售達成率
銷售增長率
銷售市場份額
產品/服務信息
市場環境分析
和競爭對手的銷售結果對比分析
通過數據識別誰是我們競爭對手?
洞察造成銷售差異的原因分析
銷售的市場潛力分析
為什么要預測客戶的潛力?
制定客戶潛力的計算公式
分析客戶的銷售潛力
銷售有效性分析
目標客戶的選擇和分析
誰是我們的客戶?
客戶識別的三個因素
銷售拜訪數據分析
銷售的延遲效應
現場銷售天數
關鍵客戶拜訪頻率
銷售活動的質量分析
產品知識分析(產品的銷售賣點和關鍵信息傳遞)
銷售技巧分析(什么程度的銷售技巧才能產生銷售結果?如何加強銷售的連續性?)
客戶知識分析(客戶的組織結構、決策鏈條、關鍵決策人的組織需求和個人需求)
員工的銷售動力分析
管理工具:QTQ思維模式
培訓成果1:銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售現(xian)狀分析(運用銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售數據分析,識(shi)別銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的關鍵問(wen)題,從銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售結果、市場潛力(li)和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售有效性三(san)個維度(du),洞察銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售問(wen)題、機會,為后續的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售策略奠定基礎)
第二講:設定目標,自我驅動
制定激勵性的目標
目標對員工的意義
制定目標的意義感
目標對管理的作用
制定SMART目標
識別兩種工作目標
前置性目標
根據歷史數據、市場潛力制定區域的銷售目標
根據市場因素挑戰銷售目標
后置性目標
銷售活動
銷售能力
影片學習:什么是“驚喜”?
案例分析:減肥的目標設定
課堂活動:狼該走哪條路線?
軟件工具:銷售目標預測(通過歷史數據,預測銷售趨勢,為制定銷售目標提供給參考)
培(pei)訓產(chan)出2:制(zhi)(zhi)定銷售(shou)(shou)目標(biao)(基(ji)于歷史(shi)銷售(shou)(shou)數據,預(yu)測下一個銷售(shou)(shou)周期的銷售(shou)(shou)結果,進一步(bu)地找(zhao)出銷售(shou)(shou)的差距,有利(li)于制(zhi)(zhi)定合(he)理的目標(biao),便于對過(guo)程進行管控)
第三講:制定策略,趨利避害
為什么制定銷售策略
制定有效的業務策略
銷售增長點開發
銷售障礙消除
銷售風險規避
銷售增長點/項目機會
保護現有銷售
搶奪競爭對手
識別潛在銷售
銷售障礙和風險管理
障礙和風險的區別
障礙和風險的判別
處理障礙和風險的方案
案例分析:某醫藥公司的銷售計劃
管理工具:決策管理的優先性矩陣
培訓產出3:制(zhi)定銷售策(ce)略和風險管理(li)
第四講:配置資源,管理精力
為什么要配置資源
我們的資源有哪些
5M1T
四個盒子的資源
資源配置的常見誤區
平均分配
有求必應
只顧眼前
資源分配的原則
資源的有限性
投資回報分析
運用資源解決問題
時間和精力管理
時間的壓力
時間的分配
時間的策略
銷售人員的時間管理
管理工具:時間管理矩陣
培訓產(chan)出4:時(shi)間管理策略制定
第五講:行動計劃,落實責任
為什么制定行動計劃
行動計劃的要素有哪些
5W2H
有效地落實問責制
什么是問責制?
為什么要問責制?
如何落實問責制?
管理工具:策略性行動計劃表
培訓產出(chu)4:制定銷售策略
第六講:實施執行,激發意志
什么是銷售執行力?
為什么要提升銷售執行力
執行不力的原因和障礙有哪些?
銷售執行力提升的意識
執行開始前
執行過程中
執行結束后
案例分析:致加西亞的信
執行力人才的素質模型
執行計劃
組織銷售活動的七個機會點
及時記錄結果
管理寓言:給貓掛鈴鐺
管理工具:活動組織的七大要素
培訓(xun)產出5:銷售執行力的(de)計劃
第七講:檢核計劃,賦能提升
跟進結果
跟進過程
分析現狀和識別差距
員工評估和發展
對員工的評估
達成率-增長率矩陣
績效-能力矩陣
績效-能力矩陣
提升銷售領導策略
寓言故事:石頭、剪刀、布
影片學習:任何事都是可以談的
管理工具:員工發展(zhan)策略矩陣
第八講:復盤處置,循環改善
管理改善的障礙有哪些?
管理改善的基本程序
回顧目標
評估結果
分析原因
總結經驗
總結成功經驗
提出新問題
案例分析:復盤方法論
課程總結和評估
以(yi)上內(nei)容需要根(gen)據客戶的(de)需求進行適(shi)當(dang)的(de)調整
市場管理銷售課程
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