課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
完善銷售體系課程
一、引言
本工作(zuo)坊(fang)旨在幫助(zhu)學員構建(jian)一套(tao)完善的銷售體系(xi),從客戶洽談與拜訪、開場(chang)技巧、產品介紹、異議處理、方案演(yan)示、價格(ge)談判到客戶成交與售后(hou)維護,每一步(bu)都配備相應的工具、模型(xing)和輸(shu)出成果,確保銷售過(guo)程(cheng)的高效與成功。
二、客戶洽談與拜訪
成功的銷售始于有效的客戶洽談與拜訪。為了確保每次會面都能取得預期的效果,銷售人員需要準備詳盡的資料清單,并深入了解客戶的需求和期望。
工具與模型
客戶資料清單模板
客戶需求與期望分析表
有效約見指南(包括mot點及注意事項)
輸出成果
詳細的客戶資料檔案
客戶需求和期望分析報告
確定的約見計劃(hua)與準(zhun)備內容(rong)
三、客戶開場技巧
開場是建立信任、引導話題的關鍵。通過運用不同類型的問題,銷售人員可以快速了解客戶情況,并建立起良好的溝通氛圍。
工具與模型
客戶開場問題清單(包括?場類、確認類、信息類、期望類問題)
客戶信息溝通表
輸出成果
開場問題使用記錄與反饋
客戶信息溝通記錄與分析
開場后(hou)的客戶信任關(guan)系建(jian)立情況評估
四、產品介紹方法
產品介紹是銷售過程中的重要環節。結合*(Situation-Problem-Implication-Need-Payoff)和FABE(Feature-Advantage-Benefit-Evidence)法則,銷售人員可以更有效地展示產品價值,滿足客戶需求。
工具與模型
*法則分析模板
FABE法則介紹腳本模板
產品Q&A庫
輸出成果
基于*法則的客戶痛點分析報告
FABE法則下的產品介紹腳本
客戶對(dui)產品(pin)的(de)興趣(qu)與反應記錄(lu)
五、異議處理技巧
根據客戶的需求和期望,銷售人員需要設計并演示個性化的解決方案。在演示過程中,應注意以下幾點:
工具與模型
LSCPA異議處理模型指南
異議處理案例庫
輸出成果
異議處理記錄與分析
針對不同異議的解決方案庫
異議處理后客(ke)戶(hu)滿意(yi)度(du)調(diao)查
六、方案演示技巧
在價格報價與談判環節,銷售人員需要明確價格體系、掌握報價時機和方法,并應對可能的價格戰。
工具與模型
方案演示流程模板
產品演示核心內容構建指南
成功案例庫
輸出成果
個性化解決方案演示稿
方案演示過程中的客戶反饋記錄
演示后客戶對方案(an)的認(ren)可(ke)程度評估
七、價格報價與談判
識別成交關鍵點、設計銷售進展并獲得客戶承諾是確保銷售成功的關鍵。
工具與模型
價格體系與折扣政策手冊
報價時機與方法指南
價格談判策略庫
輸出成果
明確的報價單與合同條款
價格談判記錄與策略調整
談判后達成(cheng)的價格(ge)與合(he)同條款確認書(shu)
八、客戶成交技巧
識別成交關鍵點、設計銷售進展并獲得客戶承諾是確保銷售成功的關鍵。
工具與模型
客戶成交流程圖
銷售進展設計模板
合同簽訂指南
輸出成果
詳細的銷售進展計劃
明確的購買建議或合同草案
獲得的客(ke)戶書面(mian)或(huo)口頭承諾記錄(lu)
九、售后服務與客戶維護
提供優質的售后服務和建立有效的客戶維護機制是保持客戶忠誠度和促進再次購買的重要手段。
工具與模型
售后服務指引手冊
客戶聯絡機制構建指南
客戶轉介流程與策略
輸出成果
售后服務執行記錄與反饋
客戶聯絡與維護計劃
客(ke)戶(hu)轉介案例(li)與(yu)效果評估
十、總結與反饋
在工作坊結束時,學員將提(ti)交一份(fen)完整的(de)(de)銷售體(ti)系(xi)文檔,包(bao)括以上(shang)各部分的(de)(de)工具、模型、輸出成果以及自(zi)己(ji)的(de)(de)學習心得和(he)反思(si)。導(dao)師將提(ti)供反饋和(he)指導(dao),幫助學員進一步完善和(he)優(you)化(hua)自(zi)己(ji)的(de)(de)銷售體(ti)系(xi)。
完善銷售體系課程
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