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團險銷售課程

課程背景：
中國保險市場在過去20年經歷了高速增長，但對比歐美等成熟市場，中國保險市場目前滲透率仍相對較低。特別團體保險是保險大家庭中最冷靜、最理性睿智的一份子，團險業務最考量專業度，也是為企業量身定做的保險項目。而孕育團險的環境其實更需要的是大型企業，人力資源制度和體系都十分完善，企業也需要更多的商業保險來對員工福利進行補充。團險后續服務，不僅體現在通常的理賠時效和準確率上，而是體現壽險公司綜合服務平臺建設和流程管理的整體水平。
這是一次世(shi)紀(ji)性(xing)的(de)(de)機遇，我(wo)們的(de)(de)團(tuan)體保險(xian)從(cong)(cong)業(ye)人(ren)員(yuan)是否已經做好了充(chong)足的(de)(de)準備？本課程將引領大(da)家一起探究如何成為(wei)更加專(zhuan)業(ye)，被企業(ye)客戶(hu)更加推崇，成為(wei)行業(ye)精英的(de)(de)發(fa)展之道。本課程將從(cong)(cong)宏(hong)觀層(ceng)面(mian)的(de)(de)頂層(ceng)設計(ji)，從(cong)(cong)解讀中國人(ren)的(de)(de)5大(da)風險(xian)為(wei)起點(dian)，到客戶(hu)需求(qiu)挖掘把(ba)握，通過案例解讀，并為(wei)企業(ye)的(de)(de)客戶(hu)推薦合(he)適的(de)(de)團(tuan)體保險(xian)，創(chuang)造2023年的(de)(de)嶄(zhan)新局(ju)面(mian)。

課程收益：
熟知團體保險特征，了解團體保險優勢和特點，了解團體保險的產品體系框架，以及目前保險市場的需求
掌握團險銷售流程，以客戶為導向的左右腦銷售方法，形成團體保險銷售6步法
提升心態和對團體保險的信心
詳細解(jie)讀三(san)種不(bu)同的(de)企(qi)(qi)業對團體(ti)保險的(de)需求，包(bao)括民營(ying)企(qi)(qi)業客(ke)戶、外資企(qi)(qi)業和(he)國(guo)企(qi)(qi)央企(qi)(qi)的(de)不(bu)同的(de)需求和(he)決策(ce)流程

課程方式：
講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：
保(bao)險行業的中層(ceng)和(he)基層(ceng)管理(li)者、團(tuan)體銷售負責人、團(tuan)體保(bao)險客戶經理(li)

課程大綱
第一講：策略篇 - 從宏觀市場到頂層設計判斷團險的銷售方向
一、基本面分析
1、百年不遇指大變局下的經濟形勢
2、政治局會議下八字方針“穩字當頭，穩中求進”下的投資策略
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
3、*客戶投資的比較和趨勢
二、資金面分析
資管新規的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
市場利率下降趨勢，保險產品的鎖定中長期收益價值凸顯
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大。
三 政策面分析
1、國家勞動社會保障部和財政部發文 – 支持企業為職工購買保險
解讀1：《財政部、勞動保障部關于企業補充醫療保險有關問題的通知》
2、國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
- 團體壽險是與國家社會保障體系的搭建緊密銜接       
- 團體壽險將伴隨著社會保障體系的不斷完善而發展
- 團體壽險未來的主戰場將是員工福利保障體系
3、個人養老金時代的正式來臨 – 國家針對企業和個人的重大稅優政策
保險行業的后十年將會是過去房地產的黃金十年
團體壽險是與國家社會保障體系的搭建緊密銜接       
團體壽險將伴隨著社會保障體系的不斷完善而發展
團體壽險未來的主戰場將是員工福利保障體系
養老稅優政策的推出，商業金融作為第三支柱的作用越來越重要
解讀：個稅遞(di)延型養老保險(xian)，12000元養老保險(xian)

第二講：銷售篇 - 團險大客戶開拓和經營
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發現客戶-目標市場
宏觀市場分析
當地最有影響力/經濟效益最好
目標客戶分析
發現客戶的途徑和方法
2. 評估客戶
1）客戶開拓的方法
關注壽險業務員手中的個人高端客戶
關注壽險業務員手中人事及財務工作的個人客戶
從已有團單客戶的業務員身上的繼續挖掘
現場演練：給指定的行業做行業分析和工具
3、各種開拓模式
1）現有客戶二次開發的優勢
團險渠道客戶資源分布圖
數量多：
形式多：國企、民企、外企
2）團轉個險模式創新
案例分享：BBC 模式創新彈性福利模式
員工彈性福利平臺已經鋪設2萬家企業，覆蓋員工300萬 BBC累計貢獻保費超過51億
3）企業內部員工開發銷售思路
向上銷售
交叉銷售
4）worksite 職場營銷介紹和流程
職場營銷的現狀
職場營銷的市場前景
面向團體和團體成員多層次銷售
5） 服務轉化三部曲
舉辦“員工福利說明會”
圈定影響力中心：
提供增值服務
二、 挖掘需求
1、探尋需求步驟
探求客戶需求
辨識客戶真正的需求
提問引導需求
2、案例：養老險市場
1）“需求導向，專業銷售” - 養老規劃迫切性激發
養老方式轉變
退休政策改變
老年三階段的激發
老年喪失理論：健康喪失、伴侶喪失、記憶喪失、尊嚴喪失
老年需求層次結構
晚年的現實：孤獨、病痛、貧窮                          
2）養老場景下的KYC激發需求展示和演練
演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學會如何KYC客戶
挖掘痛點
傷口撒鹽
塑造價值
三、異議處理，黃金法則
1. 異議產生的原因
沒有激發起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產品異議
客戶的談判策略：價格異議、 條件異議、購買時間異議
2. 小組討論:6個自然組針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,講師歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發表。
四、促成技巧
保險方案設計
保險方案呈現
業務促成
情景演練：根據所提供的場景，演練*營銷全流程
五、客戶關系維護
1. 客戶檔案的建立與維護
- 客戶檔案建立的原則
- 客戶檔案建立的標準
- 每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照
2、客戶分類經營
1）公司客戶經營：大客戶、中客戶
2）團隊客戶經營：大客戶、中客戶、小客戶
 3）個人(ren)(ren)客戶經(jing)營：個人(ren)(ren)團體(ti)客戶、企業關(guan)鍵人(ren)(ren)員

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