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保險銷售管理課程

課程背景：
銀行、保險、證券——金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富管理和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
對于銀保理財經理，正確認識壽險的意義與功用，掌握準確的金融理財常識，才能做好客戶的私人財務顧問， 本課程能夠幫助理財顧問以及業務經理正確認知壽險的意義與功用，建立專業化保險客戶營銷理念，學會準確介紹保險產品賣點，通過實戰演練和模擬訓練，幫助學員更快速掌握實戰技巧，提高實戰經驗。
同時也針對資深客(ke)戶(hu)經理， 結合切實可行的精準營銷思(si)路、工具、話術(shu)及(ji)(ji)方法(fa)，配置保(bao)險方案，解決客(ke)戶(hu)問題(ti)，提升(sheng)銷售技能，高效成(cheng)交保(bao)單的專(zhuan)業化銷售流程的掌握。課程采用(yong)固化思(si)維訓(xun)練(lian)(lian)及(ji)(ji)通關、模(mo)擬情景訓(xun)練(lian)(lian)、產品轉化訓(xun)練(lian)(lian)，加強(qiang)學員消化吸收，正真(zhen)做(zuo)到培訓(xun)效果(guo)的最(zui)優呈現，在這個(ge)不(bu)確(que)定的世界(jie)，特別(bie)是在降息時代和資管新規(gui)及(ji)(ji)即(ji)實施期間， 充分展現躉交保(bao)險的價(jia)值，為客(ke)戶(hu)資產保(bao)駕護航，做(zuo)到業績倍增。

課程收益：
了解保險的意義與功用，理解保險從業者的使命
學會三分鐘看懂銀保產品，迅速掌握產品的賣點
掌握電話邀約技巧與廳堂面談躉交保險的步驟
學會促成的方法以及拒絕處理躉交保險的技巧
學習銷售原理，結合大量案例，理解銷售的真諦；
正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義，能夠以客戶需求為核心為客戶設計更適合的保單
熟練掌(zhang)握每種需(xu)求的經典案例，在客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)中找到痛點和(he)切點，深挖投保需(xu)求。

課程對象：
銀(yin)行網點理財經理、大堂(tang)經理、支行長、內訓師

課程方式：
講師(shi)講授+學員(yuan)互動+案例分析+視頻(pin)教學

課程大綱
第一講：視野篇 - 從宏觀市場到頂層設計判斷未來趨勢
一、2021 的保險市場
1、資金面分析
國際市場利率下降趨勢，全球進入降息潮
從余額寶看中國利率波動式下行
資管新規的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
通貨膨脹增速與財富管理效能
中產階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
高凈值面臨的財富保全、管理與傳承
7）資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大。
2、政策面分析
1）國家政策支持商業保險的發展
解讀1：*辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見
***的“健康中國”策－實施健康中國戰略
國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力
國家意愿——保險發展新格局
3、基本面分析
中國的GDP指數變化，成為全球的白馬股
2）未來十年百萬億的價值洼地
投資保險產品
加入保險行業
開保險公司
3）人口老齡化帶給保險業的機遇
70、80面臨的養老危機
三胎政策背后的教育金儲備
4、銀行保險的發展前景
銀行保險的定義及描述
銀行保險的由來
銀行保險興起的主要原因
銀行保險發展的3個階段
銀行和保險合作的3種類型
銀行保險在壽險市場上的占比
我(wo)國銀行系保險公(gong)司的發展

第二講：電話邀約與廳堂面談
一、利用電話進行邀約
1. 電話邀約的前期準備
2. 電話邀約的流程
3. 電話邀約參考話術
1）廳堂銷售邀約參考話術
2）產品說邀約參考話術
3）廳堂銷售+產說會邀約參考話術
演練與通關：電話邀約話術
二、廳堂面談的三個步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個步驟
3. 廳堂面談的八個要點
畫圖說保險：三圈圖溝通
演練與通關：三圈(quan)圖(tu)溝通話術

第三講：有效促成與拒絕處理
一、有效促成的方法
1. 促成的信號
2. 促成的原則
3. 促成的方法
4. 促成的話術
二、拒絕處理的技巧
1. 拒絕的定義
2. 拒絕產生的原因
3. 對拒絕的態度
4. 拒絕處理的流程
5. 拒絕處理的方法
6. 拒絕處理的參考話術
演練與通關：拒絕處理話術
三、成交大額保單的技巧
1. 客戶定位：高端客戶
2. 產品定位：大額保單
3. *銷(xiao)售的三個步驟

第四講：從資產配置看銀保躉交的重要性
一、理財的目的及理財三性（訓練）
1、用理財話題打開客戶的認知
2、用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產
4）保險
二、摸底客戶成交保費的方法（訓練）
1、分析客戶家庭常用的投資理財工具
2、分析四大類理財工具對家庭的作用
3、按照黃金比例配置家庭資產的意義
4、標普平衡圖的運用及溝通技巧
5、摸底客戶*成交保費的方法
工具：標普四大賬戶圖
課堂練習：合理配置你手中的300萬
1）*二國家庭財產配置對比
演練：標準普爾家庭資產配置圖
要花的錢
保命的錢
生錢的錢
保本升值的錢

第五講：經驗分享和萃取
分享：公司(si)內部優秀經驗和(he)案例，并教學員如何做好內化

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