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商業保險銷售課程

課程背景：
中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，他們對養老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續的發展動力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養老、子女教育等產品的剛性需求，對資產的保障需求和傳承也會持續提高。 二是老齡化加劇為健康和養老類產品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。老齡化對生活與消費方式產生的變化將引起整個保險業的結構調整。
這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)次(ci)世(shi)紀(ji)性(xing)的機遇，我們的保險從業(ye)人員是(shi)(shi)否已經做好(hao)了(le)充足的準(zhun)備(bei)？本課(ke)程將引領(ling)大(da)家一(yi)起探(tan)究如何成(cheng)為更加(jia)專業(ye)，被客戶更加(jia)推崇，成(cheng)為行業(ye)精英的發展之道，創造2021年(nian)的嶄新局面。

課程收益：
三商一體打造新時代壽險規劃師；
財商：財富管理視角下保險配置
法商：專攻民法典婚姻、傳承編；
心商：客戶角度出發心理學營銷
德商：對團隊的孵化育成和激勵
中產、高端(duan)客戶(hu)風險對接全搞定。

課程對象：
壽險營銷伙伴，業(ye)務主管，業(ye)務督導

課程方式：
小組討(tao)論、互(hu)動(dong)參與、案例(li)分析(xi)、話術示范、現場演練

課程大綱
第一講：從宏觀市場到頂層設計判斷未來趨勢
一、從國家形勢預判銷售方向
1. 疫情后，保險行業在國家政策推動下的快速發展，國家需要一個強大的保險業來分擔政府壓力，國家意愿——保險發展新格局
保險行業的后十年將會是鉆石十年
2. 疫情引起的保險剛需
1）疫情之下的生命脆弱 – 全球數據
2）重疾的發病率趨勢與嚴重影響
3 國家政策支持商業保險的發展
解讀1：*辦公廳關于加快發展商業保險的若干意見
4．***的“健康中國”策－實施健康中國戰略
解讀2：十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務，以人民健康為中心 實施健康中國戰略
二、從經濟環境看保險發展
1、2021年財富管理的關鍵字 – 穩健
案例：持續20年金融專業調研數據
中國開始進入低息、負息時代
國家稅收調劑前的一覽組組合拳
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
 我們身邊的*危機 -財富殺手 通貨膨脹
人口結構變化背后的帶來的巨大市場
1）70、80面臨的養老危機
2）二胎政策背后的教育金儲備
中產階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
1）中產階層的保險需求
2）高凈值面臨的財富保全、管理與傳承
三、從國民剛需看保險發展
1、保險行業內在來源：社會需要
2、人口老齡化越來越嚴重  - 未富先老
3、社保養老金替代率不足
4、人口老齡化催生健康及養老需求
5、人口紅利到人生紅利：解決問題的*思路
6、人口老齡化帶給保險業的機遇
四、成功挖掘中高凈值八大需求點
1.養老規劃
案例：百歲人生已經來臨——如何保障高品質的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投資理財
婚姻財產
案例：劉強東幸福婚姻財富規劃
2.資產傳承
資產傳承——把財富傳給誰？怎么傳？有哪些路徑和方法？
案例：中國爺爺和*爺爺
3.稅務籌劃
案例1：偷稅被要挾
案例2：范冰冰案例帶給我們的思考
4.家企隔離
案例：—如(ru)何構建(jian)家族企業(ye)資產與家業(ye)的防火墻

第二講：從中高凈值人群需求看市場財富需求
一、中高凈值客戶的財富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財富增長速度
2. 高凈值客戶群的財富分布
3. 保險目標客群市場的確定
二、中高凈值人群資產配置的多元化
1. 資產配置占比
1）現金及存款
2）投資性不動產凈值
3）資本市場產品凈值
4）銀行理財產品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內投資
2. 宏觀經濟政策引發資產配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財渠道
三、中高凈值人群的投資心態變化
1. 高凈值人群的財富目標
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《中國私人財(cai)富(fu)報告》

第三講：財商：財富管理下的保險資產配置
一、目前財富管理的各大難點
安心養老難
克服通脹難
窮人的風險
富人的風險
資產配置難
如何用確定的財富保證不確定的未來
如何要有合理的資產配置及財富管理的能力
二、為什么要做資產配置
1） 資產配置現代投資理論：即在風險可控的前提下實現收益*化
案例：資產配置經典案例——耶魯神話
2）資產配置與客戶利益
- 資產新規將影響理財產品的收益和規模
- 多元化在資產配置中的作用
3）理解并實現客戶的資產配置目標
4）資產配置占比的調整 – 保險的攻守兼備策略
現金及存款
投資性不動產凈
銀行理財產品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
三、成為資產管理專家學做三件事
會說一張圖 – 家庭資產配置圖
會用四象限
第一象限：玩轉保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產配置合理否
第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩定且有復利的收益確定性產品
游戲：搶錢游戲
第四象限：現在的現金流+未來的現金流
會講一個故事
案例：徐總傳統財富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標普家庭資產四象限給客戶配置年金保險
亮(liang)點2 明確夫妻共(gong)同債務(wu)范圍（《民法(fa)典(dian)》第一(yi)千(qian)零六十四條(tiao)）

第四講：法商 – 新民法促成大單6計
一、民法典價值簡述
1）民法典的重大意義：是新中國成立以來第一部以“法典”命名的法律，是新時代我國社會主義法治建設的重大成果。
2）民法典的主要內容：7編合計1260條
3）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點解讀
-  亮點1 擴大夫妻共同財產范圍（《民法典》第一千零六十二條）
簡析：夫妻法定共有財產和私有財產
案例分享：小馬奔騰對賭協議，成為夫妻共同債務，
亮點3 設立離婚冷靜期（《民法典》第一千零七十七條）
簡析：離婚冷靜期規定下的離婚流程，兩個30天成為關注事宜
亮點4 公證遺囑不再具有優先效力 （《民法典》第一千一百四十二條  ）
簡析：遺囑的5種形式
亮點5 增加了遺產管理人制度
小結：繼承的3大難關：代際財富傳承損失、繼承權公證關、遺產管理人關
4）民法典為保險的發展提供法律背書和至高地位
二、家庭婚姻財富保全的困境
1）富一代離婚
案例：王寶強離婚案的啟示
2）富二代結婚
案例：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
3） 婚內財產保護
案例：郎咸平教授的故事
三、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻資產保全
預防婚變的財產保護應對策略和保單架構設計
婚姻是一場資產重組
案例1：劉強東與奶茶妹妹的婚前財產隔離
案(an)例(li)2：王寶強與馬蓉(rong)的(de)婚變造成家(jia)庭資產外流

第五講：情商：從心理學出發的客戶開拓和溝通成交
一：客戶營銷心理學
洞悉人性，拿捏分寸
利用首因效應，在第一次見面時留下好印象
心理學關鍵詞首因效應：也叫做”第一印象效應“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響。
善于傾聽是贏得對方好感的關鍵
恰當的發問，才能獲得自己想要的信息
2、 掌握心理，把握尺度
巧用移情效應，建立與對方之間的感情   
移情效應，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。
牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感
引入權威效應，引導對方的態度和行為
 3、 將心比心，換位思考
看到對方的需要，了解對方的觀點
你愿意他人如何待你，你就應該如何待人
關心對方最親近的人，更能打動對方的心
二：運籌謀略——客戶關系管理
1、客戶拜訪的過程管理
狀態準備：激發自我的潛動能
明確目標：大客戶拜訪五大目標
產品準備：產品策略SWOT分析
策略準備：拜訪目標的四大邏輯
三、開拓策略—構建朋友關系
1、感性破冰—構建朋友關系
聊天—開啟銷售的秘密武器
開啟聊天兩大因素：科學與藝術
開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態
構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結者VS聊天達人
三、產品策略——讓產品所向披靡
1、識別客戶購買動機
客戶購買的兩個原因：信任與價值
價值傳遞核心：輸出利益
2、利益介紹法的應用
 FABE介紹及適應性分析
分解介紹法適應性分析
心理學在產品介紹中的應用：產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
四：成交策略— 有效說服
1、契合顧客心理的有效說服技巧
有意識地訓練自己的說服力
增加說服的真誠度，說出心里話來表達真誠
能夠舉出生動的例子
讓你的話更有煽動性
在潛移默化中引導顧客情緒
一開始就攻占對方的內心
讓對方不停地說“是、是”
利用語言誘導進行恰當的暗示
肢體語言的學習和運用
擊中對方的軟肋，用激將法改變顧客的意志
利用攀比心態說服顧客，靠“高帽子”進行說服
五、舌戰群儒——客戶異議處理
1、同理心澄清四步法
接受情緒
道出感受
說出經歷
提供支持

第六講：德商：團隊的管理激勵和輔導
一、團隊建設中存在的常見問題
對公司、對團隊、對團隊主管的認同度低，有抵觸情緒。
團隊計劃性差，缺乏追蹤和管控。
存在自我滿足，不求上進心理。
缺乏歸宿感，對前途沒有信心。
業務技能普遍較低。
綜合素質較低，求知欲不強。
功利心強。
對活動管理不重視，不執行。
團隊協作精神差。
缺乏客戶服務的創新。
二、輔導激勵在管理中的主要作用    
幫助我們真正地了解人，特別是團隊成員
提高招聘技能
有助于協調團隊中的人際關系
按照心理的差異，把合適的人放在最合適的位置上
為員工設計多樣化的激勵手段和考核手段
提升員工滿意度管理的技巧
幫助管理者(zhe)提(ti)升領導(dao)魅

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