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客戶建立關系課程

【課程背景】
隨著市場的競爭加劇，目前(qian)全國(guo)共(gong)13萬座左(zuo)右的加油(you)站，基本形(xing)成國(guo)企、民企、外企三(san)足鼎立之勢，競爭愈演愈烈(lie)，焦慮(lv)、迷茫、未來的趨勢到(dao)底是什么，路在(zai)何方，怎樣才能(neng)在(zai)這輪大(da)潮中生存(cun)和發(fa)(fa)展(zhan)，而怎樣更(geng)(geng)好(hao)的進行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)開發(fa)(fa)及加油(you)站終端銷量(liang)的提(ti)(ti)升成為(wei)大(da)家(jia)最為(wei)關(guan)注(zhu)也(ye)最關(guan)鍵的所(suo)在(zai)，本課程通過怎樣更(geng)(geng)好(hao)的開發(fa)(fa)客(ke)戶(hu)(hu)和提(ti)(ti)升加油(you)站的銷量(liang)，從目前(qian)存(cun)在(zai)的主(zhu)要問題，包括客(ke)流少(shao)、鎖客(ke)難、營銷手段單一(yi)、盈利點單一(yi)、商業模式單一(yi)等方面從戰略到(dao)戰術、進行(xing)全方位的、立體的剖析，有(you)理論、有(you)高(gao)度、同時落地、實用、操作(zuo)性強(qiang)。

【課程目的】
為加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)管理(li)人員提(ti)供如何進行客戶開發管理(li)及加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)的(de)運營管理(li)的(de)思路和方(fang)法，讓學員學習后(hou)就(jiu)可以直接使用(yong)，真正學會從本質上解決(jue)問(wen)題(ti)，從而(er)(er)達到真正的(de)管理(li)提(ti)升和銷量增加(jia)，同時(shi)打造(zao)一支強(qiang)大的(de)加(jia)油(you)站(zhan)(zhan)團隊,從而(er)(er)保(bao)證企業能夠在未來(lai)的(de)競爭(zheng)中(zhong)具有(you)更大的(de)優(you)勢。

【課程主要對象】
加(jia)油(you)站(zhan)站(zhan)長、加(jia)油(you)站(zhan)管理者、加(jia)油(you)員

【授課風格】
專業講授、案例(li)分析、角色扮演、情景模擬(ni)、小組(zu)討論分享相結(jie)合

【課程大綱】
第一講：加油站行業現狀和未來發展趨勢
一、加油站行業的現狀和發展趨勢
1、加油站行業的發展現狀
加油站行業的分布
加油站行業的格局及競爭態勢
2、加油站行業未來的發展趨勢
宏觀環境對加油站行業未來的影響
微觀環境對加油站行業的影響
新能源及新科技對加油站的影響
加油站未來的發展形態與趨勢
3、中國第四次紅利“一帶一路”帶給我們的機遇與挑戰
中國的四次紅利給中國及世界帶來了什么
世界經濟周期與第四次紅利
第四次紅利“一帶一路”對我們意味什么
如何應對及(ji)把握“一(yi)帶一(yi)路”的機遇與挑戰

第二講：營銷的本質及加油站銷量提升
二、營銷的本質
1、營銷的本質
1）營銷與銷售的區別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰略
案例分析：某加油站為什么深受顧客青睞
案例分析：某能源公司怎樣在短短3年時間實現從零個加油站到近四十個加油站的傳奇
三、加油站怎樣更好的進行運營管理與模式創新
1、加油站行業目前的運營現狀
2、互聯網時代加油站品牌運營的新思維
3、常見讓加油站銷量翻10倍的15種品牌運營方法
4、未來加油站的盈利模式及運營模式
四、加油站如何進行客戶精準營銷
1、精準營銷的概念
2、精準營銷的主要方法有哪些
3、精準營銷的流程及主要內容有哪些
4、精準營銷應怎樣實施
5、精準營銷的效果及后續服務

第三講：加油站的客戶分析開發與管理
五、加油站如何進行客戶分析
1、加油站客戶分析
怎樣進行客戶分析
到底分析客戶的什么
客戶類型分析
客戶四種性格類型分析
A、孫悟空型
B、豬八戒型
C、唐僧型
D、沙僧型
四種性格的客戶特點分析
2、客戶銷售目標到底是什么？
互動研討：銷售目標如何制定
3、影響銷售目標的主要指標有哪些
1）銷售金額
2）參與人員
3）主要決策人員
4）采購流程
5）競爭對手
6）擁有資源
互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標
4、影響客戶購買的六大因素
1）價格
2)質量
3)人員
4)服務
5)品牌
6)關系
六、如何進行客戶的開發
1、發現目標客戶--客戶資料的收集
2、發現目標客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）
案例分析：某公司怎樣進行目標客戶篩選剖析
3、了解客戶的基本需求
4、客戶研究
1）客戶的種類
2）客戶的類型
七、客戶的管理
1、客戶關系發展的五個階段
1）、認識
2）、約會
3）、了解
4）、信任
5）、同盟
互動討論：目標客戶銷售遇到的問題分析
2、客戶關系的三個方面
1）利益
A、與客戶建立的最初關系--利益關系
B、怎樣更好的維系
2）、情感
A、企業與客戶建立的相對穩定的關系
B、情感建立的三個階段
3）、理念

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