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客(ke)戶開發與銷售管理課程

【課程背景】
 本課程基(ji)于“以客戶(hu)為中(zhong)心(xin)”的(de)理(li)(li)(li)念，從(cong)理(li)(li)(li)念、系統(tong)、模型、工具(ju)、方(fang)(fang)法、技巧等方(fang)(fang)面，解決學(xue)員在toB 大客戶(hu)開發過程中(zhong)的(de)典(dian)型現象和(he)難(nan)題，增強學(xue)員自我(wo)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、目(mu)標管(guan)(guan)理(li)(li)(li)和(he)銷(xiao)售(shou)進程管(guan)(guan)理(li)(li)(li)等能力(li)，使思維升級、技能提升，突破能力(li)和(he)業績瓶頸，助力(li)企業銷(xiao)售(shou)業績增長。

【課程收益】
提升銷售人員自我管理驅動力和目標管理的意識與工具運用能力；
強化銷售人員對于科學標準化的客戶開發流程和技巧的掌握；
升級銷售人員工作理念和以客戶為中心的服務意識
促進銷售人員對于方法和工具的日常落地使用；
助力(li)企業組織打造(zao)長期、高(gao)效的銷售人(ren)才(cai)隊伍。

【課程對象】
銷(xiao)售骨干、基(ji)層銷(xiao)售人員

【課程大綱】
一、銷售業績瓶頸的根因
1、洞察toB 銷售過程中的“四不現象”
找不準
觸達不到
搞不定
合作不久
2、分析根因、找準癥結所在
理念不同
產品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵不同
3、結論：基于“以客(ke)戶為(wei)中心”工作(zuo)理念的銷(xiao)售行為(wei)方為(wei)王道 

二、大客戶銷售的核心理念與工作流程圖譜
1、核心理念：以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作
2、流程圖譜：大客戶銷售全流程及關鍵節點
流程模型——商機、線索、觸達、洽談、接待、談判、成交、復購、轉介紹共九大環節
核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。
價值：固化流程，標準動作，主動發掘，快速響應，高效協同。
目的：建立客戶信任
價值觀
專業性
服務態
產品力
性價比

三、銷售目標管理微沙盤體驗
核心：漏斗效應、成交概率
價值：銷售目標制定與拆解，自身銷售進度管理、潛在客戶儲備數量指標，日常工作目標與問題發現，
微沙盤：應用數據管理理念和計算工式，實操演練雙漏斗模型，測算各環節數據，找出差距，制定計劃，匹配資源。
微沙盤復盤反思
數據意識與駕馭能力的價值
進程管理的重要性
工作計劃與動態管理的必要性
工作重點與資源匹配度的關系
目標(biao)管(guan)理與客戶管(guan)理的方法和工具的重要性

四、銷售管理的效能工具與應用技巧
1、價值客戶矩陣表
核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
價值：繪制客戶畫像、聚焦價值行業、明確工作目標、把握工作進度、指導資源匹配
工具：價值客戶分析象限、價值客戶分級表（存量客戶、增量客戶）、客戶價值測算工具
演練：梳理價值行業，結合自身優勢，聚焦主要價值領域客戶
2、服務資源百寶箱
核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源
價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
表單：（略）
案例：安盾網“客戶服務工具包”
共創：工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具
3、進程管理量化表
核心：管理銷售進程，掌控工作進度，及時發現不足
價值：合理規劃時間，控制精力分配，加強自我管理，保障目標達成 
表單：（略）
演練：銷售(shou)業績動態管(guan)理(li)

五、客戶開發方法與工具學習
1、客戶開發（從商機、線索到觸達、方案）
商機找尋
五看：看行業/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會
六有：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
線索獲取
八法：行業報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協會、政府部門、產業圈子、對手圈子、展會論壇
快速觸達
線上公共資源
線下私域資源
客戶資源
官方資源
拜訪洽談
三目的：樹形象、給印象、探真像
三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。
二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
方案呈現
核心：優化呈現方案，升級全新版本
價值：讓客戶感受誠意
工具：一頁紙、一套路（病、重、藥、票）
案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以(yi)客(ke)戶為(wei)中心”的理念，全面升(sheng)級優化

六、開發過程中的價值動作
1、管理客戶期望值
工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表
價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議
2、打造服務競爭力
認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）
思路：優化產品組合拳，升級產品為解決方案
價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性
標準：
有溫度：理解企業痛點，尊重個體需求
有速度：響應快、方案快、解決快
有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠
有滿意度：多維度滿意度管理
工具：服務資源百寶箱
案例：安盾網，交付經理幫客戶總監寫好月度和年度的總結報告
3、深挖客戶潛需求
認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。
價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢
4、擁有信息情報員
對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機
案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人
5、設置競品防火墻：
思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：優劣式對比清單
方法：主動與客戶共同對比分析
價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
6、穩定客戶硬關系
思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求
方法：
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會
7、鞏固我方強優勢
思路：通過提供超預期服務和設立競品防火墻兩項價值動作，實現立體化優勢壁壘
方法：
五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度
二個降低：降低商務價格、降低合作風險
8、設立競品防火墻
思路：基于價值觀和穩定性的長效思考，通過針對性的策略設計和執行，應對競品低價及惡意競爭
方法：
三看法：看客戶關注點排序、看自身目標和優劣勢、看對手底層邏輯。
八種價(jia)值(zhi)策(ce)略：引(yin)導(dao)客戶長(chang)效(xiao)周期(qi)考量、針對(dui)痛點呈現綜(zong)合價(jia)值(zhi)、引(yin)導(dao)客戶提(ti)高技術門檻(jian)、引(yin)導(dao)客戶降低(di)條款評分(fen)、提(ti)供(gong)高附加值(zhi)配(pei)套服務、提(ti)供(gong)長(chang)期(qi)合作(zuo)價(jia)值(zhi)、提(ti)供(gong)更低(di)成本方案、提(ti)供(gong)產品組合模(mo)式方案。

七、共創成果萃取與學習成果評比
八、學習總結

客戶(hu)開發與銷(xiao)售(shou)管理(li)課程(cheng)