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大客戶開發流(liu)程(cheng)技巧課程(cheng)

【課程背景】
社會環境與經濟環境發生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發生改變，市場份額及銷售業績出現明顯瓶頸，甚至嚴重下滑。企業除在產品升級外，組織設計與工作模式亟須加強。銷售業績的恢復和增長，作為企業經營第一要務是重中之重。
大客戶作為企業可持續性增長的重點合作目標和生存根本，是企業經營發展過程中必須重點突破與維護的關鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷售流程的系統性掌握和理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業信譽度的聚焦體現。本課旨在全面系統的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學性和實用性，提升銷售部門和團隊在執行工作流程過程中的嚴謹性，并且在得來不易的述標講品過程中準確把握客戶需求和反應，給予正確的應對并促進合作達成。
華為、飛書等企業的成功經驗，用事實證明toB 型企業依靠傳統單兵作戰的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，以銷售人員為尖兵，牽引組織內研發、生產等后端部門進行飛輪式協同客戶開發和銷售，是為必然。
本課程(cheng)基于(yu)“以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)(zhong)心”的(de)理念，從理念、系(xi)統(tong)、模型、工具、場景(jing)、技(ji)巧六(liu)個(ge)方面，解決學員在toB 大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售過程(cheng)中(zhong)(zhong)“找不(bu)(bu)準、觸達(da)不(bu)(bu)到、搞不(bu)(bu)定、合作不(bu)(bu)久”的(de)四大難題，使思維升級、技(ji)能提升，突破(po)能力和業(ye)(ye)績瓶頸，實現企業(ye)(ye)銷(xiao)售業(ye)(ye)績倍增。

【課程收益】
針對銷售人員流程不清晰、執行不標準、述標能力弱、談判技巧待提升以及客戶關系維護不足的現象，講道傳術，拆解案例并互動共創學習成果。
深度洞察銷售業績難以達成的根本原因，提高“以客戶為中心”理念對于 toB 銷售工作的核心價值和意義，掌握大客戶銷售全流程圖譜及關鍵節點，對述標談判的前、中、后三個階段的工作要領和技巧得到全面提升。
寓行于學，激發成果轉化，學習過程中產生業績。

【課程對象】
總(zong)經(jing)理(li)(li)、銷售(shou)(shou)副總(zong)經(jing)理(li)(li)、銷售(shou)(shou)總(zong)監、銷售(shou)(shou)骨干

【課程大綱】
一、銷售業績瓶頸的根因
1、企業經營管理的二項核心
二項核心：降本、增效
一個選擇：增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現象”
找不準
觸達不到
搞不定
合作不久
3、傳統組織結構下的“三角鐵現象”
銷售、研發、生產三端責任推諉、相互掣肘
矛盾根深蒂固，無法形成協同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
理念不同
產品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵不同
5、結(jie)論：基于“以客戶為中心(xin)”理念的銷售(shou)系統的先進性和必然性

二、大客戶銷售的核心理念與工作系統
1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作
2、激活組織：1個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統
核心：打造銷售飛輪系統——SR+AR+FR
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
案例：南海矽鋼，業績同比增長70倍
做法：力出一孔（責任共(gong)同體），利(li)益共(gong)同體（利(li)出一孔）

三、大客戶銷售的底層模型
1、流程模型——大客戶銷售全流程
核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。
價值：固化流程，標準動作，主動發掘，快速響應，高效協同。
圖譜：從線索到現金
做法：SAF 飛輪各角色與流程節點的對應，職能明晰和協同方法。
2、效能模型——漏斗模型
核心：漏斗效應、成交概率
價值：銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數配置，潛在客戶儲備數量，日常工作目標與問題發現，銷售會議質量管理。
結構：（略）
演(yan)練：實操應用，測算各(ge)環(huan)節數據。

四、大客戶開發流程
1、核心目的：建立客戶信任
價值觀
專業性
服務態
產品力
性價比
2、流程圖譜：商機、線索、觸達、拜訪、述標、接待、談判
3、方法工具：
商機找尋
五看：看行業/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會
價值客戶分級表
六有標準：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
線索獲取
八法：行業報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協會、政府部門、產業圈子、對手圈子、展會論壇
快速觸達
線上公共資源
線下私域資源
客戶資源
官方資源
拜訪洽談
三目的：樹形象、給印象、探真像
三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。
二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
方案述標
述標方案升級
核心：優化述標方案，升級全新版本
價值：讓客戶感受誠意
案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優化
內部演練達標
核心：強化述標技巧，保障能力達標
價值：塑造典型標桿、向優秀看齊
做法：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例：華為述標工作技巧
表達訓練過關
核心：專項訓練，提升演講表達能力
價值：補足能力短板，發掘優秀人才
案例：安盾網“大比武”、“專項演講訓練營”
工具：案例題庫
核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
價值：沉淀寶貴經驗，為后續工作提供參考借鑒
做法：一客一例一報，分類歸檔成冊
來訪接待
標準：體現尊重、表現誠意、展示實力、彰顯效率
五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。
考察閉環五動作：內部考察總結 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執行。
案例：華為、華僑城客戶接待
商務談判
六個常見原因：客戶顧慮風險、競品低價競爭、超出客戶預算、客戶績效要求、個人利益訴求、客戶隨口一說。
談判時機確認二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素：分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。
談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。
解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協。
六種策略：案例佐證、風(feng)險預(yu)測(ce)、方(fang)案調(diao)整(zheng)、附加價(jia)值、合理滿足(zu)、精準判斷。

五、效能工具的實戰應用
1、五看八法結合表
核心：戰略制定、發現商機
價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
結構：戰略制定五看、商機發掘八法、五看八法結合應用表
案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
演練：實操應用，界定新領域、新機會。
2、客戶價值分析表
核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
價值：聚焦價值行業、明確工作目標、把握工作進度、指導資源匹配
表單：（略）
演練：梳理價值行業，結合自身優勢，聚焦主要價值領域客戶
3、服務資源百寶箱
核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源
價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
表單：（略）
案例：安盾網“客戶服務工具包”
共(gong)創：工具百寶箱，明確企業自身可(ke)使(shi)用資(zi)源(yuan)及工具

六、必須重視的關鍵場景
1、第一次溝通
標準：文字精、話術準
案例：電話、微信、面對面
2、第一個方案
標準：一頁紙、興趣點
工具：一頁紙模板
3、第一次拜訪
標準：想清楚、寫清楚、講清楚
工具：拜訪策劃表模板
4、第一個會議
標準：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例：飛書團隊
5、第一次產品展示
標準：體現價值、
案例：矽鋼樣品升級
6、第一次禮品饋贈
標準：創造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點
案例：煙灰(hui)缸、月餅

七、開發過程中的價值動作
1、管理客戶期望值
工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表
價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議
2、打造服務競爭力
認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）
思路：優化產品組合拳，升級產品為解決方案
價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性
標準：
有溫度：理解企業痛點，尊重個體需求
有速度：響應快、方案快、解決快
有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠
有滿意度：多維度滿意度管理
工具：服務資源百寶箱
案例：安盾網，交付經理幫客戶總監寫好月度和年度的總結報告
3、深挖客戶潛需求
認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。
價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢
4、擁有信息情報員
對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機
案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人
5、設置競品防火墻：
思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：優劣式對比清單
方法：主動與客戶共同對比分析
價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
6、穩定客戶硬關系
思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求
方法：
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會
7、鞏固我方強優勢
思路：通過提供超預期服務和設立競品防火墻兩項價值動作，實現立體化優勢壁壘
方法：
五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度
二個降低：降低商務價格、降低合作風險
8、應對對手降低價
思路：基于價值觀和穩定性的長效思考，通過針對性的策略設計和執行，應對競品低價及惡意競爭
方法：
設立競品防火墻（略）
三看法：看客戶關注點排序、看自身目標和優劣勢、看對手底層邏輯。
八(ba)種價(jia)值策略：引導客戶(hu)(hu)長效周期考量(liang)、針對痛點呈(cheng)現(xian)綜合(he)價(jia)值、引導客戶(hu)(hu)提(ti)高技術門檻、引導客戶(hu)(hu)降低條(tiao)款評分(fen)、提(ti)供(gong)高附加值配(pei)套服(fu)務、提(ti)供(gong)長期合(he)作價(jia)值、提(ti)供(gong)更低成(cheng)本方(fang)(fang)案、提(ti)供(gong)產(chan)品組(zu)合(he)模式方(fang)(fang)案。

大客(ke)戶開發流(liu)程技巧課程