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大客戶談判技術課程

【課程背景】
大客(ke)戶作(zuo)為企業可(ke)持續(xu)性(xing)增長(chang)的(de)(de)重點合(he)作(zuo)目標和(he)(he)生(sheng)存根本，是企業經營(ying)(ying)發展過程中必(bi)須(xu)重點突破與維(wei)護的(de)(de)關鍵(jian)對象。營(ying)(ying)銷(xiao)及銷(xiao)售(shou)人員，對于(yu)大客(ke)戶商(shang)(shang)務談判(pan)的(de)(de)系統性(xing)掌握(wo)和(he)(he)理解(jie)，對于(yu)工作(zuo)理念的(de)(de)認知和(he)(he)踐行，是企業信譽度的(de)(de)聚焦(jiao)體現(xian)。本課程旨在(zai)通過科學性(xing)、完整性(xing)和(he)(he)實用性(xing)的(de)(de)談判(pan)技術的(de)(de)共同學習，提(ti)升銷(xiao)售(shou)人員在(zai)商(shang)(shang)務談判(pan)過程中，準確把握(wo)客(ke)戶需求(qiu)和(he)(he)并給予(yu)正確應對，從而高效促進合(he)作(zuo)達成(cheng)，實現(xian)銷(xiao)售(shou)業績提(ti)升。

【課程收益】
發現問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現象”和內部協作時的“三角鐵”現象，做到知其然并知其所以然。
升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統的必然性。
理解模型，掌握工具：深入學習二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人經驗做事和無方法可循的現象，進而為銷售管理提供統一標準。
關鍵場景(jing)，應(ying)對技法：對銷(xiao)售人員高頻面對的九個關鍵場景(jing)進行綜(zong)合剖析(xi)，結(jie)合十三個應(ying)對技巧和方法，解決從協同作戰到回款復(fu)購的根本問題。

【課程對象】
銷售(shou)骨干(gan)、基層銷售(shou)人員。

【課程大綱】
一、洞察成交根因與心理
1、洞察大客戶成交的根因
信心
口碑—好信譽
服務—好感受
利潤—好政策
信任
產品—性價比
公司—硬實力
人員—夠業級
2、了解大客戶成交心理
愛
怕
3、明晰大客戶成交訴求
公司訴求——同頻同行
理念一致：以客戶為中心、創造社會價值
降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力
個體訴求——安全安逸
物質滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風險情況下的*收益
精神愉悅：有(you)心意(yi)(yi)、具新(xin)意(yi)(yi)、顯辛意(yi)(yi)、達(da)馨意(yi)(yi)——不欠人情基礎上的心安理得(de)

二、擁有談判基礎和實力
1、增加談判硬實力
以服務解決方案代替產品
核心：優化產品組合拳，升級產品為解決方案
價值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網知識產權服務
以“三度一感”為自己加分
有溫度：理解企業痛點，尊重個體需求
有速度：響應快、方案快、解決快
有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠
有好感：多維度提升滿意度
2、具備談判軟實力
二個過硬
過硬的心理素質
過硬的談判技巧
二個基礎
內部演練大比武
A、內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
B、案例：飛書談判工作技巧
談判場景案例庫
A、核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
C、價值：沉淀寶貴經驗，為后續工作提供參考借鑒
D、做法：一(yi)客一(yi)例一(yi)報，分類(lei)歸檔成冊

三、知曉談判原則與要素
1、談判原則
把人與問題分開
著眼利益而非立場
提出多處解決方案
堅持客觀標準
2、工具方法：
談判時機確認二條件
客戶給條件，我方給提案；
客戶有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素
分析三方
確定目標
準備方案
組合方案
組建團隊

四、掌握談判技術與工具
1、預判競爭對手差異挑戰：
思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：
優劣式對比清單（略）
三看法
A、看客戶關注點排序
E、看自身目標和優劣勢
F、看對手底層邏輯
方法：
主動高頻
數據量化
感性類比
共同分析
2、預備三套服務價格體系
基礎型
最優型
參照型
3、精準分析談判對象風格
鷹：領導者
羊：技術專家
狐：采購總
驢：使用部門
4、冷靜應對客戶要求降價
解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉移以價格為焦點的談判矛盾。
策略方法：
六個常見原因
A、客戶顧慮風險
G、競品低價競爭
H、超出客戶預算
I、客戶績效要求
J、個人利益訴求
K、客戶隨口一說
六種策略
A、案例佐證
L、風險預測
M、方案調整
N、附加價值
O、合理滿足
P、精準判斷
5、從容應對低價比較
解決思路：基于價值觀和穩定性的長效思考，進行針對性的策略設計和執行
工具方法：
八種價值策略
A、引導客戶長效周期考量
Q、針對痛點呈現綜合價值
R、引導客戶提高技術門檻
S、引導客戶降低條款評分
T、提供高附加值配套服務
U、提供長期合作價值分析
V、提供更低成本解決方案
W、提供產品組合模式方案
6、合理解決客戶分歧
利益交換
價值附加
雙方折中
單方妥協

五、商務談判禮儀（簡）
1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細節的注意事項和標準
2、禮(li)節：會(hui)議、宴席、飲茶(cha)、咖啡(fei)等多(duo)種場景中(zhong)的行(xing)止站坐(zuo)標準

六、話術共創輔導
1、場景梳理
2、問題梳理
3、對策設計
4、指導建議
5、萃取精華

七、模擬演練與點評
1、學員根據給定場景及要求，利用話術及工具，演練談判技術
2、講師現場點評、輔(fu)導

八、學習復盤與總結

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