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代理商門店營銷課程

【目標學員】：中國移動代理商(shang)店長、移動代理商(shang)渠道管理人員

【課程目標】：
1.提高代理商門店的終端手機與移動業務結合營銷能力
2.提高線上微信曝光與抖音曝光的宣傳能力
3.提高客戶分析能力與產品打包與策劃能力
4.提高現(xian)場陳列布(bu)展能力，掌握門(men)店陳列布(bu)置方面的操(cao)作(zuo)手法(fa)

【課程效果】：
1.知識理解透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。
2.落實(shi)知行合(he)一：結合(he)實(shi)操(cao)練(lian)習(xi)和現(xian)場輔導(dao)，讓“已理解”轉化成“懂操(cao)作(zuo)”！

【課程優勢】：
1.寓教于樂，糅合案例分析、小組研討等多種培訓形式；
2.以解(jie)決實際(ji)問題為核心，可掌握回去就(jiu)能(neng)立刻使(shi)用(yong)的管理工(gong)具！

【課程大綱】：
第一模塊：行業趨勢與移動解析（1.5h）
一、5G發展與幾大運營商的發展
二、5G手機市場分析
三、中國移動公司的優勢
四、代理商門店推廣終端與分期業務結合的意義
1.業端融合能夠解決我們的什么問題？
2.目前代理商渠道辦理業務的積分規則（課前提供）
3.分類型門店獲利點分析
4.門店店長先算一筆賬
某店員做1筆拉新119和分期，能多賺多少錢？
某店員做1筆89升檔119和分期，能多賺多少？
某(mou)店裸機搭載和(he)分期(qi)，只搭載10%客戶(hu)，就(jiu)能多(duo)賺？

第二模塊：產品包裝與展示策略（2.5h）
一、定產品：考核業務打包，匹配目標客戶
1.包裝的兩個基本策略：價值化與具象化
2.終端與業務組合包裝的四個方法
價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關聯法
思路1：只要交話費，買手機就有優惠
思路2：手機本身不優惠，但每月消費給補貼
案例分析：一句話包裝用思路1
案例分析：一句話包裝用思路2
案例分析：一句話產品包裝：存量客戶
3.贈品禮物的價值選擇
性價比與顏值并重
節日對應與目標客戶并重
4.節日主題的三點注意及主題策劃的案例分析
活動有主題，才能有話題！
主題可選范圍廣，節日專項或日常生活
逢大節必過！做營銷不可放過節日（案例分析：某店端午促銷）
公司服務專項與全民熱點話題
圍繞業務，結合生活，拓展主題
案例分析：安全主題；學生社會實踐
二、小組研討：根據產品包裝設計思路，設計門店產品包
包裝時要有一個主打的主題
每組至少設計2個產品的包裝，寫在大白紙上
分析產品包對應的目標客戶類型，并加以說明
說明產品包給客戶帶來的利益或價值
能用公式表示出來，能用語言給客戶描述出來
研討時間(jian)10分(fen)鐘，各組發言時間(jian)3分(fen)鐘

第三模塊：線上與線下聯動引流（3.5h）
一、線下展陳的三個方法
1.利用好銷售漏斗，增加曝光+促進轉化
2.線下的12個動作與線上的8個互動
3.個性化物料準備
4.突出主題展陳三個方法
要突出節日元素
利用門店現有物料
每個區域只突出一個主題
二、存量外呼與微信引流
1.平日營銷前，我們可以梳理出哪些目標外呼清單？
2.存量老客戶怎么做？【精準外呼+微信維護】
外呼預熱關鍵要點
換在客戶角度，做時間的朋友！
和分期到期用戶外呼腳本參考
4G換機用戶外呼腳本參考
針對異網裸機購機滿3個月的外呼腳本
營銷道具：查三網資費神器
針對已購裸機1.5年以上異網用戶
外呼時，客戶SayNo！我們怎么應對？
外呼后的二次邀約或回訪
3.新客戶從哪里來？【外部數據+老客戶轉化】
拓展三種外部資源：異網收集（挪車電話與快遞電話）、異業合作、線上吸粉
依托老客戶拉新？轉化：成交客戶后的【2個動作+四次開口】
4.線上公域吸粉引流到私域
增加微信群與朋友圈的影響力
①.本店微信群的促活
②.非群主微信群的營銷技巧
③.活動期間的營銷動作
④.“快閃群”的有效使用
⑤.日常發布產品的誤區
⑥.人設型朋友圈的打造
從抖音與視頻號公域引流
①.短視頻的制作與影響
②.抖音同城的使用技巧
③.抖音同城短視頻案例參考
三、小組研討：根據所講內容設計宣傳話術與練習視頻（1h）
1、每小組選定一個宣傳主題（節日主題、內購會主題、新機發布主題、日常人社主題、服務主題）
2、每組至少設計2個主題下的朋友圈話術（研討10分鐘，各組發言3分鐘
3、每組每人拍(pai)10秒短視頻(pin)并進行編輯(ji)（剪映編輯(ji)并加封面），老(lao)師現(xian)場輔(fu)導（各組拍(pai)視頻(pin)+編輯(ji)=15分(fen)鐘，展示+輔(fu)導=30分(fen)鐘）

第四模塊：現場銷售技巧與異議處理（3h）
一、做好黃金三切的四個場景
1.*切入和分期的三個場景：黃金三切
2.銷售手機終端時的切入話術
二、解決客戶常見的七種場景
1.客戶滿卡且家人是異網副卡，但很想要優惠
2.異網客戶想要優惠，但綁定了寬帶
3.客戶異網號碼而家人是移動號碼
4.查比算時如何放大客戶痛點？比算表改名了（比算時的注意事項）
5.客戶不想換套餐，可推流量卡的幾種客戶
6.攜轉的六個關鍵流程，避免打草驚蛇
7.靚號促單！提值拉新用靚號！促進成交用靚號！
三、處理客戶常見的五種異議
1.【余額寶為何存的多而得的少】
2.【怎樣讓客戶接受存錢到余額寶】
3.【花唄額度不夠怎么辦】
4.【不愿意號碼連續使用2年】
5.【客戶說不需要那么多號卡，或者不想換號】
四、現場端業結合的銷售話術案例分析
五、場景演練及話術通關（1h）
1.黃金三切場景話術演練
2.客戶異議場景演練
3.客戶購機話術(shu)引(yin)導全(quan)流(liu)程

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